【內(nèi)容提要】新的一年里，東風(fēng)商用車公司銷售目標(biāo)151800輛，中重卡的市場份額不低于22%，為此市場銷售總部將在銷售管理、服務(wù)保障、網(wǎng)咯管理三個方面入手，確保目標(biāo)實現(xiàn)。
“冬天確實已經(jīng)來了，也不可能很快結(jié)束?！?月19日，東風(fēng)商用車公司市場銷售總部市場部部長陳斌，這樣判斷2009年的汽車行業(yè)走勢。
自然災(zāi)害、國Ⅲ法規(guī)實施、全球金融危機(jī)的蔓延等多種因素的疊加影響，讓2008年的汽車行業(yè)出現(xiàn)了緊急剎車，東風(fēng)商用車營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也因此而承受了巨大的經(jīng)營壓力。盡管如此，2008年，東風(fēng)商用車公司仍累計銷售18．7萬輛，位于行業(yè)領(lǐng)先地位，市場銷售總部實現(xiàn)中重卡銷售85675輛，其中東風(fēng)天龍系列重卡銷售突破4萬輛，同比增長5％。
2009年，受全球金融危機(jī)持續(xù)影響，貨運量勢必大幅走低，作為一種生產(chǎn)資料，卡車銷量也會隨同大幅下降，國內(nèi)商用車市場形勢依舊嚴(yán)峻。卡車行業(yè)不振，已經(jīng)是事實。陳斌說總需求不足，全價值鏈運營安全及運營模式都受到挑戰(zhàn)，危機(jī)中的心理調(diào)適等；是市場銷售總部2009年面臨的主要困難，但市場銷售總部面對困難仍信心滿滿。
信心來源于很多方面。政府投資四萬億的基本面是舉足輕重的一個方面，具體到東風(fēng)商用車公司體現(xiàn)在：東風(fēng)商用車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本完成，產(chǎn)品競爭力顯著增強(qiáng)；東風(fēng)商用車品牌內(nèi)涵更加豐富，行業(yè)領(lǐng)先地位繼續(xù)鞏固；東風(fēng)集團(tuán)和東風(fēng)有限兩級總部對東風(fēng)商用車的支持決心堅定。
2008年，新一代中、重卡產(chǎn)品在東風(fēng)商用車公司本部的銷量結(jié)構(gòu)中已經(jīng)從2006年的3％提升至59％。這表明東風(fēng)天龍、大力神已成為東風(fēng)商用車公司的支柱性產(chǎn)品，真正樹立了東風(fēng)在重卡領(lǐng)域里市場領(lǐng)先地位。另一方面，中卡新品東風(fēng)天錦以及搭載dCill發(fā)動機(jī)戰(zhàn)略性新品的快速上量，也進(jìn)—步增強(qiáng)了東風(fēng)商用車產(chǎn)品可持續(xù)競爭能力，為東風(fēng)商用車公司實現(xiàn)“中國第一，世界前三”的中期事業(yè)目標(biāo)奠定了堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。
自2005年以來，東風(fēng)中、重型卡車連續(xù)4年市場占有率保持行業(yè)第一，東風(fēng)商用車公司作為東風(fēng)品牌主要傳承者，在這里發(fā)揮著主力軍的作用。這些年，隨著經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)改善，東風(fēng)品牌內(nèi)涵得到不斷深化。伴隨著“以市場和客戶為中心。理念的逐步深入，東風(fēng)商用車公司提供的新一代的中、重卡產(chǎn)品，正以全新的技術(shù)手段和營銷方式，快速導(dǎo)人市場，并在銷量結(jié)構(gòu)調(diào)整中，躍升為主導(dǎo)品種。在區(qū)域市場上，東風(fēng)商用車公司不僅在繼續(xù)鞏固中西部優(yōu)勢市場．還采取差異化營銷策略，對東部弱勢大市場進(jìn)行了滲透，進(jìn)一步拓展市場空間。
東用有限已經(jīng)向社會發(fā)布了1的3次方事業(yè)計劃，東風(fēng)商用車肩負(fù)重要—使命。盡管金融危機(jī)的影響仍在繼續(xù)，挑戰(zhàn)和困難依然存在，但中國經(jīng)濟(jì)的基本面和行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境沒有實質(zhì)。性變化，東風(fēng)集團(tuán)和東風(fēng)有限兩級總部全力支持商用車公司發(fā)展的堅強(qiáng)決心沒有變化。東風(fēng)商用車公司職業(yè)化的營銷團(tuán)隊有把握機(jī)遇、化解風(fēng)險的能力和素質(zhì)。
新的一年里，東風(fēng)商用車公司銷售：目標(biāo)151800輛，中重卡的市場份額不低于22％。為此，市場銷售總部將在銷售管理、服務(wù)保障、網(wǎng)絡(luò)管理三個方面人手，確保目標(biāo)實現(xiàn)。
在銷售管理方面，市場銷售總部將通過分品系銷售策略的實施，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)成員能力，即對客戶需求和商品、服務(wù)策略的把握能力，從而擴(kuò)大各品系產(chǎn)品的市場占有率。
從分品系銷售上說，市場銷售總部的核心是要構(gòu)建總部、商務(wù)代表處、經(jīng)銷商的專職營銷團(tuán)隊，從組織建設(shè)上保障全價值鏈的營銷能力。
為促進(jìn)各品系銷售目標(biāo)達(dá)成，保障網(wǎng)絡(luò)運營安全，市場銷售總部將加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的有形市場建設(shè)，從管理銷售結(jié)果逐步向管理銷售過程轉(zhuǎn)變。通過商務(wù)拉動和庫存前移推動來引導(dǎo)有形市場建設(shè)，支持網(wǎng)絡(luò)運營；通過加強(qiáng)入、出、存實物掃描和成立專職團(tuán)隊提高對庫存前移車輛的管理，保障資金和網(wǎng)絡(luò)運營安全；建立庫存調(diào)劑平臺，對2—3個月不能實現(xiàn)銷售的車輛及時調(diào)劑處理。
2009年，東風(fēng)商用車公司將推出電控共軌、電控單體泵和EGR技術(shù)的商品，形成高低搭配的產(chǎn)品組合；同時，考慮到經(jīng)濟(jì)危機(jī)、國家投資政策和原有的商品開發(fā)計劃，還針對低迷的國內(nèi)市場，將推出包括農(nóng)副產(chǎn)品和輕泡貨物運輸車、農(nóng)村基建用車、短軸距基坑用車以及天錦系列的低噸位中卡、小三軸和自卸車等6款以上新品，并改善7款主銷商品的競爭力，“我們希望通過這些產(chǎn)品方案的推出，在保持既有的產(chǎn)品優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高我們在弱勢領(lǐng)域的競爭力。”陳斌說。
2009年，在服務(wù)保障方面，市場銷售總部將著力改變備件的及時滿足率和緊急服務(wù)的快速響應(yīng)問題。在網(wǎng)絡(luò)管理方面，將堅持一手抓網(wǎng)絡(luò)布局，一手抓能力提升。經(jīng)銷企業(yè)要根據(jù)用戶購買習(xí)慣，依托交易市場建設(shè)終端銷售點；服務(wù)企業(yè)要根據(jù)用戶的物流路線和集中使用地來布建市場銷售總部的服務(wù)點。
在網(wǎng)絡(luò)能力提升上，2009年，市場銷售總部將重點管理網(wǎng)絡(luò)分品系營銷團(tuán)隊、終端銷售服務(wù)點和網(wǎng)絡(luò)促銷行為，以此來拉動終端銷售，提高網(wǎng)絡(luò)運營水平。
“危機(jī)危機(jī)，危險的后面是機(jī)會?！痹陉惐罂磥?，2009年無論是汽車行業(yè)，還是市場銷售總部仍充滿機(jī)會；機(jī)會帶來的是變革，是前進(jìn)，“我們市場銷售總部有信心實現(xiàn)更大的飛躍。”
