未來的商業(yè)將建立在在線服務(wù)、數(shù)據(jù)、算法之上，而任何一個(gè)偉大的開拓者，一定是定義了全新的用戶體驗(yàn)方式，同時(shí)在大數(shù)據(jù)的引擎上持續(xù)地優(yōu)化。從這個(gè)角度來說，芒果汽車的O2O空間實(shí)驗(yàn)，是汽車電商從互聯(lián)化向智能化發(fā)展的全新范式。
2015年，湖南廣電旗下的快樂購與汽車之家以51：49的比例合資成立了芒果汽車，并在長沙青竹湖改造了一個(gè)4萬平米的線下店。芒果汽車是一個(gè)未來汽車生態(tài)體驗(yàn)館，實(shí)驗(yàn)全新的汽車銷售方式和汽車文化體驗(yàn)。目標(biāo)很簡單，就是為了把汽車電商真正跑通。用汽車之家新車電商事業(yè)部總經(jīng)理兼芒果汽車CEO吳越的話來說，芒果汽車要找到一種模式，就是當(dāng)買賣車不掙錢的時(shí)候，經(jīng)銷商如何走下去。
如果說曾經(jīng)被視作風(fēng)口的汽車電商，是互聯(lián)網(wǎng)人在線上零售領(lǐng)域的一次大膽冒險(xiǎn)的話，那么回歸線下進(jìn)行O2O探索的芒果汽車，是要以一種改良者而非顛覆者的角色，為傳統(tǒng)汽車零售尋回活力。兩年過去，芒果汽車正式宣布要將其模式輸出至全國。計(jì)劃在2017年從湖南走向湖北、江蘇、浙江三省，到2018年，則要拓展至全國30個(gè)省份。
吳越認(rèn)為，解決賣車的問題，答案不在車本身，而在車的周邊。所以要從車買賣走到車金融，再走到車生活。他引用了凱文凱利的一句話，“硬件未來都會走向免費(fèi)，關(guān)鍵是從硬件后面能找到什么價(jià)值?！?/p>
說到車金融和車生活，可能有些人會覺得這談不上什么創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的線下或線上賣車模式中，金融已經(jīng)有比較高的滲透率，而跟車生活相關(guān)的周邊產(chǎn)品，在4S店也不難看到。但如果你了解了芒果汽車線上線下流程設(shè)計(jì)，你會發(fā)現(xiàn)他的創(chuàng)新之處是真正解決了“效率”和“體驗(yàn)”兩個(gè)問題。
隨便舉幾個(gè)例子：
1．芒果汽車實(shí)行一口價(jià)，不還價(jià)，無附加消費(fèi)。
2．芒果汽車沒有銷售顧問。車輛錯(cuò)落有致地融入到兒童樂園、整體廚房、戶外用品、餐吧、汽車游戲、車品鋪?zhàn)赢?dāng)中，就像是生活的一部分。如果你對某款新車感興趣，掃描車上的二維碼便可以在線瀏覽車型信息，并提交訂單。汽車周邊商品可以在統(tǒng)一的取貨區(qū)自助取貨結(jié)帳，就像在宜家購物那樣。這種方式不但節(jié)約了銷售成本，而且對于用戶，尤其是年輕用戶來講，在沒有銷售顧問的壓力下完成購物，體驗(yàn)更加隨心。
3．購車時(shí)如需分期付款，只需在線上提交相關(guān)資料，避免在線下的繁瑣流程。目前行業(yè)內(nèi)新車銷售金融滲透率大約為30-40%，但芒果汽車達(dá)到了55%。芒果汽車發(fā)往湖南省內(nèi)10家交付店的訂單100%帶金融業(yè)務(wù)，提升了合作網(wǎng)點(diǎn)的盈利水平。
4．傳統(tǒng)的4S店，進(jìn)店接待、跟蹤客戶、辦理交車都是一個(gè)人，對銷售顧問的要求高，培訓(xùn)周期長。芒果汽車把流程進(jìn)行專業(yè)化切割，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，可以承接更多線索、更多流量，提供的服務(wù)質(zhì)量更高。
5．在交車過程中客戶根據(jù)數(shù)字指引，可一站式自助完成從驗(yàn)車、開票、加裝、美容到保險(xiǎn)、上牌等所有手續(xù)，不需東奔西走，整個(gè)流程1-2小時(shí)即可完成。
6．芒果汽車將驗(yàn)車過程拆解為6個(gè)方位6項(xiàng)任務(wù)，全部確認(rèn)才能完成整個(gè)交付。再小白的用戶也能明白怎么驗(yàn)車，還保證了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，用戶自己確認(rèn)的方式也省去了監(jiān)控成本。
這都是芒果汽車在過去兩年里的探索成果，一言以概之，是為“汽車新零售”。吳越認(rèn)為，所謂汽車新零售是以互聯(lián)網(wǎng)作為工具，提升汽車的銷售效率，同時(shí)延展汽車營銷的空間。這里的空間是從汽車到周到和汽車相關(guān)的服務(wù)，使大家在網(wǎng)上買車時(shí)不再糾結(jié)于價(jià)格。
不過，從更深的角度來看，上述商業(yè)模式的創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)上是技術(shù)層面的驅(qū)動(dòng)。在當(dāng)天的發(fā)布會上，汽車之家車商城還推出了擎天柱系統(tǒng)，這是汽車之家搭建的一個(gè)數(shù)據(jù)智能決策平臺，從找準(zhǔn)用戶——對接車源——下沉渠道——豐富產(chǎn)品——智能物流——標(biāo)準(zhǔn)交付，一系列產(chǎn)品集使得上述流程和體驗(yàn)得以標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)，從而構(gòu)建起線上線下互融互通的交易閉環(huán)，并幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本，擴(kuò)展銷售渠道。
在這些工具的幫助下，芒果汽車已經(jīng)開始利用數(shù)據(jù)為自己賦能。從去年開始，芒果汽車就根據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)對庫存進(jìn)行動(dòng)態(tài)管控。在最合適的時(shí)間、以最優(yōu)的價(jià)格、采購當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的車型，在淡季的時(shí)候不壓庫，旺季的時(shí)候有充足的車源。
星星之火，可以燎原
現(xiàn)在的汽車行業(yè)正發(fā)生巨大變化，增速明顯放緩，市場增量越來越在四五線城市出現(xiàn)。但4S體系無法滲透到那些單體很小但增長很快的市場，單一品牌在這樣的小市場中難以存活。供給不足導(dǎo)致大量的二網(wǎng)順勢崛起。
目前芒果汽車已經(jīng)在湖南十座城市拓展了十家二網(wǎng)商家作為交付店，而芒果汽車就相當(dāng)于湖南省的“盟主”。這種“盟主+交付店”的模式將在全國推廣開來，每個(gè)省一家盟主，盟主一般為經(jīng)銷商集團(tuán)，盟主將根據(jù)芒果汽車的標(biāo)準(zhǔn)，將汽車之家的線索進(jìn)行訂單轉(zhuǎn)化，繼而向各交付店分配訂單。
當(dāng)全國都形成這樣的網(wǎng)絡(luò)，汽車之家便會通過這套系統(tǒng)向車商城的入駐商家直接輸出訂單，而不是現(xiàn)在的線索。整個(gè)汽車電商的資金流、交易流、物流、信息流、以及客服體系、技術(shù)服務(wù)體系都將匯集在統(tǒng)一的線上平臺進(jìn)行管理。
這種模式有兩個(gè)好處，一是能幫助盟主快速打通渠道，通過汽車之家車商城，把原來很難覆蓋的地級市、縣級市網(wǎng)絡(luò)覆蓋起來。在一個(gè)縣級市，單體品牌很難存活，但是綜合的汽車超市存活概率大大提升。在幫助盟主打通渠道同時(shí)，也為二網(wǎng)解決了車源問題。二是可以更高效地實(shí)現(xiàn)金融轉(zhuǎn)化，提高商家的利潤水平。
值得注意的是，芒果汽車不會直接向車企采購車輛，只會和經(jīng)銷商合作。這也是吸取了汽車電商過去不成功的教訓(xùn)，定位在賦能商家，而不是互相爭食。不過吳越也坦承，目前芒果汽車搭建的這個(gè)樣板間，最大的問題是還沒有完全把模型固化下來，好在這個(gè)模型是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，會不斷自我優(yōu)化。只有所有的東西全部標(biāo)準(zhǔn)化，才能被快速復(fù)制。他也希望能和經(jīng)銷商伙伴一起探索恰當(dāng)?shù)暮献鞣绞健?br />
小結(jié)
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利終止的今天，線下場景正在成為新的價(jià)值洼地，這也使得原本有著成熟商業(yè)體系的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)有了更多的轉(zhuǎn)型優(yōu)勢。未來的商業(yè)將建立在在線服務(wù)、數(shù)據(jù)、算法之上，而任何一個(gè)偉大的開拓者，一定是針對某個(gè)問題，定義了全新的用戶體驗(yàn)方式，同時(shí)在大數(shù)據(jù)的引擎上持續(xù)地優(yōu)化。從這個(gè)角度來說，芒果汽車的O2O空間實(shí)驗(yàn)，是汽車電商從互聯(lián)化向智能化發(fā)展的全新范式。
