銷量重要還是利潤重要？不同企業(yè)在不同階段都有不同的回答。
對未來的東風股份而言，是繼續(xù)沖擊銷量目標，以超過福田、江淮、江鈴為十三五愿景；還是以盈利指標為第一要務，保證自己的利潤水平能夠不斷提高？
在東風股份“十二五”的最后一場商務大會上，這個問題有了明確答案。
“十二五”最后一年初嘗勝果
“2015年的東風股份本部事業(yè)，實現(xiàn)了自2008年以來的首次盈利?！?br />
在12月18日的2016商務大會上，東風汽車股份有限公司宣布本部事業(yè)（不含旗下的東風康明斯、鄭州日產(chǎn)）當年實現(xiàn)盈利。而這在很大程度上要得益于東風輕卡業(yè)務實現(xiàn)了近幾年來的首次扭虧為盈。
東風凱普特E280輕卡
回望即將過去的“十二五”，對于東風股份而言，也許是喜憂參半的五年。在十二五初期和中期，東風股份的輕卡業(yè)務從最高峰的年銷12萬輛一路直降，到2014年只有7萬多輛，輕卡制造成本居高不下、輕卡業(yè)務虧損、微車業(yè)務巨虧、庫存高企、經(jīng)銷商競爭力較差等難題，讓整個東風股份事業(yè)舉步維艱。
從東風商用車公司“空降”過來的新任總經(jīng)理楊青，自2012年開始啟動中期調(diào)整計劃，在東風股份內(nèi)部展開了一場大變革。經(jīng)過三年時間的調(diào)整，東風股份在2014年底的商務大會上宣布走出調(diào)整期，輕卡產(chǎn)品品系由原來的福瑞卡、多利卡和凱普特三個品系精簡為多利卡和凱普特，其營銷力、商品力和制造力也有了顯著提升（關于中期調(diào)整，詳見筆者文章《輕卡商業(yè)模式巨變東風輕卡如何應對》（上）和《輕卡商業(yè)模式巨變東風輕卡如何應對》（下））。
等到中期調(diào)整后的第一年過去，東風股份終于嘗到了久違的勝利果實——本部事業(yè)（不含旗下的東風康明斯、鄭州日產(chǎn)）自2008年以來首次盈利；東風輕卡業(yè)務實現(xiàn)了近幾年來的首次扭虧為盈。
據(jù)東風股份總經(jīng)理助理高廣巖介紹，受到宏觀經(jīng)濟增速放緩、運價低迷、國四升級等不利因素影響，2015年國內(nèi)輕卡市場仍然是負增長，預計全年將從去年的166萬輛下降到149萬輛，降幅約10%。東風輕卡盡管也隨之下降，但全年順利完成了國四升級，聚焦中高端戰(zhàn)略取得了初步成效，輕卡銷售結構有了大幅優(yōu)化。
“2015年，我們的經(jīng)營質(zhì)量有了進一步提升，輕卡單價同比上升了25%，輕卡銷售凈收入同比增長9.2%至40.06億元；銷售結構方面，2015年我們的中端產(chǎn)品占比從57%提升至76%，低端產(chǎn)品從28%降低至9%。”據(jù)了解，2015年東風純輕卡全年銷量下滑10%，低于行業(yè)平均降幅（不含皮卡、工程車、出口等在內(nèi)的純輕卡市場約下滑14%），市場份額比去年同期提升0.5個百分點。
東風凱普特N280
十二五的最后一年初嘗勝果，面對即將到來的十三五以及已經(jīng)到來的行業(yè)“新常態(tài)”，東風股份又會如何選擇呢？
十三五要做“最盈利的輕卡企業(yè)”
“十三五期間，東風股份要做行業(yè)內(nèi)最盈利的輕卡企業(yè)?！边@是東風股份總經(jīng)理楊青在本次商務大會上提出的戰(zhàn)略設想。
記者了解到，通過這幾年來的調(diào)整與摸索，東風股份逐漸形成了清晰的發(fā)展思路。與“十二五”規(guī)劃之初重點關注銷量提升所不同的是，十三五期間，東風股份要做行業(yè)內(nèi)最盈利的輕卡企業(yè)。
實際上，據(jù)東風股份相關負責人介紹，經(jīng)過2012-2014年的中期調(diào)整，東風輕卡在2015年的單車盈利率已經(jīng)超過多數(shù)同行，在行業(yè)內(nèi)居于領先地位。
然而，此時的東風輕卡，仍然面對著一系列難題。比如，相比帥鈴、歐馬可、奧鈴TX/CTX等競品，東風凱普特中高端產(chǎn)品的市場知名度和銷售量仍舊不高，品牌力亟待強化；經(jīng)銷網(wǎng)絡單兵作戰(zhàn)能力相對不足，網(wǎng)絡布局也需要進一步優(yōu)化。而對于市場營銷節(jié)奏的把控不夠精準，以及進銷存精細管理的理念不夠深入，也同樣困擾著東風輕卡及其經(jīng)銷渠道。
“在市場低迷的環(huán)境下，追求企業(yè)健康發(fā)展，精細管理，是取勝的法寶。廠家和經(jīng)銷商都希望能夠消除一切浪費，但可惜的是，浪費就發(fā)生在不經(jīng)意之間，對季節(jié)指數(shù)的判斷失誤，對錯誤的糾正緩慢，面對客戶訂單的沖動，讓我們付出了高額的代價；超長期庫存困擾了我們一年，25%的資金被長期占用，嚴重影響了廠家和經(jīng)銷商的利潤和銷量。如果廠家和經(jīng)銷商能夠充分溝通，嚴格按照進銷存管理，這些損失是可以避免的?！睏钋噙@樣說道，“雖然市場低迷，但如果我們能跟上國家的調(diào)整方向和節(jié)奏，精細管理，消除浪費，我們?nèi)源笥锌蔀椤：?，我們更應該團結互助，抱團取暖。”
據(jù)了解，為了在十三五期間搶占制高點，為公司創(chuàng)造更高的收益率，東風股份將在2016年全面布局國五市場?！暗矫髂晟习肽?，東風凱普特C系列、多利卡系列和東風工程車都將推出國五產(chǎn)品；三季度，凱普特N系列和E系列、鄭州日產(chǎn)凱普斯達也將完成國五產(chǎn)品開發(fā)?！备邚V巖透露說道。這也就是說，到明年四季度，東風輕卡全系列品系都將擁有國五車型，從而為2017年初全國范圍內(nèi)實施的柴油車國五標準做好準備。
“十三五”期間，到底是銷量重要，還是利潤重要？
從東風股份2016商務大會上傳出的信息清晰地表明，由“量”轉(zhuǎn)向“質(zhì)”，將會是東風輕卡未來的主旋律和愿景目標。這種企業(yè)理念上的巨大轉(zhuǎn)變和頂層設計的轉(zhuǎn)型，或許將為東風輕卡的十三五發(fā)展帶來一個完全不一樣的視野和天地。
