2011年，商用車市場(chǎng)總體較為低迷。2011年我國商用車共銷售403.27萬輛，同比下降6.31%。分版塊看， 2011年中卡同比增長(zhǎng)速度最快，中卡銷售僅有4個(gè)月增長(zhǎng)速度為負(fù)值，其他月份均為正值，而增長(zhǎng)最快為12月份，值達(dá)31%。2011年輕卡銷量總體趨勢(shì)變化緩慢，增長(zhǎng)速度有10個(gè)月為負(fù)值。但降幅不是很大。重卡銷量同比增速4月以后均為負(fù)值，最低值達(dá)到-31.9%;各類型卡車中，微卡銷量增速最為緩慢，最低值達(dá)到-32.8%。
由銷量數(shù)據(jù)可以看出，我國商用車用戶需求結(jié)構(gòu)發(fā)生著變化，隨著公路建設(shè)更加完善，政策法規(guī)對(duì)超限超載的嚴(yán)抓猛打，重卡市場(chǎng)部分市場(chǎng)份額被價(jià)格低、重量輕的中卡和輕卡所占有。中卡和大輕卡市場(chǎng)需求逐漸增大，在汽車市場(chǎng)普遍低迷的情況下，中卡需求卻在增加，由此可以看出，我國卡車市場(chǎng)需求正在向中輕卡轉(zhuǎn)變。
我國商用車市場(chǎng)企業(yè)布局總體較為集中。如下圖所示，2011年我國商用車企業(yè)銷量排名前十企業(yè)基本處于較為穩(wěn)定狀態(tài)，商用車企業(yè)布局總體較為平穩(wěn)與集中。
2011年，排名前十商用車企共銷售281.64萬輛，占商用車總銷量的70%。由此說明，我國商用車產(chǎn)業(yè)具有較高的集中度，同時(shí)，我國商用車消費(fèi)行為具有較高的品牌的依賴度。
我國商用車用戶的消費(fèi)行為受多重因素的影響
汽車消費(fèi)行為受多重因素的影響。按照用途劃分，汽車主要分為乘用車與商用車兩大類。作為生產(chǎn)資料存在的商用車，與作為生活資料的乘用車之間，在消費(fèi)目的、消費(fèi)考慮的因素等多方面存在著差異，故而用戶在兩大類汽車消費(fèi)行為方面也具有很大的不同。在消費(fèi)目的方面，乘用車的購買，用戶則主要是以代步工具為目的，作為生活資料，為生活提供便利而存在。而商用車的購買，是為用戶在一定成本的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值。故商用車的使用是以創(chuàng)造價(jià)值為目的。商用車消費(fèi)決策過程需經(jīng)過兩大步驟：第一步是商用車消費(fèi)需求過程；第二步是商用車購買決策過程。兩大步驟中，分別受不同的因素影響：
在“消費(fèi)需求”過程中，用戶需要考慮“自身因素”和“社會(huì)因素”兩大層面的影響因素。在“自身因素”方面，作為創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值的工具，用戶自然會(huì)考慮成本與利潤(rùn)比值的大小、用戶本身可提供的價(jià)格與實(shí)際愿意支付的價(jià)格的比值等，做出心理和數(shù)值方面的預(yù)期，最終做出需求決策；在“社會(huì)因素”層面，用戶需要考慮自身可以選擇的商用車車型及社會(huì)可提供的商用車選擇。
“消費(fèi)購買決定”決策過程，也是商用車用戶消費(fèi)行為決策最主要的過程。該過程用戶消費(fèi)決策主要受“商用車自身”和“客觀環(huán)境”兩大層面因素的影響。用戶在考慮商用車自身因素方面，最主要考慮的是成本、油耗、品牌、質(zhì)量、安全等商用車自身因素，其中成本與品牌是商用車消費(fèi)者最為關(guān)注的因素，這與商用車購買目的密切相關(guān)。在客觀環(huán)境因素方面，需要考慮政策環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的影響。政策環(huán)境主要影響消費(fèi)對(duì)購買成本和使用便利情況等方面的考慮。而社會(huì)環(huán)境方面，用戶主要考慮商用車使用的道路設(shè)施建設(shè)情況，對(duì)商用車使用成本方面是否會(huì)有影響。影響我國商用車用戶消費(fèi)行為決策的因素
綜上，可以看出，我國商用車用戶在商用車購買決策過程中，主要影響其作出決策的因素為成本(包含購買成本和使用成本)和品牌。
商用車車企市場(chǎng)推廣建議
隨著商用車市場(chǎng)的變化，貝葉思咨詢認(rèn)為，未來，成本在我國商用車用戶消費(fèi)決策過程中仍會(huì)是主要的影響因素。但隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提高以及商用車市場(chǎng)的日漸成熟，用戶在商用車本身因素方面會(huì)逐漸提高要求，不僅對(duì)品牌重視，同時(shí)在外觀、舒適度以及售后服務(wù)方面會(huì)加重考慮比例。因此，商用車企應(yīng)做足以下幾方面的工作：
加大品牌宣傳力度。受我國文化的影響，我國商用車用戶的消費(fèi)決策很大程度受品牌的影響。在朋友、親人等互相推薦及影響的效應(yīng)下，消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度會(huì)高過對(duì)商用車本身的判斷。故而商用車企應(yīng)在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，加大品牌宣傳力度，占據(jù)品牌優(yōu)勢(shì)。
改善油耗系統(tǒng)功能。商用車的核心創(chuàng)造價(jià)值，用戶追求的是能夠在最低成本的情況下，創(chuàng)造最高的利潤(rùn)。為此，提高商用車的燃油率，最大程度的降低商用車的使用成本，
改善售后服務(wù)水平。售后服務(wù)的便利性也是商用車用戶決策影響因素之一。尤其對(duì)于長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)纳逃密?，售后服?wù)覆蓋面廣，服務(wù)便利對(duì)于用戶購買具有很強(qiáng)的吸引力。為此，做好售后服務(wù)，對(duì)于商用車銷售具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)水平。
重視商用車外觀及舒適度的設(shè)計(jì)。在保證商用車技術(shù)的同時(shí)，重視商用車在外觀以及舒適度方面的設(shè)計(jì)。隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)商用車的要求將會(huì)發(fā)生變化，對(duì)商用車的外觀以及舒適度方面會(huì)提高重視程度。
