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奔馳卡客車(chē)拆分營(yíng)銷(xiāo)部 將主攻物流市場(chǎng)
在去年4月的上海車(chē)展上，戴姆勒正式宣布成立戴姆勒卡客車(chē)(中國(guó))有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)戴姆勒卡客車(chē)），負(fù)責(zé)奔馳卡車(chē)在中國(guó)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。在這家新公司成立后，中國(guó)的進(jìn)口重卡市場(chǎng)卻遭遇了過(guò)山車(chē)般地波動(dòng)，市場(chǎng)規(guī)模從2012年的1.5萬(wàn)輛下滑至2013年的7000余輛，同比下滑超過(guò)五成，原因在于國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)工程量下降，導(dǎo)致用車(chē)需求明顯下滑。
我們已經(jīng)意識(shí)到不能依靠（建筑工程用車(chē)）這一條腿走路?！比涨埃谔旖蚺e行的奔馳卡車(chē)品牌盛典上，戴姆勒卡客車(chē)中國(guó)總裁兼首席執(zhí)行官羅伯（RobertFrederickVeit）坦率地告訴記者，“我們要多元化地發(fā)展。羅伯特口中的“多元化發(fā)展”的路徑之一，是發(fā)力國(guó)內(nèi)異軍突起的物流業(yè)用車(chē)市場(chǎng)。為了適應(yīng)這一市場(chǎng)變化，今年3月，戴姆勒卡客車(chē)對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行全新調(diào)整，拆分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為零售和批發(fā)兩大部門(mén)，以適應(yīng)物流客戶個(gè)性化的訂單需求。
市場(chǎng)環(huán)境拖累奔馳卡車(chē)業(yè)務(wù)
據(jù)羅伯特介紹，奔馳卡車(chē)2013年累計(jì)銷(xiāo)售3271輛，在當(dāng)年進(jìn)口重卡中的市場(chǎng)份額仍然超過(guò)40%，但是，與2012年同期6151輛的銷(xiāo)量相比出現(xiàn)大幅下降。對(duì)此，羅伯特認(rèn)為，進(jìn)口重卡市場(chǎng)的大起大落，跟建筑機(jī)械行業(yè)的景氣程度有著直接關(guān)系。“建筑機(jī)械行業(yè)去年出現(xiàn)大幅度，奔馳卡車(chē)的銷(xiāo)量也跟著大幅度下滑，因?yàn)槲覀兇蟛糠咒N(xiāo)量集中在泵車(chē)底盤(pán)上?！绷_伯特告訴記者。
2011年和2012年，受?chē)?guó)家相關(guān)投資政策的刺激影響，不少重工機(jī)械企業(yè)加大了采購(gòu)量，國(guó)內(nèi)高端進(jìn)口卡車(chē)市場(chǎng)顯現(xiàn)高速增長(zhǎng)。進(jìn)入2013年，伴隨著相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)項(xiàng)目的緊急剎車(chē)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)重工機(jī)械行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈條上的卡車(chē)供應(yīng)商都顯得有些猝不及防。在此前我們的客戶都是被地方政府鼓勵(lì)加大產(chǎn)能，但是2013年，受行業(yè)不景氣的拖累，我們最大的三個(gè)客戶—中聯(lián)重工、三一重工和徐工都受到了很大影響?！贝髂防湛蛙?chē)批發(fā)業(yè)務(wù)總監(jiān)張武彬解釋稱(chēng)。
2012年，國(guó)內(nèi)進(jìn)口重卡銷(xiāo)量達(dá)到1.5萬(wàn)輛；進(jìn)入2013年，進(jìn)口重卡市場(chǎng)遭遇“腰斬”，全年僅銷(xiāo)售7100多輛。2013年，中國(guó)重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量約為77.4萬(wàn)輛，同比大幅增長(zhǎng)22%，但進(jìn)口重卡的份額不足1%。對(duì)此，羅伯特認(rèn)為，2012年是“非正常的增長(zhǎng)”狀態(tài)，這種高速增長(zhǎng)的情況將“很難再次出現(xiàn)”。進(jìn)口重卡市場(chǎng)從今年開(kāi)始步入平緩增長(zhǎng)，且增幅不會(huì)很大，進(jìn)口重卡在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍將是一個(gè)小眾市場(chǎng)?！绷_伯特認(rèn)為，進(jìn)口重卡的市場(chǎng)份額將維持在2%左右。
將主攻物流細(xì)分市場(chǎng)
今年，奔馳卡車(chē)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)將主要來(lái)自于物流領(lǐng)域的市場(chǎng)需求。羅伯特表示，“2014年奔馳卡客車(chē)在華的銷(xiāo)量目標(biāo)是跟2013年基本持平。這個(gè)目標(biāo)看上去沒(méi)什么難度，實(shí)則不然。我們要在非建筑行業(yè)用車(chē)上有大幅增長(zhǎng)。過(guò)去，奔馳卡車(chē)的業(yè)務(wù)重心主要集中于攪拌車(chē)和泵車(chē)底盤(pán)市場(chǎng)，而沃爾沃卡車(chē)多集中于快速物流領(lǐng)域，而曼品牌重卡則在消防車(chē)領(lǐng)域占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)，幾大進(jìn)口品牌各自的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)。
2013年，我們?cè)谶M(jìn)口混凝土泵車(chē)底盤(pán)市場(chǎng)的占有率是44%，油田用車(chē)底盤(pán)占有率是67%，消防車(chē)底盤(pán)占有率是35%，而牽引車(chē)只有26%的份額?！绷_伯特表示。這也意味著物流領(lǐng)域的牽引用車(chē)，將是奔馳卡車(chē)主攻的細(xì)分市場(chǎng)。
針對(duì)高端物流業(yè)裝載量輕、價(jià)值高的特點(diǎn)，奔馳卡車(chē)推出了新車(chē)型Axor1840。據(jù)介紹，這是專(zhuān)為中國(guó)快遞與電子商務(wù)物流打造的全新產(chǎn)品，不僅采用輕量化車(chē)身、高效動(dòng)力系統(tǒng)、超大油箱和雙臥鋪舒適駕駛室等配置，還標(biāo)配了FleetBoard遠(yuǎn)程車(chē)輛管理系統(tǒng)。“我們計(jì)劃在物流領(lǐng)域的銷(xiāo)量增幅要達(dá)到80%，這樣的增長(zhǎng)目標(biāo)非常有挑戰(zhàn)性?！绷_伯特表示。2013年，奔馳在華銷(xiāo)售的3271輛重卡中，約有1000輛來(lái)自于非建筑行業(yè)用車(chē)。
據(jù)他介紹，為實(shí)現(xiàn)這一增長(zhǎng)目標(biāo)，奔馳卡車(chē)在公司實(shí)施了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，把原來(lái)的銷(xiāo)售部拆分細(xì)化為零售業(yè)務(wù)部和批發(fā)業(yè)務(wù)部，兩個(gè)部門(mén)有獨(dú)立的管理團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，零售業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)與奔馳卡車(chē)各地經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的持續(xù)上升；批發(fā)業(yè)務(wù)部則重點(diǎn)開(kāi)拓大客戶。
奔馳2013年在物流用車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量較2012年已經(jīng)有75%的增長(zhǎng)，我們預(yù)期今年也同樣是穩(wěn)中有升。”戴姆勒卡客車(chē)零售業(yè)務(wù)總監(jiān)張蕊告訴記者，“從國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的角度來(lái)看，大量投資正在從基礎(chǔ)設(shè)施慢慢轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)，同時(shí)伴隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，尤其是三線、四線城市的消費(fèi)行為變化，電商物流將會(huì)有更多的市場(chǎng)空間。
目前，沃爾沃、斯堪尼亞、曼等進(jìn)口品牌同樣針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出了一系列產(chǎn)品及服務(wù)解決方案，在進(jìn)口重卡的市場(chǎng)上，放緩的增長(zhǎng)速度或?qū)⒁l(fā)新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
