2015年已經(jīng)過去了一個季度，對于2000多家商用車車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)企業(yè)而言，這是一個一半海水一半火焰的季節(jié)，可以說，過往的十多年里，沒有哪一年能像2015年一樣，裝車量如此迅猛的增長，所有企業(yè)幾乎只要愿意，市場機(jī)會俯拾皆是，但從沒有哪一年能像今年一樣，終端價格、運(yùn)營服務(wù)費(fèi)用降到如此地步，可說是洞穿底線。不搶市場嗎？眼看著同行搶地盤？跨界的企業(yè)虎視眈眈，前裝又馬上來臨，以后就沒什么迅速擴(kuò)大在網(wǎng)車輛規(guī)模的機(jī)會了。搶嗎？裝一個虧一個，即便裝了以后還不知道能在網(wǎng)多久，再加上監(jiān)管要求越來越嚴(yán)格，在線率是個硬指標(biāo)，裝的越多，所負(fù)擔(dān)的安全監(jiān)管事故責(zé)任也越大。
行業(yè)發(fā)展十余年，也從未有過哪一年像今天這般極端、矛盾。
而在2012年之前，雖然各地方運(yùn)營商總是叫苦，市場打不開，但打著高科技的旗號，打著為政府分憂，為運(yùn)輸企業(yè)省錢的招牌，終端差價、服務(wù)費(fèi)雖然總量不多，但含金量還是挺高，大中小運(yùn)營商都可說是衣食無憂，辛苦歸辛苦，但辛苦錢還是能賺到。那時候總是叫著"狼來了，狼來了"，也總是信仰著，"剩者為王"的生存理念，但狼終于來了，大家也剩到了現(xiàn)在，才發(fā)現(xiàn)最大的挑戰(zhàn)才終于來臨，還沒有"剩"到最后勝利的時刻。
2015年，一定是眾多企業(yè)的生死攸關(guān)之年，都說潮退的時候才發(fā)現(xiàn)誰在裸泳，而這個行業(yè)卻是在大潮來臨時，不知道誰能游到終點(diǎn)。為什么會演變到今天的局面呢？
為何如此？
先來看下整個行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。首先是從2013年開始的跨界企業(yè)進(jìn)入，包括航天科技、合眾思壯等上市公司，以及備案制實(shí)施后，陜西導(dǎo)航、中航星等新進(jìn)企業(yè)，還有各地方尋求高科技包裝的房地產(chǎn)、礦老板等大量資金持有者，這些我們基本可以視為跨界企業(yè)；其次，即將全面放開的地方政府保護(hù)，山東市場就是一個典型例子，但放開之后，馬上就面臨著無序競爭的亂局，終端價格一路從2400狂瀉到800，還沒探底，其他省市面臨著同樣的問題，尤其是較為開放的江浙一帶；再次，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)大量進(jìn)入這個市場，主要以車貨匹配為目標(biāo)，同時還有客運(yùn)信息化，嚴(yán)重威脅商用車車聯(lián)網(wǎng)未來最大的增值服務(wù)市場；最后，就是資本市場已經(jīng)深入到這個行業(yè)，較為大型的細(xì)分車輛領(lǐng)域運(yùn)營服務(wù)商、各省較大型的區(qū)域性運(yùn)營服務(wù)商，證券、投資機(jī)構(gòu)幾乎將他們摸了個遍，盡管近年來還沒有一家登上新三板之外的股票交易市場，但很顯然，我們應(yīng)該感謝航天科技在各地的并購行為，以及去年廣州億程信息的高估值，通過被并購、上市，也是未來的出路之一。還有一種說法，近幾年鐵路網(wǎng)絡(luò)的完善以及不斷的提速，對整個公路客運(yùn)和貨運(yùn)都產(chǎn)生了極大的沖擊，公路客貨運(yùn)輸?shù)氖袌霾粩啾粩D壓，利潤率也不斷下降，也因此影響到下游市場。
還需要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，2013年整個行業(yè)尤其是終端行業(yè)享受了一次火箭發(fā)射般的大躍進(jìn)，基于北斗示范工程的放大效應(yīng)，來自政府行為的市場刺激，讓一些終端企業(yè)的產(chǎn)能急劇擴(kuò)大，年出貨在30萬臺以上的不在少數(shù)，但由此帶來的后遺癥就是，2014年產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，而需求并未如年初預(yù)料的那般火爆。但2015年，隨著5號令的不斷深入貫徹，以及2015年12月31日的時間節(jié)點(diǎn)到來，終端需求開始井噴，市場急劇擴(kuò)大。
1、政策性市場
我們認(rèn)為，這個行業(yè)從根本上來說是一個政策性市場，提供的服務(wù)一直以來都是面向運(yùn)輸企業(yè)和交通運(yùn)輸管理單位，強(qiáng)調(diào)安全、監(jiān)控，以獲得節(jié)油、降低安全事故數(shù)量、減少公車私用等功能紅利，所有的硬件產(chǎn)品和平臺服務(wù)都圍繞著這個兩個中心點(diǎn)去設(shè)計(jì)，去實(shí)現(xiàn)。從某些程度上而言，這就是用戶需求，而且做得好，一定是用戶的剛性需求，但這些需求也從根本上禁錮了硬件產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的發(fā)展。
2、設(shè)備企業(yè)
在交通運(yùn)輸部的部標(biāo)出來以前，盡管各家都設(shè)置了產(chǎn)品壁壘，導(dǎo)致一些由設(shè)備廠家提供的平臺與該設(shè)備企業(yè)之外的產(chǎn)品無法兼容，但產(chǎn)品與產(chǎn)品之間依然存在差異度，產(chǎn)品質(zhì)量大多需要時間才能得到市場的認(rèn)可，同時由于產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，成本是不透明的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品可以溢價，即便是其他手工作坊的產(chǎn)品，也沒今天這般低價。我們無意詆毀標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冎罉?biāo)準(zhǔn)的出臺最主要目的是為了打破各企業(yè)的市場壁壘和行政壁壘，但其副作用也相當(dāng)明顯，標(biāo)準(zhǔn)出臺后，需求方只問是否通過檢測，是否滿足部標(biāo)要求，然后就是不斷的比價，價低者中，設(shè)備企業(yè)從始至終就在價格戰(zhàn)的陰影之中，而部標(biāo)出臺后，價格戰(zhàn)更為熾烈。以北斗雙模終端為例，用上海航盛實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理尹占威的話說，以前一個北斗雙模芯片都要兩三百，如今一個終端都只能賣兩三百。一個企業(yè)即便一年出貨10萬臺，10元一臺的利潤，也只有100萬，還不夠一個上市公司的高管工資。問題是，兩三百家過檢了的終端企業(yè)，有十家一年出貨量能到10萬，就很不錯了。當(dāng)然，今年可能除外。
價格戰(zhàn)從來都是殺敵一千自損八百的戰(zhàn)術(shù)，于是整個設(shè)備行業(yè)都被卷入漩渦之中，傷害的不僅是對手，更是整個行業(yè)的未來。價格戰(zhàn)的背后，沒有幾家企業(yè)能有余力去創(chuàng)新，或者說，反正只需要滿足部標(biāo)要求就能滿足客戶需求，何苦還要去創(chuàng)新呢？創(chuàng)新是一個風(fēng)險巨大的對賭，不僅賭未來客戶的需求會轉(zhuǎn)變，更要賭自己能活到那個時候。這是一條不歸路，即便到現(xiàn)在，我們能看到有幾家有能讓人眼前一亮的產(chǎn)品？抑或是，他們看不到需求，就還沒有推出市場？現(xiàn)在的產(chǎn)品，誰要說能在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)什么增值服務(wù)，怕只能是一個笑話，連在線率都保證不了，談什么用戶滿意度，用戶粘性，增值服務(wù)？
3、運(yùn)營服務(wù)企業(yè)
99%的滿足于監(jiān)管層面的用戶需求，安于現(xiàn)狀，裝車收錢了事，什么在線率，服務(wù)響應(yīng)等等，都無足輕重。由于天生的監(jiān)管屬性，不少運(yùn)營商本身就是依附于本地的交通運(yùn)輸主管單位，借助權(quán)力的手，不斷將一些營運(yùn)車輛收入網(wǎng)中，很少需要去想如何滿足用戶，如何去進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，在網(wǎng)車輛雖然越來越多，但服務(wù)費(fèi)用卻是越收越少，續(xù)費(fèi)率低到嚇人。傳統(tǒng)的盈利模式就是賺取終端差價以及收取服務(wù)費(fèi)，但在信息透明的現(xiàn)在，以及政府之手放開的局面下，誰還能賺到多利潤？從某些方面而言，一些運(yùn)營商之所以走到今天的困境，大部分還是咎由自取，太平日子過得太久，終端價格也是自己一手拉低的，沒有了地方政府保護(hù)之后，似乎也只剩下最現(xiàn)實(shí)的一條路，那就是價格戰(zhàn)。
聞?wù)f他家1000塊包終端包兩年服務(wù)費(fèi)，馬上自己降兩百，800塊包終端包兩年服務(wù)費(fèi)，如此這般，一直降到現(xiàn)在500元包終端包一年兩年甚至三年的服務(wù)費(fèi)，當(dāng)然，肯定還會有更低。這樣還有利潤嗎？沒有，那為什么還要去搶呢？恐怕大部分企業(yè)還是在想，寧可自己吃不飽，也要先把別人餓死。于是，當(dāng)跨界企業(yè)進(jìn)入的時候，就好像八國聯(lián)軍侵略中國的時候，一觸即潰，惶惶不知出路。怎么辦？部分企業(yè)抱定的信念是，先把自己的規(guī)模拉大，等著被收編，不是說每個用戶數(shù)據(jù)都值錢嗎？facebook在上市時，估值方法就是每個用戶值幾十美金，商用車車聯(lián)網(wǎng)用戶好歹也值個幾十元人民幣吧？但問題是，司機(jī)以及散戶車主，他們是用戶嗎？我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，是面向他們的嗎？至少目前不是。我們的用戶在目前只是運(yùn)輸企業(yè)，只是監(jiān)管單位。
4、未來會怎樣
中國車聯(lián)網(wǎng)大會組委會秘書長王勇兵在大會報告《運(yùn)營服務(wù)商永生》中提出，現(xiàn)階段行業(yè)最大的矛盾是不斷拉低的設(shè)備價格和服務(wù)費(fèi)用與不斷提升到監(jiān)管要求之間的矛盾，但是在嚴(yán)苛的市場環(huán)境下，依然會有優(yōu)秀的企業(yè)突出重圍，提供能夠同時滿足車主、駕駛員需求，同時滿足運(yùn)輸企業(yè)和監(jiān)管單位需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
現(xiàn)在在市場上最滋潤的，應(yīng)該是細(xì)分車輛領(lǐng)域的運(yùn)營商，尤其是那些在2010年左右以及之前就瞄準(zhǔn)細(xì)分車輛領(lǐng)域的運(yùn)營商，包括物流、商砼、租賃抵押等，他們不再停留在只提供定位監(jiān)控的服務(wù)層面上，而是深度融入該領(lǐng)域的行業(yè)生態(tài)之中，同時滿足各方需求，不僅是一個位置服務(wù)平臺，更是一個行業(yè)的信息服務(wù)平臺。用戶從中真正獲得了利益，因而連帶著保障了終端價格和服務(wù)費(fèi)用水平。
要知道在市場壟斷度最高的山東市場，這么多年下來，依然至少有超過40家運(yùn)營商存活下來，最龐大的兩客一危等政策性車輛領(lǐng)域他們無法進(jìn)入，卻依然依靠著其它細(xì)分車輛領(lǐng)域的養(yǎng)分活了下來，并且生命力旺盛。
現(xiàn)在轉(zhuǎn)型還來得及嗎？最常見的回答應(yīng)該是，不轉(zhuǎn)是等死，轉(zhuǎn)是找死。細(xì)分車輛領(lǐng)域那么多，一定還會有空間，但成功者一定會是極少數(shù)。
區(qū)域性運(yùn)營商呢？
區(qū)域性運(yùn)營商大多已經(jīng)了一定的在網(wǎng)車輛規(guī)模，以前日子過得很滋潤，但現(xiàn)在在大環(huán)境下，也日趨艱難?？傆锌蛻粽f，誰家誰家的產(chǎn)品多便宜，服務(wù)費(fèi)多低，你們怎么還這么貴？然后，你需要不斷的解釋，到最后，有人被說服，有人依舊選擇低價。從去年開始，就有運(yùn)營服務(wù)商選擇性的裝車，沒有利潤的不裝，有利潤的才裝，并提供有保障的服務(wù)。這是一種市場選擇。然而愈演愈烈的價格戰(zhàn)卻告訴我們，更多的運(yùn)營服務(wù)商選擇了另一種方式，搶裝，只要能迅速提升規(guī)?！，F(xiàn)在，從市場反饋回來的消息顯示，已經(jīng)有一些運(yùn)營服務(wù)商有些熬不住，想趁著還有人愿意花幾百萬收購，將現(xiàn)金收入囊中然后退出市場。但終歸還是有些舍不得，沒功勞，也有苦勞啊，從幾十臺幾百臺在網(wǎng)車輛發(fā)展到現(xiàn)在成千上萬臺，原指望做終身事業(yè)，甚至能夠傳到下一代，如果看得到未來的希望，誰又愿意出讓呢。
1、全國性運(yùn)營商
這個陣營的企業(yè)，大多奔著上市去的，或者要給股票市場交代的，也大多已經(jīng)接納了資本，多的甚至到B輪、C輪融資了，不僅要講得一手好故事，更要有數(shù)據(jù)支撐，所以快速的擴(kuò)大在網(wǎng)車輛規(guī)模是不得不做的事情，方式就包括借備案制，在各省市拉中小運(yùn)營商掛靠，以及直接并購。同時要推出一些與移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的創(chuàng)新服務(wù)，概念上要贏得資本市場的認(rèn)同。
2、中小運(yùn)營商
從2015中國車聯(lián)網(wǎng)大會期間的中國位置服務(wù)聯(lián)盟成立大會的火爆可以看出，中小運(yùn)營商也在尋求出路，前路漫漫，如何突圍？
Exlive的平臺上，收納了的130多萬各類型車輛和定位終端，堪稱國內(nèi)最大的位置服務(wù)平臺，但卻又是松散的平臺，近2000多家接入的運(yùn)營服務(wù)企業(yè)也大多不知道如何應(yīng)對目前的市場形勢。在這個大背景下，以EXLIVE平臺的掌舵人于雷為核心的團(tuán)隊(duì)，拋出了成立基于中國位置服務(wù)聯(lián)盟的實(shí)體化公司的計(jì)劃：注冊資金1000萬，所有聯(lián)盟成員可認(rèn)籌0.1%~1%的股份，實(shí)體化公司首先要解決的問題包括，聯(lián)盟成員之間異地維護(hù)費(fèi)用結(jié)算、聯(lián)盟成員優(yōu)秀解決方案的落地以及結(jié)算、根據(jù)聯(lián)盟成員的需求，眾籌開發(fā)定制化解決方案和功能，其次就是承接全國性大客戶服務(wù)，為需要全國性落地服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)、特殊產(chǎn)品運(yùn)輸企業(yè)提供平臺開發(fā)、全國性異地維護(hù)等服務(wù)。目前公司已經(jīng)注冊成功，公司名為北京中位科技有限公司。
就我們在會場聽到的討論來說，以實(shí)體化公司來承接聯(lián)盟的一些運(yùn)營業(yè)務(wù)，這是設(shè)立公司的初衷，因?yàn)槁?lián)盟組織很難成為法人組織，同時也不能盈利。
就我們猜測，中小運(yùn)營商的跨省運(yùn)營在網(wǎng)車輛數(shù)量，不會有很多，聯(lián)盟成員之間的異地運(yùn)營維護(hù)是一個痛點(diǎn)，但一定不是非消除不可的痛點(diǎn)，如果面向聯(lián)盟成員以外的運(yùn)營商，那么中小運(yùn)營商很可能就會成為全國性大型運(yùn)營商的運(yùn)營維護(hù)管道。
反而是眾籌開發(fā)定制化解決方案卻是一個有潛力的服務(wù)點(diǎn)，畢竟動輒十多萬的開發(fā)費(fèi)用，一家運(yùn)營商難以承受。在會上，于雷還談到，如果某聯(lián)盟成員在某細(xì)分領(lǐng)域做的很深入很專業(yè)，但需要融資和技術(shù)支持時，其他聯(lián)盟成員如果看好，可以眾籌入股該公司。
至于大客戶服務(wù)，我們認(rèn)為這只能是遠(yuǎn)期目標(biāo)，在近期，較難實(shí)現(xiàn)。
設(shè)立實(shí)體化公司，實(shí)現(xiàn)資金、技術(shù)、方案的眾籌，的確符合中小運(yùn)營商的切身利益，但問題是，這些要實(shí)現(xiàn)需要一個時間段，而目前最緊迫的是，如何面對目前的市場亂局？火熱的貨運(yùn)車輛市場，不去抓嗎？如果去拼，拿什么和燒錢的大型運(yùn)營商和有資本支持的區(qū)域運(yùn)營商來抗衡？如果不抓，和其他運(yùn)營商一樣，怕再也沒有擴(kuò)大規(guī)模的機(jī)會了。這段風(fēng)潮過后，區(qū)域運(yùn)營商還可能合并收購，中小運(yùn)營商怕只能被收購了。
無解，還是有解？
回顧全文，我們得出幾個結(jié)論：
1、公路客貨運(yùn)輸市場受到高鐵的沖擊，是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，但同時運(yùn)輸企業(yè)也在思考，也在轉(zhuǎn)換思維，如何從單純的運(yùn)輸提供者，轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)輸體驗(yàn)的服務(wù)者，這對于車載信息服務(wù)、透明化管理也帶來了市場機(jī)會。公路客貨運(yùn)輸不可能消亡，服務(wù)向下落地更需要科技的輔助。
2、行業(yè)發(fā)展至今，政策起到了非常重要的作用，推動了行業(yè)的向前發(fā)展，但同時也限制了行業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)。當(dāng)政府之手放開之時，市場需要一段時間優(yōu)勝劣汰的凈化，但很顯然，2015年處在政府與市場交替主導(dǎo)的空白期，同時也是混亂期。在這里也要呼吁地方政府，完全一下子忽然放開并不可取，適當(dāng)監(jiān)管很有必要，市場太過混亂，5號令的初衷也無法落到實(shí)處。
3、部分運(yùn)營服務(wù)企業(yè)面臨今天的局面，大多是咎由自取，習(xí)慣了政策的庇護(hù)，沒有服務(wù)理念，沒有創(chuàng)新精神。就像有老總會后跟我們說，運(yùn)營服務(wù)商永生，是個偽命題，像一些運(yùn)營服務(wù)商根本沒有任何服務(wù)理念，他們不可能永生，而且會快速消亡。借一句流行的網(wǎng)絡(luò)用語"我竟無力反駁"，但我們認(rèn)為，運(yùn)營服務(wù)商一定是永生的，消失的只是某些沒有服務(wù)理念的企業(yè)，但他們留下的空白回迅速被其他有服務(wù)理念的企業(yè)所填補(bǔ)。任何服務(wù)都需要落地，而運(yùn)營服務(wù)商永生的落點(diǎn)就在于此，如果沒有服務(wù)理念，他們就不能被稱為運(yùn)營服務(wù)商，也就沒所謂永生了。
4、燒錢一定會有結(jié)束的時候，要學(xué)習(xí)滴滴打車當(dāng)年采用的游擊戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，敵進(jìn)我退，敵疲我擾，避其鋒芒，沒有利潤的不做或者少做，保全和壯大自己。當(dāng)然，一定會有企業(yè)熬不過去。
5、把車機(jī)裝上去，那不叫用戶數(shù)據(jù)，沒有用戶粘性，為了監(jiān)管而存在的終端，位置數(shù)據(jù)價值有限。也不可能在目前的硬件設(shè)備和系統(tǒng)平臺上產(chǎn)生真正的增值服務(wù)（重慶金坤總經(jīng)理王渝洪語）。同時，一個區(qū)域頂多3~5家第一梯隊(duì)，資本市場頂多選擇一到兩家，而且是不是認(rèn)可你的用戶數(shù)據(jù)還得考慮。指望通過快速擴(kuò)大規(guī)模，迎合資本市場，最后即便成功了，整個行業(yè)也被拉低了價值。
6、在產(chǎn)品和服務(wù)上學(xué)會做加法，培養(yǎng)為有價值的終端和功能服務(wù)買單的習(xí)慣，一味的低價，最后受傷的一定包括自己。在車輛領(lǐng)域上做減法，根據(jù)自身能力選擇有限的幾種細(xì)分車輛，選定后，就要放棄其他領(lǐng)域的車輛，并做好做精做深，做一個信息平臺，而不是簡單的定位監(jiān)控。7、擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)。要與用戶建立直接聯(lián)系，不管是管理者，還是散戶，還是受雇的司機(jī)，車機(jī)永遠(yuǎn)只是生產(chǎn)工具，而手機(jī)承載的會更多，直接的功能，價值、情感、歸屬感，只有這樣的數(shù)據(jù)，才是叫用戶數(shù)據(jù)，才是有價值的用戶數(shù)據(jù)。
8、移動互聯(lián)網(wǎng)最擅長是尋找痛點(diǎn)，并形成解決方案，形成服務(wù)，但一線的運(yùn)營商則根本不需要尋找痛點(diǎn)，就知道痛點(diǎn)在哪里，但問題是，如何從更高層面來形成解決方案，并繞過現(xiàn)有一些利益格局和阻礙，這是我們需要更多的考慮。不能總等著移動互聯(lián)網(wǎng)提供方案，運(yùn)營服務(wù)商來配合落地，內(nèi)生的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，更有生命力。
9、有價值的服務(wù)，一定要收費(fèi)。移動互聯(lián)網(wǎng)擅長的是免費(fèi)，總是說增值服務(wù)，但一個人的消費(fèi)能力是恒定的，100個、10000萬個增值服務(wù)，但用戶只有100塊錢的消費(fèi)。不要一提到移動互聯(lián)網(wǎng)就是增值服務(wù)，移動互聯(lián)網(wǎng)也可以是將傳統(tǒng)服務(wù)移動化，更接近用戶，可以是為用戶節(jié)省時間，省去人力成本，提升安全水平，也可以是提供娛樂、生活社交服務(wù)，兩三千萬的貨運(yùn)司機(jī)群體，難道就不可以有更具有行業(yè)特點(diǎn)的娛樂服務(wù)和生活社交服務(wù)？根據(jù)二八定律，只要有20%的司機(jī)買單，也將是一個很大的市場，問題是，你能提供讓他們買單的服務(wù)嗎？這難道不是價值？10、物流車輛是目前爭搶最激烈的市場，但車貨匹配的成熟度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，純粹的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一定玩不轉(zhuǎn)。也別指望搭載了車貨匹配這個服務(wù)，就能迅速的產(chǎn)生利潤，回過頭看，有幾個移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)目前是賺錢的？即便賺錢了，又是燒了多少錢，經(jīng)過了幾年才實(shí)現(xiàn)的？
