12月4日，陜汽集團(tuán)對外宣布，該公司與阿爾及利亞EURL GM TRADE公司簽訂了3200輛重卡銷售合同。其中，第一批500輛重卡將于今年12月底交付，其余2700輛將在2009年6月前交付。
在中國商用車出口受全球金融危機(jī)影響進(jìn)入“寒冬”之際，陜汽集團(tuán)為什么能逆勢而上，取得難得的突破呢？對此，陜汽集團(tuán)總經(jīng)理袁宏明說：“因?yàn)槲覀円婚_始就堅(jiān)持以產(chǎn)品最優(yōu)和服務(wù)優(yōu)質(zhì)的‘雙優(yōu)’理念來開拓海外市場，以此贏得海外用戶的信任?！?nbsp;
不打價(jià)格戰(zhàn) 以高品質(zhì)贏得用戶
近年來，阿爾及利亞政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，當(dāng)?shù)卣懤m(xù)啟動(dòng)了一批基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，包括公路、鐵路、港口和機(jī)場等，成為促進(jìn)該國重卡需求增長的主要?jiǎng)恿Α?shù)據(jù)顯示，阿爾及利亞已成為非洲僅次于南非的第二大汽車市場。2008年，阿爾及利亞重卡需求量約為6000輛，2009年重卡需求量預(yù)計(jì)達(dá)到8000輛，并有望持續(xù)增長。
如此大的市場需求，使眾多重卡企業(yè)高度關(guān)注阿爾及利亞，相互之間的競爭日趨激烈。在這種環(huán)境下，陜汽集團(tuán)憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
陜西重型汽車進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理王剛向記者介紹說，在潛心調(diào)研阿爾及利亞市場后，該公司認(rèn)定該國市場消費(fèi)需求巨大，能成為陜汽重卡出口的重要市場。為了在當(dāng)?shù)厝〉贸晒?，陜汽集團(tuán)進(jìn)行了精心準(zhǔn)備。據(jù)介紹，陜汽集團(tuán)是在2006年正式進(jìn)入阿爾及利亞市場的。當(dāng)年10月，該公司與EURL GM TRADE公司簽訂合同，向該國出口80輛重卡。
“在海外市場競爭中，我們從來不以低價(jià)吸引客戶，這種低價(jià)競爭沒有意義。”王剛說，陜汽首先看重把產(chǎn)品質(zhì)量搞好，憑質(zhì)量提高自己的競爭力。他認(rèn)為，陜汽SHACMAN重卡之所以能被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可，靠的正是品質(zhì)。
2007年3月，由我國兩家企業(yè)承包的阿爾及利亞東西高速公路項(xiàng)目正式開工，陜汽以過硬的品質(zhì)，在眾多競爭對手中脫穎而出，成為該項(xiàng)目惟一重卡供應(yīng)商。近1300輛陜汽SHACMAN重卡在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過程中表現(xiàn)優(yōu)秀，陜汽重卡被其他大型土建承包工程公司認(rèn)可，為陜汽前期開拓阿爾及利亞市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
精心服務(wù) 準(zhǔn)備發(fā)展基礎(chǔ)
在取得初步成功后，陜汽并沒有急于擴(kuò)大市場份額，而是扎扎實(shí)實(shí)建設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
“我們始終認(rèn)為，開發(fā)海外市場的第一步，應(yīng)該是把售后服務(wù)體系建立起來。只有這樣才能取得成功。”王剛告訴記者，汽車不同于一般消費(fèi)品，賣出去一輛車，不僅要保證客戶購買產(chǎn)品的性能和配置要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?，更重要的是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。
基于這種理念，陜汽集團(tuán)自與EURL GM TRADE公司合作以來，已在阿爾及利亞的阿爾及爾、奧蘭、安納巴及塞提夫等14個(gè)主要城市建立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在各主要區(qū)域建立了20多個(gè)服務(wù)站，為陜汽產(chǎn)品在阿爾及利亞的市場開拓提供了重要配套基礎(chǔ)。
不僅是在阿爾及利亞，陜汽目前已形成以非洲、中南美、獨(dú)聯(lián)體為主的國際市場網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立海外辦事處20個(gè)，自建大型維修中心3個(gè)，發(fā)展境外經(jīng)銷服務(wù)商近200家，配件供應(yīng)基本覆蓋目標(biāo)市場。
王剛告訴記者，在簽下這筆大單之前，陜汽集團(tuán)在阿爾及利亞第二大城市奧蘭建有一個(gè)大型維修中心，并常駐工程師，可以快速為用戶提供售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)質(zhì)量，打消了合作伙伴的疑慮。
此后，經(jīng)過兩年的市場開拓，陜汽SHACMAN品牌在阿爾及利亞具有了很高的知名度。
袁宏明說：“到2008年11月底，我們向阿爾及利亞用戶銷售重卡超過3500輛，再加上從其他途徑銷售的重卡，目前為止，該國境內(nèi)的陜汽重卡保有量已近萬輛，這大大提高了陜汽重卡的知名度和美譽(yù)度?！彼A(yù)計(jì)，2009年陜汽重卡在阿爾及利亞的銷量可達(dá)6000輛。
