成功，只會眷顧勤奮的人。
作為重卡行業(yè)公認(rèn)的“勞模”，陜汽上半年通過以客戶為導(dǎo)向、深化營銷轉(zhuǎn)型、深耕細(xì)分市場、與渠道深度合作等一系列措施，收獲了亮眼的成績單，也順利完成了上半年的既定目標(biāo)。
那么，上半年陜汽市場份額到底提升多少？哪些細(xì)分市場增長最快？下半年又有怎樣的規(guī)劃？《商用汽車新聞》記者在延安活動現(xiàn)場為您帶來深度報(bào)道。
上半年：同比增長41%牽引載貨占比大幅提升
據(jù)陜汽控股董事長袁宏明介紹，陜汽上半年銷售重卡超過3.6萬輛（2016年目標(biāo)銷量7.2萬輛），同比增長41%，市場份額提升1.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，牽引車銷量同比增長超過60%，市場份額提升2個(gè)百分點(diǎn)，成為牽引車市場增速第一，累計(jì)銷量第二的重卡企業(yè)。更值得一提的是，德龍X3000實(shí)現(xiàn)全面突破，銷量達(dá)12000輛，其中2015年底上市的X3000黃金版已突破5000輛；與此同時(shí)，M30006×2牽引車突破12000輛以及?；窢恳囃仍鲩L150%的傲人成績，為陜汽實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整奠定了良好的基礎(chǔ)。
陜汽控股董事長袁宏明
在其他細(xì)分市場上，陜汽的業(yè)績同樣不俗。“上半年，港口車、渣土車銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)行業(yè)第一；載貨車也同比增長了140%，市場份額提升2.7個(gè)百分點(diǎn)?！痹昝鞅硎?，牽引車和載貨車占比的大幅提升，說明陜汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)取得了階段性成功。
下半年：瞄準(zhǔn)細(xì)分市場深化營銷轉(zhuǎn)型
上半年，陜汽取得了行業(yè)矚目的業(yè)績，但同時(shí)陜汽對自身提出了更高的要求，對于下半年的總體規(guī)劃，袁宏明表示，陜汽下半年必將深化營銷轉(zhuǎn)型，把控重點(diǎn)機(jī)會，深入專項(xiàng)推廣，在各細(xì)分市場全面發(fā)力，與渠道齊心協(xié)力，艱苦奮斗，絕不丟失一個(gè)訂單，絕不放棄一個(gè)機(jī)會，實(shí)現(xiàn)市場的全面跨越。
具體來說，主要集中在六個(gè)方面：
第一，從細(xì)分市場入手，搶抓區(qū)域機(jī)會市場。袁宏明指出，陜汽將瞄準(zhǔn)GB1589實(shí)施、國五排放升級、工程投資、退黃換綠車輛置換的機(jī)遇，搶抓公路物流、危化、快遞、冷鏈、環(huán)衛(wèi)等細(xì)分市場，力爭實(shí)現(xiàn)銷量的更大突破。
第二，推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)升級轉(zhuǎn)型?！爱?dāng)前市場是以牽引載貨為主，我們要緊跟市場腳步，研發(fā)、生產(chǎn)向物流車型傾斜，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升牽引、載貨、專用車輛的市場競爭力，這也是我們發(fā)展的必然方向?！痹昝鞅硎荆掳肽?duì)I銷公司要與渠道協(xié)同作戰(zhàn)，精準(zhǔn)市場、精準(zhǔn)客戶，搶抓6×2、6×4大馬力牽引車市場，緊盯6×4、8×4自卸車市場，加快換代產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程。把握趨勢，贏得發(fā)展的機(jī)會。
第三，把握細(xì)分市場機(jī)會，提高市場敏感度。在袁宏明看來，2016年重卡細(xì)分市場表現(xiàn)不一，傳統(tǒng)市場需求量下滑，但新興細(xì)分市場的需求日益旺盛，尤其與消費(fèi)高度相關(guān)的危化品運(yùn)輸、日常生活品運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸以及與城鎮(zhèn)化相關(guān)的環(huán)衛(wèi)車輛，這些市場在下半年需高度關(guān)注。同時(shí)他認(rèn)為，市場隨時(shí)會轉(zhuǎn)變，營銷部門需要時(shí)刻關(guān)注細(xì)分市場，把握市場趨勢，“我們需要提升市場敏感度，因?yàn)橛行┦袌鲎兊煤芸?，并且周期很短，可能一兩年這個(gè)市場就發(fā)生根本的變化，如果你在這一兩年中沒有改變，沒有抓住機(jī)會，我們有可能喪失這個(gè)市場的主動權(quán)。因此，我們要關(guān)注細(xì)分市場，聯(lián)合區(qū)域行業(yè)協(xié)會和改裝廠資源，以細(xì)分市場大客戶為突破口，由點(diǎn)及面，形成區(qū)域細(xì)分市場有效推進(jìn)。”
第四，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，強(qiáng)化服務(wù)，完善后市場服務(wù)體系。袁宏明表示，市場上不缺產(chǎn)品，缺的是符合用戶需求的精準(zhǔn)產(chǎn)品。而產(chǎn)品銷量的高低，取決于產(chǎn)品與客戶需求的契合度。因此他指出，陜汽需要加強(qiáng)產(chǎn)品的正向開發(fā)，完善將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的機(jī)制和流程。同時(shí)，需加快推動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，加快服務(wù)響應(yīng)速度的基礎(chǔ)上，陜汽要推動全方位的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，尤其是針對大客戶服務(wù)保障，提高大客戶整體服務(wù)保障能力。
第五，強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，構(gòu)建廠商共贏合作新模式。袁宏明在會上強(qiáng)調(diào)：“對陜汽而言，轉(zhuǎn)型就是要重新定義商業(yè)模式、客戶價(jià)值、運(yùn)營模式，進(jìn)行營銷模式的主動變革，塑造全新的核心競爭力。首先，要強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷、服務(wù)單一渠道經(jīng)營模式向‘銷服一體化’轉(zhuǎn)型。另外，要構(gòu)建廠商共贏合作新模式，向共生共贏的合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，并肩成長，共享價(jià)值?！?br />
第六、推動營銷及推廣模式創(chuàng)新。利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新工具，構(gòu)建新型營銷模式，建立互聯(lián)網(wǎng)新營銷體系，線上線下共同啟動，線上互聯(lián)體驗(yàn)式開發(fā)，線下交易全生命周期并行，通過新媒體等推廣模式的創(chuàng)新，全面提升品牌影響力。
會議期間，陜西重型汽車有限公司副總經(jīng)理周銀朝與中國新興（集團(tuán)）總公司集團(tuán)總經(jīng)理助理文標(biāo)、中國汽車工程研究院股份有限公司董事長任曉常進(jìn)行三方戰(zhàn)略合作簽約。不難發(fā)現(xiàn)，陜汽正在搭建一個(gè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、渠道、客戶等更加廣泛的合作平臺。
陜汽德龍X3000黃金版牽引車
第一代陜汽延安牌軍車
此外，在此次會議上，陜汽重卡銷售公司濟(jì)南、滬寧、石家莊三家辦事處分享了載貨車、?；窂?qiáng)勢上量、牽引車推廣策劃、6×2產(chǎn)品的渠道開發(fā)等成功經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)秀渠道代表安徽潤田、杭州康鴻、新疆恒通源、上海華英、重慶吉高五家渠道分享了X3000黃金版推廣、新型智能渣土車客戶開發(fā)及銷售、康明斯產(chǎn)品推廣、大客戶開發(fā)、維護(hù)及品系化運(yùn)營，服務(wù)等成功經(jīng)驗(yàn)，幫助大家提升技能，打開思路，為下半年快速突破市場提供有效借鑒。
