隨著汽車消費的日益成熟，汽車消費信貸在購車中的地位逐漸重要，尤其是在重型載貨車的銷售中，汽車消費信貸起到了至關(guān)重要的作用。自2004年7月東風(fēng)的卡車消費信貸業(yè)務(wù)在東風(fēng)汽車財務(wù)有限公司正式啟動以來，卡車消費信貸對東風(fēng)商用車的銷售產(chǎn)生了哪些幫助？今后，東風(fēng)商用車消費信貸將有何發(fā)展趨勢？日前，記者就這些問題采訪了東風(fēng)商用車市場銷售總部總部長顧建民。
“消費信貸對東風(fēng)商用車真正進(jìn)入重型車領(lǐng)域起到了重要的支持和促進(jìn)作用?！鳖櫧裨诮邮懿稍L時開宗明義。
顧建民告訴記者，重型車在實物形態(tài)上表現(xiàn)出了動力強勁、馬力大、價值高的特點，與這些特點相對應(yīng)的必然是重型車的制造成本和銷售價格都比較高。就拿東風(fēng)原來銷售的傳統(tǒng)運煤王來說，一輛車售價只有10萬元左右，再加上2～3萬元的改裝費，總價也不到15萬元；而新一代東風(fēng)重型車——東風(fēng)天龍僅一臺配置375馬力發(fā)動機高配置的牽引頭就要35萬元，再加上掛廂20萬元，一輛東風(fēng)天龍的售價高達(dá)55萬元之多，對于這樣的價格，如果沒有消費信貸，很多東風(fēng)天龍的潛在客戶可能就會因為支付不起現(xiàn)金而流失?！皬倪@個角度來說，消費信貸是東風(fēng)重型車快速打開市場的一個利器?！?nbsp;
在三年前，東風(fēng)卡車消費信貸剛剛起步時就確定了這樣一個思路：一定要把消費信貸做出東風(fēng)特色，即要支持銷售、滿足用戶需求，又要防范風(fēng)險，成為商用車營銷核心競爭力的一部分。三年來，東風(fēng)的消費信貸工作不斷改進(jìn)、完善，已經(jīng)形成了“三位一體”的運作模式——市場銷售總部、經(jīng)銷商、東風(fēng)財務(wù)公司作為一個有機的整體來展開消費信貸工作，三個部門做到銷售信息共享、銷售計劃共同制定、客戶審核共同進(jìn)行、產(chǎn)品支撐共同關(guān)注，同時堅持“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”的原則，財務(wù)公司的消費信貸經(jīng)理和市場銷售總部的銷售經(jīng)理聯(lián)合辦公。
“三年中，東風(fēng)消費信貸在不斷成長和完善，由消費信貸促成的重型車銷售量不斷提升。”據(jù)顧建民介紹，商用車公司銷售的消費信貸車在2004年是400輛左右，在2005年提升到1500多輛，在2006年達(dá)到5700輛，今年截至目前已突破6000輛，提前完成了全年的消費信貸銷售計劃，預(yù)計全年將銷售消費信貸車8000~10000輛?！叭绻_(dá)到10000輛這個數(shù)量，就意味著我們銷售的消費信貸車的數(shù)量將占到重型車總銷量的16%?！?nbsp;
東風(fēng)消費信貸工作的發(fā)展不僅體現(xiàn)為促進(jìn)了東風(fēng)重型車的銷售，而且做到了有效地控制風(fēng)險?！敖?jīng)營消費信貸實質(zhì)上就是經(jīng)營風(fēng)險，不存在完全沒有風(fēng)險的消費信貸。但是，今年我們賣出的6000輛消費信貸車至今沒有一臺出現(xiàn)還貸風(fēng)險，這在國內(nèi)消費信貸領(lǐng)域里是從未有過的。”顧建民告訴記者，近幾年商用車公司開展消費信貸業(yè)務(wù)主要是從三方面規(guī)避風(fēng)險的：一是建立三位一體的運作模式，實現(xiàn)對客戶的準(zhǔn)確把握，選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶資源開展消費信貸業(yè)務(wù)；二是在銷售中做到推薦的產(chǎn)品適應(yīng)客戶需求，確?？蛻舭衍囐I到手后能賺錢；三是加強售后服務(wù)，幫助客戶投入運營的車輛保持良好的運營狀態(tài)，讓客戶能賺錢。
2006年12月，商用車市場銷售總部提出了營銷轉(zhuǎn)型的理念，在營銷上實現(xiàn)了兩個方面的轉(zhuǎn)化：從傳統(tǒng)的做批發(fā)轉(zhuǎn)向做客戶；從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案。商用車營銷轉(zhuǎn)型是否會在消費信貸業(yè)務(wù)的開展上引發(fā)一些連鎖反應(yīng)呢？顧建民對此給出了這樣的答案：“商用車營銷轉(zhuǎn)型與消費信貸之間會形成相互促進(jìn)的新局面。”
顧建民分析說，當(dāng)商用車營銷從做批發(fā)轉(zhuǎn)向做客戶以后，勢必更加關(guān)注客戶、更加細(xì)致地了解客戶的各方面信息，而這無疑為消費信貸準(zhǔn)確把握優(yōu)質(zhì)客戶資源、提高客戶審核效率創(chuàng)造便利；當(dāng)商用車營銷從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案以后，銷售人員要幫客戶分析拉什么東西，用什么車型最賺錢，最終為客戶量身定制一個確?？蛻裟苜嶅X的運營方案，這一轉(zhuǎn)變可以從根本上解決客戶買車后賺不到錢、還不起貸的問題，有效防范消費信貸的經(jīng)營風(fēng)險。反過來，在開展消費信貸的過程中，對客戶及其經(jīng)營業(yè)務(wù)、運營模式、風(fēng)險控制能力等進(jìn)行審核，也必將加深銷售人員對客戶的了解，并促進(jìn)銷售人員為客戶制定合適的經(jīng)營方案。“因此，消費信貸將會促進(jìn)商用車公司的營銷轉(zhuǎn)型，而商用車公司的營銷轉(zhuǎn)型也將有力地支持消費信貸的發(fā)展?！?
“在未來，消費信貸將是東風(fēng)商用車核心競爭力中很重要的一個部分。尤其是隨著東風(fēng)天龍、大力神配置的提高，今后東風(fēng)重型車要進(jìn)一步擴大市場、提升銷量，更需要消費信貸的支持?！闭劦较M信貸如何更好地發(fā)揮對東風(fēng)商用車銷售的支持作用時，顧建民說，目前東風(fēng)商用車在全國的26個區(qū)域87個網(wǎng)點開通消費信貸，他希望東風(fēng)財務(wù)公司能把消費信貸的點進(jìn)一步鋪開，實現(xiàn)在全國商用車銷售區(qū)域都能開展消費信貸的目標(biāo)?！暗?，在消費信貸的發(fā)展中我們也要注意一個問題，不能追求過快增長，要控制風(fēng)險，按規(guī)劃的量循序漸進(jìn)地發(fā)展消費信貸，把量的增長建立在消費信貸管理水平的不斷提升和人員的不斷充實上?！?
從當(dāng)前國際消費信貸業(yè)務(wù)的開展情況來看，消費信貸車在銷售中所占的比例高達(dá)80%?！霸趪鴥?nèi)要達(dá)到這個比例難度非常大，盡管如此，今后我們?nèi)匀粫粩嗟靥岣呦M信貸車在銷售中所占的比重，讓消費信貸在東風(fēng)商用車銷售事業(yè)中發(fā)揮更大的作用。我們的目標(biāo)是，在今后三年使消費信貸車在重卡銷售中所占的比例達(dá)到30%?！鳖櫧癯錆M期待地說。
