“一招鮮，吃遍天”，這曾是中國(guó)卡車?yán)洗蟆袄辖夥拧?0年一貫制時(shí)創(chuàng)造的輝煌。中國(guó)卡車另一大門(mén)派—“大東風(fēng)”也曾憑一個(gè)中卡、準(zhǔn)重卡產(chǎn)品稱雄中國(guó)卡車市場(chǎng)10多年，年產(chǎn)銷量最高時(shí)突破10萬(wàn)輛。
這樣的銷售傳奇，在中國(guó)卡車界早已失傳。如今又在中國(guó)轎車界里復(fù)制：早年有桑塔納、夏利、富康，近期則更多。這樣的業(yè)績(jī)又多集中在日系車上，往往一個(gè)拿到中國(guó)的成熟車型，還沒(méi)上市就開(kāi)收持幣待購(gòu)客戶的定金，幾個(gè)月后月銷就沖上萬(wàn)輛，做完“黑馬”再做“領(lǐng)頭羊”。
這種“傻子賣車都能賺錢”的美事兒，也早已成為中國(guó)老牌卡車永恒的記憶和美好的回憶。如今的中國(guó)卡車市場(chǎng)忽熱忽冷，用戶需求千變?nèi)f化，誰(shuí)也別想憑一兩個(gè)車型一統(tǒng)天下，盡收漁利。
試看當(dāng)今中國(guó)卡車市場(chǎng)：做重卡的開(kāi)始做中卡，做輕卡的開(kāi)始做中重卡，做中重卡的開(kāi)始做重重卡，做底盤(pán)的開(kāi)始做整車，做整車的開(kāi)始兼做底盤(pán)，做標(biāo)箱的開(kāi)始做改裝。中國(guó)卡車企業(yè)開(kāi)始向上、向下、向高、向低、向北、向南、向西、向中展開(kāi)拳腳，打組合拳，發(fā)展全系列產(chǎn)品，試圖進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
卡車廠商誰(shuí)也不傻：產(chǎn)品系列多、品種全，方能在市場(chǎng)中有更好表現(xiàn)；完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富產(chǎn)品系列，方能抓住更多消費(fèi)者，在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一席之地；細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，方能提高卡車企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利能力。
來(lái)自天下卡車的一組數(shù)據(jù)和現(xiàn)象，耐人尋味，可為佐證：—近6年來(lái)，中國(guó)重汽緊跟世界重卡發(fā)展趨勢(shì)，相繼投入40多億元用于產(chǎn)品研發(fā)，培育了HOWO、斯太爾王、金王子等九大系列產(chǎn)品。其車型從78個(gè)發(fā)展到2100多個(gè)，成為國(guó)內(nèi)驅(qū)動(dòng)方式和噸位覆蓋最全的重型汽車生產(chǎn)企業(yè)。
—今年前6個(gè)月，東風(fēng)商用車訂單車數(shù)量已占銷售需求量的26%以上；東風(fēng)新品車已占公司產(chǎn)量20%以上；東風(fēng)商用車生產(chǎn)品種已達(dá)1112種，其中訂單車達(dá)731種。
—近幾年來(lái)，陜汽一直圍繞創(chuàng)造客戶價(jià)值這個(gè)中心進(jìn)行不懈努力，開(kāi)發(fā)出包括重型軍用越野車、商用汽車以及客車、重型車橋等1000多個(gè)品種，做到高中低兼顧、輕中重齊全。
——原重慶紅巖擁有紅巖、斯太爾兩大品牌，14個(gè)系列產(chǎn)品，1100多個(gè)品種，載重覆蓋5噸～60噸，發(fā)動(dòng)機(jī)功率為180～450馬力。
國(guó)內(nèi)卡車如此，國(guó)外卡車也不例外。具有百年卡車制造歷史的斯堪尼亞，憑借其模塊化組建系統(tǒng)滿足客戶個(gè)性化需求，可使20000個(gè)零部件制造商230億個(gè)不同的車型規(guī)格。僅車用發(fā)動(dòng)機(jī)系列，就涵蓋從230至620馬力各種功率的機(jī)型。通過(guò)采用這樣的生產(chǎn)模式，斯堪尼亞在提高生產(chǎn)效率的同時(shí)，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)不同運(yùn)輸情況為客戶提供量身定做的解決方案。
在全球最大的卡車生產(chǎn)工廠—奔馳，大凡參觀者在生產(chǎn)線上幾乎看不到兩輛一模一樣、同一規(guī)格的卡車：有的雖然形似，但內(nèi)在配置“心”卻不同；有的幾乎一樣，但方向盤(pán)一個(gè)在左一個(gè)在右；有的客戶只訂一輛車，且提出非常個(gè)性化的要求。
再來(lái)看看專用卡車。在專用卡車品種上，有人統(tǒng)計(jì)當(dāng)前國(guó)外有7000多種。中國(guó)專用卡車也不甘寂寞，正演繹“瘋狂的卡車”故事：其品種由6年前的1000多種驟變成5000種，而達(dá)到6000種看樣子也就兩三年的事。更何況，我國(guó)專用卡車只占載貨卡車總保有量的25%，遠(yuǎn)不及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家專用卡車占載貨卡車保有量65%以上甚至90%的比例。
成為用戶提供運(yùn)輸顧問(wèn)—由品種多樣化過(guò)渡到運(yùn)輸方案的設(shè)計(jì)，已日漸成為現(xiàn)代卡車營(yíng)銷的主流思想。這也是世界卡車發(fā)展的潮流和趨勢(shì)。誰(shuí)能深刻理解和精準(zhǔn)把握，誰(shuí)就能贏得商機(jī)，受益匪淺。
不信君看，卡車界的“賣方案說(shuō)”在眼下是多么實(shí)用和時(shí)髦。在國(guó)內(nèi)卡車營(yíng)銷領(lǐng)域，東風(fēng)商用車以營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—“著眼于真正面對(duì)最終客戶，為客戶提供全面解決方案”而著稱：變內(nèi)部導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、生產(chǎn)導(dǎo)向?yàn)橥獠繉?dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向，變跟蹤對(duì)手為聚焦客戶，變做銷售為做市場(chǎng)與銷售并舉。變做卡車批發(fā)為卡車零售，變坐商為行商，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營(yíng)銷，變賣產(chǎn)品為賣方案，變營(yíng)“銷”為營(yíng)“消”，變追求市場(chǎng)占有率為追求客戶占有率，變客戶使用滿意度為客戶選擇樂(lè)意度，變以人為本為以客為本，變“你買什么車”為“你需什么車”，變“我的卡車我做主”為“你的卡車你做主”……
“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)文化，由“說(shuō)在嘴上、掛在墻上、停在腿上”，悄然“固化在心中和腦中、優(yōu)化在體制和機(jī)制中，動(dòng)化在行動(dòng)和行為中”。
東風(fēng)商用車藉此思想和理念推出的東風(fēng)天龍重卡，囊括牽引、自卸、平板貨運(yùn)及特種改裝車在內(nèi)的全系列產(chǎn)品，一年中僅一個(gè)平臺(tái)就上市80多個(gè)車型300多個(gè)品種。于是，有了東風(fēng)天龍“上市不到10個(gè)月單月突破1000輛”、“第14個(gè)月單月銷量突破2500輛”、“伊朗客商一年中5次大批量進(jìn)口”的業(yè)績(jī)。
