2010年對(duì)于一汽解放來(lái)說(shuō)是充滿光榮與夢(mèng)想的一年。在解放公司全體員工的努力下，解放卡車(chē)銷(xiāo)售異常火爆，持續(xù)保持高位，月均銷(xiāo)量超過(guò)2.2萬(wàn)輛，截至2010年11月末，2010年一汽解放公司中重卡車(chē)已累計(jì)銷(xiāo)售24.5萬(wàn)輛，突破歷史最高紀(jì)錄，同比增長(zhǎng)68%，高于行業(yè)14%。據(jù)此估算，一汽解放公司2010年超額完成預(yù)定銷(xiāo)量目標(biāo)，并創(chuàng)造新的歷史新高已成定局。
是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商用車(chē)市場(chǎng)，取得如此優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)呢？一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張兵指出：“我們今年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的取得，得益于解放產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升，得益于營(yíng)銷(xiāo)體系管理能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、服務(wù)保障能力的持續(xù)改善；得益于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、備品網(wǎng)絡(luò)的頑強(qiáng)拼搏和不懈努力?！毕旅嫖覀兙蛠?lái)盤(pán)點(diǎn)一下解放營(yíng)銷(xiāo)成功之路。
準(zhǔn)確把握市場(chǎng) 推動(dòng)市場(chǎng)份額全面提升
2010年在宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)投資力度加大、公路貨運(yùn)總量持續(xù)攀升等有利因素拉動(dòng)下，中重型卡車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年需求總量達(dá)到127萬(wàn)輛，同比增幅超過(guò)43%。
面對(duì)空前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，解放營(yíng)銷(xiāo)體系按照年初既定的搶份額、夯基礎(chǔ)的工作主線及20%市場(chǎng)份額目標(biāo)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，準(zhǔn)確把握用戶對(duì)產(chǎn)品性能與價(jià)格的差異化需求，整合長(zhǎng)春、青島基地的優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建緊密契合市場(chǎng)需求特征的產(chǎn)品組合，覆蓋全面的產(chǎn)品陣營(yíng)與差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓解放整體競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)，高端、中端及經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品均衡成長(zhǎng)，推動(dòng)市場(chǎng)份額全面提升，截至2010年11月末，解放的累計(jì)市場(chǎng)份額已達(dá)到20.6%，比2009年年底增長(zhǎng)了近2%。
一汽解放根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)科學(xué)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，東北、華北、華東等解放優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升；西北、西南、華南等均勢(shì)、弱勢(shì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；云南、貴州等區(qū)域均成功實(shí)現(xiàn)從弱勢(shì)市場(chǎng)向優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變；解放區(qū)域銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)得到顯著改善。
在產(chǎn)品細(xì)分上，在覆蓋行業(yè)主體需求的22個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)中，解放份額全面提升，其中解放優(yōu)勢(shì)型、增長(zhǎng)型市場(chǎng)達(dá)15個(gè)，同比擴(kuò)展50%；解放大馬力產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)尤其顯著，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，為解放營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的更大發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。上述重點(diǎn)品種的銷(xiāo)量提升，優(yōu)化了解放銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，為解放份額的持續(xù)增長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)的持續(xù)提升，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了廣闊的發(fā)展空間。
夯實(shí)管理基礎(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)體系能力顯著提升
銷(xiāo)量、份額，是可以用數(shù)字衡量出的變化，但支撐數(shù)字變化的是強(qiáng)有力的管理體系。2010年，解放以夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提升解放營(yíng)銷(xiāo)體系管理水平為目標(biāo)，圍繞提升營(yíng)銷(xiāo)支持力、提升市場(chǎng)分析及把握能力等工作為重點(diǎn)，開(kāi)展了一系列卓有成效的工作。
最核心的改變是解放營(yíng)銷(xiāo)體系由銷(xiāo)量目標(biāo)導(dǎo)向型逐步轉(zhuǎn)向了份額目標(biāo)導(dǎo)向型，也就是說(shuō)你自己賣(mài)的數(shù)量再多說(shuō)明不了問(wèn)題，關(guān)鍵是要拿到整個(gè)市場(chǎng)的大盤(pán)子中，進(jìn)行橫向比較。2010年，一汽解放把總體份額目標(biāo)、品系份額目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)份額目標(biāo)、區(qū)域份額目標(biāo)以及代理商份額目標(biāo)構(gòu)成了逐級(jí)細(xì)化的目標(biāo)體系，使?fàn)I銷(xiāo)體系的各項(xiàng)工作與市場(chǎng)需求、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合得更加科學(xué)、緊密。
圍繞份額這個(gè)核心評(píng)價(jià)體系，解放施行了分品系的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，以牽引、自卸、載貨、專(zhuān)用四類(lèi)不同產(chǎn)品為主線的專(zhuān)業(yè)化品系團(tuán)隊(duì)，基本形成完善的品系營(yíng)銷(xiāo)工作流程，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的研究更加深入、細(xì)致，對(duì)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)、變化趨勢(shì)的把握更加準(zhǔn)確，對(duì)于商代處及代理商品系產(chǎn)品推進(jìn)的支持、指導(dǎo)更具針對(duì)性。
而在公司內(nèi)部管理體系上，從目標(biāo)制定、終端數(shù)據(jù)搜集與分析、目標(biāo)過(guò)程跟蹤到員工績(jī)效考核、財(cái)務(wù)分析與管理等工作，均逐步實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的管理模式，使?fàn)I銷(xiāo)體系工作目標(biāo)更加具體，使目標(biāo)達(dá)成的監(jiān)控過(guò)程更加清晰。
一汽解放夯實(shí)管理基礎(chǔ)，并沒(méi)有只停留在公司內(nèi)部管理上，而是延伸到渠道建設(shè)，其目的在于提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的管理水平。對(duì)于采用代理制營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道的作用不言而喻，“渠道為王”成為最強(qiáng)音，誰(shuí)掌握了高效率的渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。今年解放新增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)57家，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)突破性發(fā)展。
同時(shí)，解放還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展從汽車(chē)?yán)碚摗⒖偝晒收吓懦记?、銷(xiāo)售流程、客戶管理等方面的分層次培訓(xùn)，并組織近萬(wàn)名解放銷(xiāo)售代表、服務(wù)代表，舉行了解放銷(xiāo)售精英大賽和解放技術(shù)大比武活動(dòng)，提升了網(wǎng)絡(luò)渠道的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力，可以看出解放利用網(wǎng)絡(luò)體系資源，構(gòu)筑強(qiáng)勁比較優(yōu)勢(shì)的決心。
解放J6全面發(fā)力 行業(yè)領(lǐng)軍地位不斷鞏固
一汽解放能在2010年取得異常出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是和作為解放戰(zhàn)略型主力產(chǎn)品的J6重卡大獲市場(chǎng)認(rèn)可是密不可分的。
憑借精準(zhǔn)、高效的重點(diǎn)產(chǎn)品推廣策略與舉措，解放J6產(chǎn)品全年突破6萬(wàn)輛，確立了其國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其中J6自卸產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)J5產(chǎn)品的替代，顯著提升了用戶對(duì)解放自卸產(chǎn)品的認(rèn)可度；11L機(jī)系列產(chǎn)品月均銷(xiāo)量1000輛以上，全年銷(xiāo)量突破1.2萬(wàn)輛，大幅提升了解放重型車(chē)產(chǎn)品適應(yīng)性和認(rèn)可度；道依茨系列產(chǎn)品全年銷(xiāo)售突破1萬(wàn)輛，為解放產(chǎn)品動(dòng)力升級(jí)，更好的應(yīng)對(duì)國(guó)四階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)；以J6P為主的水泥攪拌產(chǎn)品銷(xiāo)售突破1500輛，使專(zhuān)用車(chē)用戶對(duì)解放產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)認(rèn)可度全面提升。
解放J6從第1輛到第6萬(wàn)輛，在短暫的時(shí)間里，通過(guò)階段性的市場(chǎng)投放及戰(zhàn)略性的資源配置，一直保持著優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，屢創(chuàng)奇跡。6萬(wàn)輛J6，不僅是解放歷史上新的突破，同時(shí)也創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)絕無(wú)僅有的驕人業(yè)績(jī)。
然而回顧解放J6的發(fā)展歷程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)早在2007年7月15日J(rèn)6從一汽國(guó)內(nèi)最高端的全新重卡平臺(tái)下線時(shí)，它并沒(méi)有立即把提高銷(xiāo)量作為最主要的任務(wù)，而是以打造真正符合中國(guó)國(guó)情的世界級(jí)重卡為目標(biāo)，通過(guò)及時(shí)把握和滿足卡車(chē)用戶的需求變化，不斷創(chuàng)新技術(shù)優(yōu)勢(shì)、不斷提高產(chǎn)品性價(jià)比、不斷完善產(chǎn)品系列、不斷提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力。厚積薄發(fā)、順勢(shì)而為，2010年，解放J6終于抓住市場(chǎng)機(jī)遇全面發(fā)力，既贏得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)其踏實(shí)穩(wěn)健、謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的發(fā)展步伐也將解放卡車(chē)、掙錢(qián)機(jī)器的核心價(jià)值理念推向了一個(gè)全新的高度。
品質(zhì)承載責(zé)任，技術(shù)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新引領(lǐng)未來(lái)。解放J6重卡以卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的贏利模式，為中國(guó)用戶帶來(lái)全新運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)。一汽解放成功完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，彰顯了解放J6重卡的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，其行業(yè)領(lǐng)軍地位不斷鞏固。
“4P+2S”營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段更加有效
解放作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，提升營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平.他們創(chuàng)新了營(yíng)銷(xiāo)理論，在行業(yè)首家提出“4P+2s”理論，并用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，提升了營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道：由美國(guó)人麥肯錫提出的包括產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Price）、促銷(xiāo) （Promotion）、渠道（Place）等內(nèi)涵在內(nèi)的“4P”理論是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)。但發(fā)展中的企業(yè)，還必須根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)狀況，創(chuàng)新使用符合本行業(yè)特點(diǎn)的理論。卡車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性、市場(chǎng)需求的多變性及環(huán)境變化的不確定性，使整個(gè)卡車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作缺少科學(xué)的分析方法和工具，行業(yè)高度的復(fù)雜性容易使?fàn)I銷(xiāo)工作者只看到問(wèn)題的一個(gè)側(cè)面，導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。
為了使解放營(yíng)銷(xiāo)體系能夠擁有一套科學(xué)、健全、統(tǒng)一的市場(chǎng)分析工具，提升營(yíng)銷(xiāo)體系各層面市場(chǎng)分析的全面、細(xì)致及深入程度，一汽解放以4P營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中重型卡車(chē)的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論，將對(duì)卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要的服務(wù)、備品因素融入4P理論，形成了以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)、備品為六大核心要素的4P+2S市場(chǎng)分析工具。
標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)分析模型，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系各個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、透徹的把握所轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求、用戶特征、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等關(guān)鍵要素，也認(rèn)識(shí)到了自身在了解市場(chǎng)、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。
解放提高牽引車(chē)細(xì)分市場(chǎng)就是一個(gè)很好的例證。牽引車(chē)是解放的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，但運(yùn)用“4P+2S”工具分析后，顯示320至360馬力仍有解放的短板，解放就集中資源攻打這塊市場(chǎng)，到年度，其市場(chǎng)細(xì)分份額提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可見(jiàn)一斑。
通過(guò)運(yùn)用“4P+2S”市場(chǎng)分析等技術(shù)手段，使解放產(chǎn)品適應(yīng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，解放6×2牽引、4×2載貨等產(chǎn)品，在細(xì)分市場(chǎng)上的份額都有顯著提升。迅速反應(yīng)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)變化，迅速將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣攻勢(shì)，讓解放眾多產(chǎn)品牢固樹(shù)立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為2010年全面勝利奠定基礎(chǔ)。
感動(dòng)服務(wù)升級(jí) 用戶滿意度提升品牌價(jià)值
“我能為用戶做些什么，直至滿意；我還能為用戶做些什么，直至感動(dòng)?！边@是一汽解放人最樸素、也最有感召力的服務(wù)理念。為廣大用戶創(chuàng)造“感動(dòng)服務(wù)”，一直是一汽解放人孜孜不倦的追求。
對(duì)于解放用戶來(lái)說(shuō)，信賴(lài)解放的原因不僅是車(chē)輛性能，同時(shí)還有令人感動(dòng)的服務(wù)。湖北J6用戶陳先生，從去廣州送貨，車(chē)行至湖南境內(nèi)高速公路時(shí)，因?yàn)殚L(zhǎng)途行駛加上載重負(fù)荷過(guò)大，突然車(chē)子出現(xiàn)故障。當(dāng)時(shí)陳先生借助查號(hào)臺(tái)求助了很多地方上的卡車(chē)維修點(diǎn)電話，可得到的答復(fù)都很讓人失望。因?yàn)楦咚俟飞闲捃?chē)非常危險(xiǎn)，很多維修廠都是獅子大張口，或者就是怕?lián)?zé)任，一口拒絕。由于陳先生運(yùn)送的是一批鮮貨，多耽誤一分鐘就多一份損失，情急之下，陳先生抱著試試看的心態(tài)撥通了解放24小時(shí)“400”客戶服務(wù)熱線。廠家在接到他的求助后，馬上就聯(lián)系了就近的解放服務(wù)站。服務(wù)站在了解了相關(guān)情況后，迅速趕到了現(xiàn)場(chǎng)，為其免費(fèi)更換了配件。使得陳先生最終按時(shí)到達(dá)廣州。
服務(wù)一直是解放的“鎮(zhèn)牌之寶”，今年服務(wù)與銷(xiāo)售的體系互動(dòng)更加緊密?！扒耙啤背蔀榻夥欧?wù)的特色和優(yōu)勢(shì)：解放在全國(guó)設(shè)立46個(gè)重型自卸車(chē)駐在服務(wù)點(diǎn)，解放服務(wù)站設(shè)在卡車(chē)工作的第一現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了解放服務(wù)站的“前移”，第一時(shí)間為用戶解決難題；解放建立了長(zhǎng)春、天津、無(wú)錫、西安四大備品倉(cāng)儲(chǔ)基地，實(shí)現(xiàn)了備件儲(chǔ)備“前移”，縮短了供貨周期，提高了一次供貨率；同時(shí)，按照“同一零件，進(jìn)價(jià)不同，銷(xiāo)價(jià)統(tǒng)一”的策略，統(tǒng)一了備品價(jià)格，理順?biāo)髻r流程，實(shí)現(xiàn)了“索賠前移”，加快了索賠結(jié)算速度。
解放通過(guò)做好服務(wù)保障，實(shí)現(xiàn)感動(dòng)“前移”；夯實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)感動(dòng)“迅暢”；提升服務(wù)保障力，實(shí)現(xiàn)感動(dòng)“做實(shí)”服務(wù)前移，用戶對(duì)解放品牌的滿意度不斷提高。
全新的銷(xiāo)售紀(jì)錄激勵(lì)著一汽解放尋求新的跨越
解放創(chuàng)造了年度銷(xiāo)售的歷史紀(jì)錄，解放J6銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)，這是解放以“夯基礎(chǔ)-改善、提升，搶份額-增效、共贏”為工作主線，打造綜合競(jìng)爭(zhēng)力的充分體現(xiàn)。
不斷夯實(shí)基礎(chǔ)、不斷提升體系、頑強(qiáng)自主創(chuàng)新，使中國(guó)汽車(chē)企業(yè)不斷地做大、做強(qiáng)，這一點(diǎn)在一汽解放卡車(chē)的發(fā)展輪跡中，得到了充分印證。我們相信，一汽解放目標(biāo)明確，思路清晰，憑借業(yè)界超前的體系營(yíng)銷(xiāo)理念，在一汽集團(tuán)品質(zhì)、技術(shù)、創(chuàng)新的指導(dǎo)下，一汽解放將迎來(lái)更大的發(fā)展空間，將成為推動(dòng)中國(guó)民族汽車(chē)工業(yè)向前發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。
