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如何做好潤滑油銷售

: 問提問者：網(wǎng)友 | 2018-08-06

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我建議你多了解汽車，清楚汽車什么部位需要什么潤滑油，了解汽油機(jī)，柴油機(jī)的工作原理，了解潤滑油的潤滑機(jī)理，了解SAE,API這些基本概念，了解其它品牌潤滑油的優(yōu)劣，相信你掌握這些知識后，在潤滑油銷售過程中肯定游刃有余。 "潤滑油作為一種工業(yè)產(chǎn)品，原本“藏在深閨少人識”，自去年3月份統(tǒng)一潤滑油巧借伊拉克戰(zhàn)爭開展事件行銷，11月18日統(tǒng)一、長城、昆侖三大潤滑油紛紛在央視廣告招標(biāo)會上高價(jià)中標(biāo)后，潤滑油一夜之間變得萬眾矚目。目前，長城、統(tǒng)一、昆侖三大國產(chǎn)潤滑油的廣告同時(shí)在CCTV-1黃金時(shí)段播出，同為潤滑油品牌，又在同一平臺上進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，三者之間的可比性就比較強(qiáng)。本文從品牌發(fā)展戰(zhàn)略、營銷渠道建設(shè)、廣告訴求與表現(xiàn)三個(gè)方面，對長城、統(tǒng)一、昆侖三大國產(chǎn)潤滑油的傳播攻略進(jìn)行比較與分析。表現(xiàn)：傳播策略一重高端，二重投放廣告大師奧格威有言：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務(wù)。因此，在比較三大潤滑油的最新電視廣告之前，我們必須先了解他們各自的品牌發(fā)展戰(zhàn)略與營銷策略。品牌發(fā)展戰(zhàn)略：都往“高”處走在國內(nèi)潤滑油市場，中低端產(chǎn)品的利潤極其單薄，導(dǎo)致國內(nèi)品牌占據(jù)了潤滑油市場4／5的大餅，卻只得到了1／5還不足的利潤。在這種形勢下，2003年后長城、昆侖、統(tǒng)一不約而同選擇中高端作為品牌發(fā)展方向，也就不足為奇。中石化在潤滑油發(fā)展戰(zhàn)略上實(shí)施“品牌整合”戰(zhàn)略，自1998年以來，先后將古塔、環(huán)球、一坪、海牌、南海牌等幾個(gè)市場份額不大的品牌轉(zhuǎn)入“長城”旗下，中石化潤滑油公司辦公室負(fù)責(zé)人張秀甜表示，從2004年開始，公司把各個(gè)品牌全部統(tǒng)一到“長城”旗下的工作將全部完成。與長城完全不同，中石油在發(fā)展昆侖品牌的基礎(chǔ)上，并沒有放棄老品牌，“除‘昆侖’外，我們原先還有3個(gè)名牌：七星、飛天、大慶，以飛天和七星為主打，大慶物美價(jià)廉用以奪低端市場，基本上形成了覆蓋中國整個(gè)市場的一個(gè)品牌架構(gòu)?！崩鰸櫥涂偨?jīng)理廖國勤告訴記者。統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略也是往高端發(fā)展，“我們不僅要做第一品牌，而且還要做成高端潤滑油專業(yè)制造商?！苯y(tǒng)一潤滑油總經(jīng)理李嘉說。營銷渠道建設(shè)：加油站與經(jīng)銷商各有側(cè)重 “得渠道者得天下”，這是國內(nèi)很多企業(yè)的共識。三大潤滑油品牌都非常重視營銷渠道的建設(shè)，都講究精耕細(xì)作，又各有側(cè)重。 “渠道就是力量，長城沒有理由不倚重加油站的終端支撐?！遍L城潤滑油公司皮定福主任告訴記者。2003年，長城潤滑油北京、上海、武漢、重慶、茂名等五大銷售中心相繼浮出水面，2.8: 回答者：網(wǎng)友

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