東風商用車
東風商用車副總經(jīng)理童東城認為面對當前的形勢要有充分的認識和理解。要認識到行業(yè)下滑有可能不是短期現(xiàn)象,而是長期趨勢,要有長遠的思想和行動準備。市場下行、競爭加劇將導致優(yōu)勝劣汰,行業(yè)變局或?qū)砼R。所以,下一階段東風商用車公司要提高市場敏感度,密切關注市場結(jié)構性變化和趨勢,關注網(wǎng)絡安全性,利用低產(chǎn)期全面加強基礎管理,進一步提升公司體系能力。2011年,東風“大商用車”戰(zhàn)略已經(jīng)啟動,東風集團正著力推進“大商用車”系統(tǒng)內(nèi)商品平臺、發(fā)動機等關鍵資源及采購、制造、銷售服務網(wǎng)絡等各方面的協(xié)同,以提升資源利用效率。在當前嚴峻形勢下,充分發(fā)揮“大商用車”體系內(nèi)的協(xié)同作用。受國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響,商用車市場下滑幅度超過預期,但東風商用車公司上半年仍然穩(wěn)居中重卡行業(yè)銷售第一,市場份額持續(xù)增長,說明經(jīng)過近些年管理能力的提升,東風商用車具備了應對市場下滑的能力。所以,東風商用車理性看待當前市場形勢,通過東風商用車全價值鏈協(xié)同應對挑戰(zhàn),在下行的市場中創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。當然,要實現(xiàn)這一目標,需要鐵三角部門進一步強化深度合作,不斷提升行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)能力和生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型能力;需要全價值鏈共同推進全面收益管理,構建以整車、動力總成、后市場為主要來源的成熟、持續(xù)、穩(wěn)定盈利模式;需要進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升品牌影響度、保持低成本運行,消除浪費,實現(xiàn)精益生產(chǎn);需要進一步推進以市場、客戶為中心的東風商用車營銷方式。下半年,東風商用車將以此為目標開展工作。
一汽解放
今年一季度,一汽汽車金融公司為解放卡車用戶放款6億元,同比增長55%。實現(xiàn)銷售3289臺,比去年同期增長57%,取得較好的銷售業(yè)績。一汽汽車金融公司是于今年年初,由吉林銀行與一汽財務公司共同出資成立的,它依托一汽集團品牌汽車及其營銷網(wǎng)絡,為流通環(huán)節(jié)的汽車經(jīng)銷商提供采購融資支持,并為終端機構客戶和個人消費者提供購車貸款業(yè)務等專業(yè)化金融服務。在國外成熟市場,汽車銷售中70%是通過汽車信貸銷售,汽車金融的利潤占據(jù)汽車廠商全部利潤50%。而在國內(nèi),汽車金融服務還處于起步階段,國內(nèi)消費者貸款購車的比例僅在10%左右。為搶占這塊巨大的市場空間,一汽汽車金融公司成立后,充分發(fā)揮該公司與一汽的地緣優(yōu)勢,與一汽解放汽車銷售公司聯(lián)手合作,大力拓展卡車金融領域,不斷創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展規(guī)模,提升解放卡車的購車信貸服務,以促進解放卡車的銷售。為確保解放經(jīng)銷商具備汽車金融運營能力和管理水平,一汽汽車金融公司啟動經(jīng)銷商服務支撐工程,對于新入網(wǎng)經(jīng)銷商,采取現(xiàn)場輔導、全程跟蹤的體系導入模式,向經(jīng)銷商輸出成熟的商用車金融業(yè)務體系,提升經(jīng)銷商金融業(yè)務運營能力和管理水平。
江淮商用車
江淮商用車副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱表示,江淮面對市場下滑首先做到出變不驚、臨危不亂,蓄勢待發(fā)。應對的辦法就是強調(diào)專業(yè)分工,江淮輕型商用車業(yè)務和重型商用車業(yè)務分家就是為了更加專業(yè)化。
分品系銷售也是江淮通過專業(yè)化應對市場下滑的一大辦法。分品系營銷,就是按照產(chǎn)品品系的不同,將產(chǎn)品分批次、有重點地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式,也就是對不同檔次的產(chǎn)品分網(wǎng)銷售。2008年12月,江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合,形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。2010年,江淮輕卡營銷部門重點實施分品系營銷,在該5大子品牌基礎上,通過擴充產(chǎn)品線,全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運三大品系。2012年,江淮將輕卡產(chǎn)品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運三個從高到低的品系,并進一步推廣了分品系營銷體系。
分品系銷售的理念也擴展到了江淮重卡,2012年,江淮將重卡產(chǎn)品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣,其中,格爾發(fā)為牽引車,亮劍者為載貨車,大功臣為自卸車。這種分類被認為是為重卡分品系銷售做鋪墊。
另外,江淮還將重點做好產(chǎn)品適應性和質(zhì)量;維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡;推行江淮“迷人服務”戰(zhàn)略;貫徹“深耕東南、立足中原”的大戰(zhàn)略。
華菱星馬
面對今年卡車市場尤其是重卡市場下滑,華菱星馬汽車集團董事長劉漢如提出了“大租賃”的新營銷模式,引起了不小的震動。為應對今年重卡市場萎縮三分之一的現(xiàn)實,各重卡企業(yè)除在產(chǎn)品、技術上尋找新發(fā)力點外,營銷上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年內(nèi)不要錢等營銷方式。劉漢如認為,這些營銷方式都是以價格為杠桿,市場好的時候就用得節(jié)制些,市場一旦不好,就用得超出了底線,連“不要錢”的方式都用了,這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難,同時極大地妨礙了行業(yè)的技術升級和進步?!叭A菱不會跟著走,但也不能走自己過去的路了,而要另辟蹊徑,開創(chuàng)出一套新營銷模式?!眲h如說。
據(jù)了解,今年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作,以經(jīng)銷商為主導,成立30家左右的物流公司,主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新和租賃業(yè)務,為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新、掛靠等服務。同時,華菱星馬將建設一個功能強大的物流信息和二手車信息平臺,為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強大的信息服務并推動星馬專用車向三、四線城市覆蓋以占領中小城市市場。
劉漢如表示,從2012年到2013年,公司將和經(jīng)銷商成立100家合股物流公司,保證華菱星馬的業(yè)務能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。劉漢如稱,合股物流公司51%的股權歸經(jīng)銷商所有,49%歸華菱星馬,雙方通過合股公司進入貨運行業(yè),當然,公司所用物流車輛都將是華菱星馬車。經(jīng)銷商股東的主要任務是搶占當?shù)剡\輸市場。
除此之外,劉漢如還有別的辦法。據(jù)劉漢如介紹,今年華菱星馬重點開拓了礦用車市場,由于煤炭行業(yè)受總體經(jīng)濟增速下降影響不大,因此礦用車市場是值得開拓的重卡市場。目前,華菱礦用車以其優(yōu)良的品質(zhì)已經(jīng)獲得內(nèi)蒙古、山西等地用戶的贊許。除礦用車外,華菱星馬今年還將在輕量化重卡、天然氣重卡等可以為用戶節(jié)約成本的重卡產(chǎn)品上加大研發(fā)和營銷力度。但劉漢如坦言對今年能增加多少銷量不抱希望、不做要求。今年華菱星馬的戰(zhàn)略任務是練好內(nèi)功以待時變,為此須做好以下幾方面工作:
一是在生產(chǎn)任務較往年減輕的情況下,抽出大量時間,進行員工培訓,提高員工素質(zhì),鍛造企業(yè)將來發(fā)展的人才基礎;二是做好各類技術改造和產(chǎn)品試驗工作,尤其要做好為應對實施國Ⅳ、兩套油耗標準所進行的大量試驗工作;三是與日本富士通公司合作,打造集試驗、開發(fā)、工藝、服務、管理為一體的信息化平臺,使企業(yè)的信息化水平上升到一個新臺階;四是加大售后服務投入,過去幾年企業(yè)擴張速度較快,有些地方售后服務建設沒能跟上,正好可以利用這個擴張間歇期不足售后服務方面的欠賬。
陜汽重卡
陜汽應對市場下滑的策略是大力推介天然氣重卡、推廣天行健車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和推行融資租賃業(yè)務。
據(jù)陜汽總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝介紹,上半年,陜汽天然氣重卡銷量同比增長219.8%,1到6月訂單量突破3000輛。陜汽還和中石油華油天然氣公司等能源企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關系。陜汽“碧野行動”亦成燎原之勢,先后在內(nèi)蒙古烏海、河北邯鄲、山東濱州、河北唐山舉辦大型天然氣重卡交車儀式,向中國重卡行業(yè)和社會各界宣示了陜汽推廣天然氣重卡的決心。目前,陜汽在天然氣重卡市場中的占有率穩(wěn)居全行業(yè)第一位。其中,德龍F30006×4CNG牽引車、德龍F3000LNG牽引車已成為天然氣重卡里的名車,遠銷全國各地和海外市場。天行健車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)是中國首個重卡車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng),其車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)名為“天行健”,出自《易經(jīng)》“天行健,君子以自強不息”,本身就寓有逆境中求存的意思。該系統(tǒng)實現(xiàn)了物流運輸?shù)娜蟾锩?,即安全革命、效益革命和管理革命。重卡融資租賃業(yè)務是陜汽大戰(zhàn)略的重要一環(huán)。通過融資租賃,陜汽將達到四個目的。一是開拓后市場服務業(yè)務。通過整合物流供應鏈服務和融資租賃業(yè)務,為用戶提供集貨源、商用車、融資、車輛售后服務為一體的整體商務服務;二是更好地服務重點大客戶,并借助融資租賃工具開發(fā)大客戶以提升陜汽重卡銷量;三是利用融資平臺,經(jīng)由有意識的政策導向,促進陜汽短板產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品的銷售;四是以陜汽經(jīng)銷商網(wǎng)絡為基礎,搭建融資租賃業(yè)務網(wǎng)絡,在促進陜汽產(chǎn)品銷售的同時增進利潤。