11月20日，廈門。
在大金龍廠區(qū)，正在舉行出口泰國第1300輛豪華旅游大巴的交付儀式。臺上，泰國客戶從大金龍執(zhí)行副總經(jīng)理張斌手中接過金鑰匙，喜氣洋洋；臺下，玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成的臉上也樂開了花——此次出口的這批車輛，又是100%的玉柴機(jī)器。
“泰”給力 第1300輛金龍客車交付泰國出口儀式，右2為玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成
不只“泰”青睞
2015年，恰逢中泰友好建交40周年。而大金龍批量出口泰國，早在2012年就開始了。令人沒有想到的是，3年來，采購這1300輛客車的，竟然是同一家公司。
出口泰國第1300輛金龍客車交付
“這家公司是泰國經(jīng)營旅游、運(yùn)輸、酒店、餐廳等多元化業(yè)務(wù)的旅游業(yè)翹楚。該公司業(yè)務(wù)主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清邁等知名旅游城市，擁有服務(wù)用車1600輛?！贝蠼瘕埡Ｍ鉅I銷總監(jiān)謝衛(wèi)國告訴記者：“針對泰國特殊的氣候、地形及駕駛員的用車習(xí)慣等，大金龍做出了相應(yīng)設(shè)計調(diào)整，讓每一輛車都打上‘專屬定制’的烙印。一系列工作的開展，才讓這家公司成了回頭客。比如，本次交付的XMQ6128車型為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境和車輛運(yùn)營需求，將行李艙門及后艙門由普通的外翻式改成外擺式。”
大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國談玉柴機(jī)器匹配感受
與此同時，這家公司也一直在篩選優(yōu)化供應(yīng)商。據(jù)謝衛(wèi)國透露，供給這家公司的第一批車，最早使用的是國內(nèi)另一產(chǎn)品發(fā)動機(jī)，后來發(fā)現(xiàn)，三方之間的合作不太順暢，后續(xù)就沒有再使用?！拔覀兏鶕?jù)用戶的要求一直在調(diào)整，也一直在完善供應(yīng)商。使用玉柴機(jī)后，用戶表示對其產(chǎn)品、服務(wù)都比較很滿意，特別是玉柴在泰國的服務(wù)保障工作有服務(wù)人員，能夠及時滿足用戶所需。所以，現(xiàn)在發(fā)動機(jī)的供應(yīng)狀態(tài)就是‘單一品牌、多個品種’?！彼f。
裝配YC6L330的金龍客車整裝待發(fā)
“2013年，交付泰國客戶414臺；2014年，交付111臺；2015年，交付541臺?！蓖醭裳a(bǔ)充說：“機(jī)型方面，主要是YC6J245、YC6L330和YC4G180N?！?br />
玉柴機(jī)器配套大金龍出口泰國，只是雙方攜手“出?！钡囊粋€典型案例。正如謝衛(wèi)國所說，現(xiàn)如今，玉柴已經(jīng)與金龍客車一起，走進(jìn)了70~80個國家?！敖衲晡覀兣溲b玉柴機(jī)出口的車輛在2400~2600輛，做到了從輕客到400馬力大型客車、從13座客車到50座以下客車的全覆蓋。”謝衛(wèi)國向記者介紹說。
愛拼才會贏
與大金龍“非親非故”的玉柴機(jī)器，為何能得到如此青睞？
“不同于國內(nèi)與整車廠有資產(chǎn)紐帶的發(fā)動機(jī)企業(yè)，玉柴的核心產(chǎn)品就是發(fā)動機(jī)，是市場上的‘自由供應(yīng)者’。在激烈的競爭中，沒有整車廠依靠的玉柴，只有靠自己打拼才能有競爭力?！痹谥x衛(wèi)國看來，玉柴的競爭力體現(xiàn)在四個方面。
首先，玉柴有高品質(zhì)的產(chǎn)品，這也是最基本的競爭力。“做好營銷，產(chǎn)品也能賣出去。但如果產(chǎn)品不夠好，那就是‘一錘子買賣’，即使賣出去也不會有回頭客，因為客戶體驗的主要是產(chǎn)品。玉柴產(chǎn)品品質(zhì)在不斷提高，能夠適應(yīng)大眾化市場的需求?！敝x衛(wèi)國表示。
第二，是玉柴對市場需求的快速反應(yīng)。“這也是玉柴能夠在出口市場有很高裝車率的原因?！敝x衛(wèi)國進(jìn)一步指出：“海外市場的使用環(huán)境比國內(nèi)復(fù)雜得多。比如有些國家全部是山區(qū)，需要發(fā)動機(jī)有更好的輸出扭矩，在這種使用環(huán)境下，就需要廠家對產(chǎn)品做專門調(diào)校。如果發(fā)動機(jī)廠能夠配合整車廠共同開展工作，產(chǎn)品在使用過程中就能得到更多好評，終端客戶就會重復(fù)下訂單。”
第三是交付便捷。在大金龍使用的發(fā)動機(jī)中，有部分是進(jìn)口品牌，從下單到抵達(dá)工廠，往往要4~6個月的時間。而玉柴半個月就能交付，對整車廠滿足用戶的交付時間要求非常有利。
第四則是服務(wù)完善?！白鳛榇笮桶l(fā)動機(jī)企業(yè)，玉柴的服務(wù)能夠很好地滿足客戶需要。據(jù)我所知，玉柴在保有量比較大的地區(qū)派駐了專業(yè)服務(wù)人員并建立了備件供應(yīng)中心，這些都讓終端用戶感到非常踏實(shí)，這也是玉柴與國內(nèi)乃至國外發(fā)動機(jī)供應(yīng)商的明顯區(qū)別?！敝x衛(wèi)國介紹說：“比如，客戶需要服務(wù)時，早期是找大金龍；到了后期，玉柴在某些比較集中的大城市或者較大市場設(shè)立了服務(wù)站，在這種情況下，玉柴作為補(bǔ)充力量，能夠在用戶遇到緊急情況時提供服務(wù)?！?br />
正因為如此，拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼效率的玉柴最終成為大金龍的重要選擇，泰國客戶的青睞對象。
共贏才是真贏
當(dāng)天的交車儀式結(jié)束后，王成與大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人一起，跟泰國客戶進(jìn)行了進(jìn)一步溝通。據(jù)說，交車儀式上笑呵呵的泰國客戶，在談到關(guān)鍵問題時也是毫不含糊。
泰國之所以是旅游勝地，一方面，得益于低物價，另一方面，則是高品質(zhì)的服務(wù)。“很多人選擇去泰國度假，是因為在那里能得到超值享受。采購1300輛大金龍客車的這家公司，平均每天僅接待中國游客的數(shù)量就能達(dá)到1萬人?！蓖醭烧f，消費(fèi)水平低而消費(fèi)品質(zhì)要求又很高的特點(diǎn)，十分考驗旅游從業(yè)者的經(jīng)營理念。
很早以前，這家公司就與大金龍有所接觸，因為品質(zhì)過關(guān)、價格合理的中國產(chǎn)品正好吻合其需求?！叭绻褂脟H高端品牌，那么運(yùn)營成本就下不來。如果只圖便宜，服務(wù)質(zhì)量又上不去。從目前的大環(huán)境來說，中國產(chǎn)品從品質(zhì)到價格確實(shí)有相對優(yōu)勢?！敝x衛(wèi)國表示。
獨(dú)特的使用需求，決定了這家公司獨(dú)特的用車方式——買來新車只用1~2年就會賣掉，再繼續(xù)購買新車使用。這樣的方式，不論是對大金龍還是對玉柴都非常有利——需求源源不斷。
對制造企業(yè)來說，這樣的客戶確實(shí)是很大的商機(jī)。但如果自身沒做到位，就會錯失良機(jī)。如果不是大金龍得到了客戶認(rèn)可，怎么能有如今的1300輛？如果不是玉柴得到了用戶認(rèn)可，大金龍又怎么敢100%配玉柴？
“整車廠離不開供應(yīng)商的支持，供應(yīng)商也需要整車廠的認(rèn)可，而雙方共同的目的，就是讓用戶滿意。只有用戶‘贏’，整車和零部件企業(yè)才會‘贏’?！敝x衛(wèi)國說，大金龍與玉柴正是在讓用戶滿意的過程中互相促進(jìn)、共拓市場。
