從2011年以來重卡行業(yè)銷量形勢(shì)來看，第1季度走勢(shì)基本符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。但在2季度的末期，銷量則連續(xù)大幅下滑，達(dá)到了2年多以來的最低值，2011年重卡行業(yè)的淡季相比2010年來得更早、更淡。然而陜汽重卡在淡季市場(chǎng)，集中營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)兵力，以超越行動(dòng)為主題，開展了各項(xiàng)營(yíng)銷舉措活動(dòng),并收到顯著成效：
一、專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣顯成效
陜汽重卡在2011年赤色風(fēng)暴市場(chǎng)推動(dòng)下,銷量保持平穩(wěn)。在行業(yè)市場(chǎng)下滑時(shí)期，審時(shí)度勢(shì),出臺(tái)各項(xiàng)營(yíng)銷新舉措,實(shí)現(xiàn)了5月以后自卸車產(chǎn)品銷量行業(yè)第一；在戰(zhàn)略產(chǎn)品天然氣重卡平臺(tái)，開展了區(qū)域的各項(xiàng)專項(xiàng)市場(chǎng)推廣30余次。
在牽引車平臺(tái),區(qū)分超強(qiáng)版、加強(qiáng)版、高速輕量化和超級(jí)輕量化，以陜汽德龍F(tuán)3000的細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)攻牽引車的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；而在3季度牽引車輕量化上升到了一個(gè)新的風(fēng)口浪尖后，進(jìn)一步進(jìn)行深度市場(chǎng)調(diào)研，不斷跟蹤和改進(jìn)新產(chǎn)品陜汽德龍M3000，以陜汽德龍M3000新產(chǎn)品為切入點(diǎn)，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)京津冀、太原等區(qū)域開展了小批量的試銷推廣，以提升陜汽重卡在這些細(xì)分市場(chǎng)的份額。
二、重點(diǎn)大客戶回訪贏贊譽(yù)
2011年3季度，陜汽在淡季的市場(chǎng)展開了一場(chǎng)轟轟烈烈的深抓重點(diǎn)客戶和緊抓核心渠道的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。以區(qū)域重點(diǎn)用戶的銷量提升，來帶動(dòng)區(qū)域整體的銷量提升。以核心渠道的分銷能力和回訪為重點(diǎn)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)渠道和陜汽的共贏。
2011年7月以來，累計(jì)實(shí)現(xiàn)回訪重點(diǎn)大客戶230余處，其中典型的客戶包括：中石油天然氣運(yùn)輸公司、深圳飛馬國(guó)際、大同方威物流、邯鋼集團(tuán)等；實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)渠道回訪190余處。其中細(xì)分了天然氣重卡的大客戶，實(shí)現(xiàn)了天然氣重卡的大客戶回訪持續(xù)不間斷。通過大客戶市場(chǎng)推廣回訪的不斷跟進(jìn),贏得了客戶的高度贊譽(yù)。
三、渠道營(yíng)銷技能水平促提升
在第3季度市場(chǎng)傳統(tǒng)的淡季，陜汽重卡堅(jiān)信只有淡季的市場(chǎng)沒有淡季的思想。各辦事處開展了一系列銷售渠道和服務(wù)渠道的凝聚工作，以會(huì)議、培訓(xùn)、技能比武等各種形式展開了豐富多樣的淡季市場(chǎng)練兵活動(dòng)。26個(gè)辦事處均召開了2011年上半年區(qū)域營(yíng)銷總結(jié)暨下半年?duì)I銷動(dòng)員會(huì)，通過總結(jié)分析上半年區(qū)域市場(chǎng)情況，針對(duì)每一個(gè)區(qū)域制定相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，為下半年銷售工作開了個(gè)好頭。
其中石家莊辦事處開展了2011年石家莊辦事處渠道技能比武大賽，通過渠道的大比拼，鼓舞渠道尋找差異，互相學(xué)習(xí)，以銷售業(yè)績(jī)好的渠道帶動(dòng)其他渠道，實(shí)現(xiàn)整體的營(yíng)銷技能提升；同時(shí)在西安總部開展了天然氣渠道和銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，以培訓(xùn)提升整體營(yíng)銷技能，推動(dòng)銷售的提升。
2011年3季度，陜汽通過凝聚渠道力量，培訓(xùn)渠道人員來增強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)能力;通過深抓重點(diǎn)渠道和重點(diǎn)用戶群，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)淡季銷量的小提升；通過專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，輕量化產(chǎn)品細(xì)分，德龍M3000試銷推廣，為陜汽產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃邁出了夯實(shí)的一步。
