進口卡車要開始搶國產(chǎn)高端重卡的份額了。
這也許有些不可思議，但這確實是進口重卡——奔馳的“新常態(tài)”。
以前，都是中國自主高端重卡喊出口號，要搶進口重卡的市場。近年來，伴隨著中國經(jīng)濟進入中高速增長的新常態(tài)，奔馳卡車也進入了一個新常態(tài)，那就是用高品質(zhì)的產(chǎn)品和更加親民的服務與價格，來跟中國本土高端重卡爭奪市場。
新常態(tài)下進口卡車也要過“艱難年”
2015年的重卡市場，迎來了近幾年最慘淡的光景，1-3月的整體銷量大幅下降34%，進口卡車同樣下滑嚴重。而2015年的不景氣，還是在2014年整個重卡市場下滑4%態(tài)勢下的延續(xù)。在2014年，進口重卡有著比行業(yè)更大的降幅。
對于今年的重卡市場，幾乎已無人持樂觀態(tài)度。由于宏觀經(jīng)濟增速和固定資產(chǎn)投資增速不斷下降、房地產(chǎn)業(yè)不景氣，再加上運輸需求不足和運價低迷，作為生產(chǎn)資料的重卡市場今年下降已成定局，唯一可以探討的，就是究竟會下降兩位數(shù)還是個位數(shù)。
“去年對奔馳卡車也是比較艱難的一年。我們大約銷售了1500輛卡車，銷量有一定程度的下降。這主要是由于我們的強勢市場是在基建領域，而這幾年基建行業(yè)下降非常大?；赝捡Y卡車過去幾年的業(yè)績，我們創(chuàng)造了年銷6000多輛的歷史最高記錄，但從現(xiàn)狀來看，我們需要適應當前的市場形勢，這對于我們來說也將是一種新常態(tài)(NEWNORMAL)?！贝髂防湛蛙?中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官羅伯特在談到市場走勢時，特別提到了“NEWNORMAL”。
他分析認為，中國重卡市場受經(jīng)濟環(huán)境和政策法規(guī)的影響非常大，但即便下降20%，中國仍然是全世界最大的重卡市場?！耙环矫?，重卡行業(yè)和GDP的增長是正相關的，要保持GDP的一定增速，中國政府就勢必要加大對基建及公路設施的投入，這將提升市場對重卡的需求;另一方面，目前在國內(nèi)物流市場上，很多車輛都沒有得到有效的運行，出勤率、運營時間以及運輸效率都是比較低的，隨著物流市場的成熟和卡車運營效率的提高，在總運量不變的情況下，市場對于卡車的需求數(shù)量其實是下降的。利好和利空這兩方面結合來看的話，我認為物流市場對卡車的需求在未來幾年內(nèi)會保持平穩(wěn)?！?BR>
升級T.C.O.與本土高端品牌爭奪客戶
羅伯特認為，對于進口卡車而言，進口卡車在整個中國重卡市場中的占比很少，只有1%到3%，“我們屬于小眾市場和‘頂尖’的細分市場。雖然在中國肯定有比較高端的少量客戶需要我們的進口高品質(zhì)卡車，但大部分需求還是集中在比較低價的國產(chǎn)卡車上，這種情況下，市場對我們的影響也沒有想象中那么大。”
他提出，和整體重卡市場相比，進口卡車的“蛋糕”太小，“我們現(xiàn)在想做的是把這個蛋糕做大，讓那些從不使用進口卡車的客戶認可T.C.O.的理念，從全生命周期成本的角度來理解為什么進口卡車更值得購買?！?BR>
也正因為此，奔馳卡車早在今年4月10日就在北京啟動了T.C.O.運盈智匯升級品鑒會，希望能比斯堪尼亞、沃爾沃等其他歐洲同行快走一步，在下降的市場中謀得先機。與此同時，奔馳不但把目光瞄準了重卡“金字塔”的最頂端，還提出了要與國內(nèi)合資品牌和自主高端品牌爭奪客戶，以進一步提升銷量規(guī)模和份額。
“我們推廣T.C.O.的目的，是為了讓更多的物流企業(yè)意識到他們應該更關注車輛的全生命周期成本，而不是只關注只占總成本10-15%的購車價格。這一次的T.C.O.全面升級，既針對正在用歐洲品牌的高端客戶，同時也有方案去針對使用合資品牌(如廣汽日野、四川現(xiàn)代等)或者高端國產(chǎn)品牌(如重汽汕德卡、歐曼GTL超能版、天龍旗艦等)的用戶群體。”戴姆勒卡客車(中國)有限公司零售業(yè)務總監(jiān)張蕊這樣描述道。
她透露說，北京站只是奔馳T.C.O.全面升級系列活動的第一場，公司今年還將在杭州、廣東、湖南、成都、哈爾濱、浙江、西安和上海(閉幕式舉辦地)等8個省市舉行T.C.O.品鑒會?！盎顒有问接袃煞N，一種是針對物流企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品鑒會，另一種是在這些城市開展為期3天的駕駛員培訓和駕駛體驗活動。我們希望從物流行業(yè)的基層從業(yè)者到?jīng)Q策者都能從不同的角度理解奔馳的T.C.O.運盈智匯?！?BR>
多管齊下奔馳卡車不斷調(diào)整中國戰(zhàn)略
據(jù)了解，2015年，除了升級T.C.O.“運盈智匯”之外，奔馳卡車還將采取更多策略，來應對不容樂觀的市場。
為了增強產(chǎn)品的競爭力，奔馳卡車今年不但推出了國五和京五排放標準的卡車，還推出了提配不提價的升級版產(chǎn)品(這在很大程度上也是為了擴大客戶群體的范圍)。根據(jù)北京站活動現(xiàn)場經(jīng)銷商發(fā)布的信息，國五和京五排放的Actros6×2系列牽引車促銷價格為78萬-82.5萬，贈送50萬公里發(fā)動機保養(yǎng)、導流罩+側裙板、車頭鎂鋁鋼圈和奔馳FleetBoard車隊管理系統(tǒng)1年使用;客戶也可選擇另一套贈送方案：100萬公里發(fā)動機保養(yǎng)和奔馳FleetBoard車隊管理系統(tǒng)1年使用。
“我們并不是降價，而是版本升級，客戶用較低的價格能買到更好的產(chǎn)品，可以說是物超所值。我們70萬到80多萬元的產(chǎn)品包含非常多的升級配置，比如液力緩速器、超大駕駛室、Webasto輔助暖氣等，這些配置單獨購買是非常貴的。其中，Actros旗艦版是我們針對其他歐洲品牌產(chǎn)品的，我們也有一些基本的車型，配置稍低，但是性能和品質(zhì)依舊很出色，同時在價格層面完全可以跟高端的本土產(chǎn)品進行競爭?！绷_伯特解釋說道。
除此之外，奔馳卡車還將繼續(xù)提升在華網(wǎng)絡的覆蓋率?！爱斍暗奈锪魇袌稣蚣s化、規(guī)?；确较虬l(fā)展，有越來越多的用戶愿意多花錢買效率。劣質(zhì)運力逐漸被淘汰，優(yōu)質(zhì)運力對效率要求更高，這樣一來，在對車輛出勤率以及使用周期有要求的前提下，更高品質(zhì)的卡車自然意味著更好的投資回報率。當然，這種升級會逐步從東南沿海向中西部推進，我們經(jīng)銷商網(wǎng)絡也必須要保持同步。我們接下來要加強我們在東南沿海和發(fā)達城市的銷售網(wǎng)絡布局，并提高在二三線城市和中西部城市售后服務網(wǎng)絡的覆蓋?！睆埲锉硎?。
更全面的物流運輸解決方案、更高的產(chǎn)品性價比、覆蓋面更廣的銷售服務網(wǎng)絡……有了這些，奔馳卡車在2015年能夠搶奪中國本土高端重卡的市場份額，“男神”逆襲屌絲嗎?在2015年持續(xù)下滑的市場上，奔馳能夠“一步快，步步快”嗎?
