當(dāng)你在馬路上，看見(jiàn)了“背著”氣瓶代替油箱的卡車(chē)時(shí)，不要驚奇，其實(shí)早在八十年前，以天然氣為動(dòng)力燃料的汽車(chē)就已經(jīng)出現(xiàn)，而意大利人也在1931年建成了世界上最早的壓縮天然氣(CNG)加氣站。
緊隨中國(guó)天然氣卡車(chē)發(fā)展的步伐，2006年，東風(fēng)（十堰）特種商用車(chē)有限公司就開(kāi)始發(fā)展天然氣卡車(chē)事業(yè)，這是東風(fēng)特種商用車(chē)公司天然氣事業(yè)的主陣地，也是東風(fēng)天然氣事業(yè)的主力軍。東風(fēng)公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記徐平曾評(píng)價(jià)其是“小市場(chǎng)、大事業(yè)”。
緊抓機(jī)遇，開(kāi)啟天然氣卡車(chē)事業(yè)新征程
在能源危機(jī)一再拉響警報(bào)，油價(jià)一漲再漲，新能源汽車(chē)被提上國(guó)家“十二五”規(guī)劃的當(dāng)下，使用天然氣作為替代能源是一個(gè)重要且可行的選擇。而且，天然氣重卡的燃料成本較低，相同配置的柴油重卡與天然氣重卡同樣運(yùn)行800公里，后者可以節(jié)省燃料費(fèi)用1000元左右，這對(duì)于天然氣儲(chǔ)藏豐富的地區(qū)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不得不算是個(gè)較大的誘惑。
在“求特、求新、求快、求精”企業(yè)文化的指引下，東風(fēng)特商在基于自身特種商用車(chē)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，較早地開(kāi)始了天然氣事業(yè)的發(fā)展，主打壓縮天然氣汽車(chē)(CNGV)和液化天然氣汽車(chē)(LNGV)，在不斷創(chuàng)新完善產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)出多種適應(yīng)性產(chǎn)品的同時(shí)，也針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，由向氣源地進(jìn)發(fā)打響國(guó)內(nèi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
與一般企業(yè)“攘外必先安內(nèi)”的思想不同的是，東風(fēng)特商天然氣卡車(chē)事業(yè)是從出口起步，重點(diǎn)發(fā)展在泰國(guó)等東南亞國(guó)家的事業(yè)。在取得一定成績(jī)的基礎(chǔ)上，考慮到近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和可能面臨重大機(jī)遇期的現(xiàn)狀，繼而抓緊時(shí)間投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
2010年5月，東風(fēng)特商成立天然氣事業(yè)項(xiàng)目組，開(kāi)始了由尋求合作代理商銷(xiāo)售的方式轉(zhuǎn)而做客戶(hù)終端，由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，開(kāi)啟了其事業(yè)的新征程。
不懼挑戰(zhàn)，市場(chǎng)開(kāi)拓闖難關(guān)
2010年6月，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部成立。天然氣事業(yè)部成立之初，僅有十來(lái)人，在不到半年的時(shí)間里，事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)明顯完善，下設(shè)綜合組和技術(shù)援助組，目前有內(nèi)蒙古、山西、廣東、湖北、四川、新疆等五個(gè)商務(wù)代表處，覆蓋西北、華北、西南、長(zhǎng)三角、珠三角以及中部等地區(qū)，人員也擴(kuò)充到了目前的48人。
由于業(yè)務(wù)分散，人手不夠，往往一個(gè)區(qū)域只有兩到三人，更多時(shí)候是單槍匹馬行動(dòng)。因?yàn)闆](méi)有固定的辦公地點(diǎn)，每到一個(gè)地方總是通過(guò)多方途徑尋求潛在客戶(hù)，游走于各個(gè)服務(wù)站、經(jīng)銷(xiāo)商和潛在客戶(hù)之間，經(jīng)常被別人誤解為“騙子”。加之剛開(kāi)始做銷(xiāo)售終端，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的陌生和缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)工作的開(kāi)展都異常艱難。
面對(duì)各種困境，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部的成員并沒(méi)有輕言放棄，在各種挑戰(zhàn)面前表現(xiàn)出了令人欽佩的意志和勇氣。現(xiàn)任山西商務(wù)代表處銷(xiāo)售主管的張謙有一次到青島做市場(chǎng)調(diào)查，在那個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)完全陌生的環(huán)境里，為了獲得有效的數(shù)據(jù)來(lái)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售方案，他和同事選擇了一個(gè)極為“笨拙”但卻有效的辦法：在一個(gè)路口蹲點(diǎn)，用數(shù)碼相機(jī)拍下兩小時(shí)內(nèi)經(jīng)過(guò)的商用車(chē)，并以此作為參考，來(lái)估算東風(fēng)車(chē)和天然氣卡車(chē)在青島市場(chǎng)的份額。從這次抽樣調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，東風(fēng)商用車(chē)在青島的市場(chǎng)份額很小，東風(fēng)天然氣卡車(chē)更是難覓蹤影。后來(lái)，經(jīng)過(guò)多方努力，當(dāng)年即在山東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售5臺(tái)東風(fēng)天然氣卡車(chē)的成績(jī)，并以此吹響了進(jìn)軍華北市場(chǎng)的號(hào)角。
然而，由于潛在客戶(hù)往往存在于天然氣儲(chǔ)量豐富的地方，而此類(lèi)地區(qū)往往偏遠(yuǎn)，這就要付出更大的艱辛。在內(nèi)蒙古鄂托克前旗昂素鎮(zhèn)有一家日產(chǎn)30萬(wàn)立方液化氣的工廠，業(yè)務(wù)經(jīng)理周超在得知這個(gè)潛在的客戶(hù)后，2009年7月份，他只身一人前往該廠推廣東風(fēng)天然氣卡車(chē)。從烏審旗到鄂托克前旗，再到昂素鎮(zhèn)后，周超發(fā)現(xiàn)距離化工廠還有十幾公里，而一天一班的汽車(chē)已經(jīng)出發(fā)。無(wú)奈之下，周超只有選擇徒步穿越沙漠無(wú)人區(qū)，個(gè)中艱險(xiǎn)，不言自明。其實(shí)，面對(duì)惡劣環(huán)境的狀況，天然氣事業(yè)部的其他成員也都有類(lèi)似的經(jīng)歷———在零下40度的駕駛室內(nèi)，礦泉水都凍成了冰塊兒，卻要連續(xù)幾十個(gè)小時(shí)跟車(chē)檢驗(yàn)車(chē)況；在偏僻的山區(qū)礦上，生活極為不便，簡(jiǎn)易地搭個(gè)工棚當(dāng)“旅館”蝸居。
2010年11月，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部又與市場(chǎng)銷(xiāo)售部、海外事業(yè)部合并為現(xiàn)在的市場(chǎng)部，形成了天然氣與柴油并行的銷(xiāo)售渠道，東風(fēng)特商市場(chǎng)部也在不斷探索變革中日益成熟。
“心”對(duì)“心”的服務(wù)，收獲感動(dòng)和信賴(lài)
在克服各種不利因素“拓荒”的同時(shí)，他們更注重對(duì)客戶(hù)“心”的服務(wù)。當(dāng)問(wèn)及其營(yíng)銷(xiāo)之道時(shí)，市場(chǎng)部部長(zhǎng)袁煉歸納為“以心貼心，以情動(dòng)情”。
2011年2月22日凌晨3時(shí)，來(lái)自河南濟(jì)源的客戶(hù)孔榮生在酒店內(nèi)突發(fā)心臟病，被送入東風(fēng)總醫(yī)院進(jìn)行搶救。第二天清晨，在得知該消息后，銷(xiāo)售主管張謙等人立即趕往醫(yī)院，幫忙協(xié)調(diào)醫(yī)護(hù)事項(xiàng)，一連幾天，他們都是放下手頭的工作，帶著水果、雞湯前往醫(yī)院探望。
原來(lái)，從事天然氣運(yùn)輸?shù)目讟s生是東風(fēng)特商在河南所出售的第一臺(tái)天然氣卡車(chē)的車(chē)主，而現(xiàn)在在他所在的濟(jì)源縣已經(jīng)有了20多臺(tái)東風(fēng)特商的天然氣卡車(chē)。2010年，山西商務(wù)代表處的銷(xiāo)售經(jīng)理王峰在對(duì)車(chē)主的回訪中結(jié)識(shí)了孔榮生。2011年，孔榮生從山西晉城運(yùn)輸煤層氣到河南濟(jì)源的業(yè)務(wù)量較以往有所增大，他也有了購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)牽引車(chē)的意向。通過(guò)兩年多的使用，他將目標(biāo)再次對(duì)準(zhǔn)了東風(fēng)商用車(chē)，并產(chǎn)生了到東風(fēng)車(chē)的故鄉(xiāng)十堰來(lái)參觀的想法。由于時(shí)間匆忙，急于趕路，旅途勞頓誘發(fā)了心臟病。
后來(lái)發(fā)生的一系列事情讓孔榮生十分感動(dòng)，這件事情讓他真實(shí)地感受到了東風(fēng)人的溫情，東風(fēng)“關(guān)懷每一部車(chē)，關(guān)愛(ài)每一個(gè)人”的企業(yè)文化深深打動(dòng)了他。如果今后還要開(kāi)拓業(yè)務(wù)，他一定會(huì)繼續(xù)選擇東風(fēng)車(chē)。
孔榮生的故事只是其中一個(gè)例子。自2010年以來(lái)，通過(guò)堅(jiān)持對(duì)老客戶(hù)的不斷回訪，老客戶(hù)也切身感受到東風(fēng)車(chē)的品質(zhì)和服務(wù)。目前，市場(chǎng)部已經(jīng)步入了客戶(hù)不斷增加、品牌影響日益提升的良性循環(huán)。僅2011年前兩個(gè)月，所獲得的客戶(hù)信息就相當(dāng)于2010年半年的數(shù)量，東風(fēng)特商的天然氣事業(yè)2011年迎來(lái)突破性發(fā)展的曙光。
