調(diào)查經(jīng)銷商庫存
“想知道全國哪個汽車廠家銷售最好嗎？那你要先問問經(jīng)銷商有多少庫存。要是把經(jīng)銷商手里的庫存車加上，恐怕沒有一個廠家的銷售量會是他們向外界公布的那樣多?！边@是一位汽車經(jīng)銷商談到庫存車的時候說出的話。所謂庫存車，本意是指生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出的汽車進(jìn)入市場之前暫時存放在周轉(zhuǎn)庫的車。對于汽車經(jīng)銷商而言，則是為保證正常銷售從廠家購進(jìn)一定數(shù)量的車，與經(jīng)銷商的銷售數(shù)量呈一定的比例。而現(xiàn)在，庫存車的含義變了，它成了經(jīng)銷商頭上的“緊箍咒”，由庫存車引發(fā)出了今年汽車市場一連串的混亂……
■價格：廠家不如市場降得快
今年汽車市場出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)廠家宣布汽車降價的時候，它所公布的價格，早已經(jīng)是市場實(shí)際有的價格，甚至還比市場價格高。典型的例子是一汽奧迪在今年10月宣布降價的時候，廠家公布售價為29．85萬元的奧迪A41．8T自動擋基本型，市場實(shí)際售價只有29萬元。
而有關(guān)價格的另一個奇怪之處是一輛車至少可以有三種價格：廠家價、專賣店價、成交價?！澳芨嬖V我這車到底多少錢嗎？”這是記者接聽讀者咨詢電話時聽到的疑問。記者曾就POLO車的價格做過詢問，1.4手動舒適型廠家指導(dǎo)價格是11.38萬元，專賣店報價會在11.38萬元到11.2萬元左右，實(shí)際可以成交的價格則是11.11萬元。
為什么價格能像麻花糖一樣扭曲變形呢？庫存車搞的鬼。眾所周知，經(jīng)銷商賣車都有“返利”，即，每銷售一輛車，廠家從車款中提出一部分返還給經(jīng)銷商作為獎勵?！胺道钡男问接泻芏喾N。有的按一輛車多少錢直接返；有的是按銷售數(shù)量等級返；有的則是按綜合考核情況返。對經(jīng)銷商來說，無論什么樣的返利形式，都會盡自己最大可能從廠家拿到最多的返利。例如某一品牌廠家的做法是總體返利6%，也叫6個返點(diǎn)。它會對經(jīng)銷商按進(jìn)貨數(shù)量、店面投資規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量、廣告投放等方面進(jìn)行綜合考察，對應(yīng)每項(xiàng)有一個返點(diǎn)，加起來就是6個點(diǎn)。而且考核分月度、季度、年度進(jìn)行。每個周期也都有返點(diǎn)。廠家考核的目標(biāo)不是商家的銷售數(shù)字，而是商家的進(jìn)貨數(shù)字，只要完成了當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的進(jìn)貨數(shù)字，商家就能拿到多的返點(diǎn)。商家要想從廠家拿到更多返點(diǎn)就要保證從廠家的進(jìn)貨數(shù)量。因此，在資金能夠周轉(zhuǎn)的情況下，多進(jìn)貨。當(dāng)市場火爆的時候，商家銷售不成問題。但今年銷售形勢沒有往年好，經(jīng)銷商手里積壓的庫存銷售不掉，于是有些經(jīng)銷商就把還沒有拿到的廠家返利“貼”到車價里向市場拋售，用經(jīng)銷商的話說叫“扒光了賣”，也就是提前預(yù)支了廠家提供的返利。當(dāng)一家經(jīng)銷商出現(xiàn)低價的時候，市場上其他經(jīng)銷商很快跟進(jìn)，繼而一個汽車的價格很快就低過了廠家公布價格。而價格一旦下降，再恢復(fù)是不可能的，不得已，廠家被迫宣布降價。在宣布降價的同時，對經(jīng)銷商的返利也要按新價格給予，可市場早已經(jīng)實(shí)行的是廠家的新價格，廠家降價沒有緩解經(jīng)銷商的庫存壓力，于是商家又會把新的返利繼續(xù)“扒光了賣”，市場再次出現(xiàn)降價。如此反復(fù)循環(huán)，形成了今年廠家不如市場降價快的奇特景象。
■車蟲比專賣店賺錢多
“我的店的銷售70%靠批發(fā)給車蟲?！边@是一家北京知名的專賣店銷售經(jīng)理告訴記者的。“車蟲”是指那些在汽車交易市場里尋找顧客，將他們介紹到專賣店以獲得介紹費(fèi)的人。以前也叫“拼縫兒的”?！翱蓜e小看這些人，現(xiàn)在很多專賣店就指著他們活著呢。”銷售經(jīng)理這樣說。據(jù)了解，車蟲獲利的方式不局限在拉客的好處費(fèi)上，他們也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過汽車銷售獲得暴利。市場上的車蟲有大小之分。在交易市場內(nèi)能占住一個位置擺出樣車的都是大車蟲，他們手下有若干小車蟲，在汽車交易市場和專賣店之間形成了一個銷售網(wǎng)絡(luò)。一家北京地區(qū)銷售某品牌汽車最多的經(jīng)銷商內(nèi)部工作人員透露，車蟲能做到當(dāng)專賣店資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難的時候，當(dāng)即“拍”出300萬元現(xiàn)金救急，條件是低價提現(xiàn)車。車蟲拿到車后，很快向市場拋售，如此一來，這個品牌的汽車價格很快暴跌。市場出現(xiàn)了廠家報價20多萬元，經(jīng)銷商通過車蟲拋到市場上的平均價格比廠家報價低5000元，另一家經(jīng)銷商很快向市場“喊”出了比廠家低1萬元的價格，如此互相殺價，盡管廠家沒有明確宣布降價，但這個品牌的車在現(xiàn)在市場上再也不可能按廠家的價格銷售，只能比廠家價格低一萬元。
亞運(yùn)村汽車交易市場今年銷售數(shù)字比去年出現(xiàn)明顯下降?？偨?jīng)理蘇輝無奈地解釋道：“現(xiàn)在我們市場周邊有30多家賣車，都不在市場內(nèi)經(jīng)營，但都派人守在市場里，根本轟不走?！庇浾咴?jīng)計算過，從馬路到走進(jìn)亞運(yùn)村汽車交易市場大門不到30米的距離內(nèi)，至少有10個人會問：買什么車？平均3米一個。王先生和愛人到市場看車，被車蟲盯上后，連他愛人上廁所都有人跟著，最后王先生和愛人還是沒敢在那里買車。
設(shè)在亞運(yùn)村市場內(nèi)的一家專賣店的經(jīng)理很煩惱，今年他的銷售數(shù)量至少下降一半，其中大部分都是被車蟲拉走的。記者坐在他的店里，透過玻璃，可以清楚地看到四五個人站在店門口，他說這些人中有些是別的專賣店專門雇的車蟲到這里“挖”客人的。 為什么今年會有如此多的車蟲？剛才那位經(jīng)理說出了實(shí)情。今年北京地區(qū)各個品牌都增加了專賣店的數(shù)量，剛開張的和那些地理位置不好的經(jīng)銷商手里都“砸”著不少的庫存車，新車還得進(jìn)，要不廠家返利拿不到，里外里虧得厲害，所以就得找車蟲，讓他們到市場上“抓人”。形成了除專賣店之外的由專賣店、車蟲、交易市場構(gòu)成的另一個銷售渠道。
■資金壓得經(jīng)銷商喘不過氣
“我們最擔(dān)心的是資金的問題。一旦資金鏈斷了，只好洗手不干了?！薄百Y金鏈”是記者此次采訪中聽到的最關(guān)鍵的詞匯。從汽車經(jīng)銷商的角度分析，一個專賣店的資金特別是流動資金要從銀行獲得。資金流是這樣的：例如專賣店以承兌匯票的形式購進(jìn)50輛車，需要向銀行借貸資金500萬元，在把50輛汽車合格證抵押給銀行，并支付30%至50%的抵押金之后，銀行貸款給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在一定期限內(nèi)要把剩余的資金還給銀行。如果還貸時間到了，經(jīng)銷商不能還款，那么他在銀行的信用等級下降，可能永遠(yuǎn)都不可能再從銀行貸款。這樣意味著他每進(jìn)一輛車都要先墊付車款的全部資金，任何一家汽車專賣店都不會這樣“玩兒”的，也“玩兒”不起。
受國家從去年8月開始的宏觀調(diào)控的影響，銀行對汽車金融的政策一直是緊縮狀態(tài)。各家銀行對專賣店的短期承兌的條件更加嚴(yán)格，以前可以一年的，現(xiàn)在縮短為三個月，以前可以只抵押30%的預(yù)付款，現(xiàn)在必須50%。資金的壓力比往年成倍增加。而雪上加霜的是今年汽車銷售形勢嚴(yán)峻，專賣店數(shù)量增加，庫存增加了。像一汽大眾在北京地區(qū)有28家，平均起來一個月里每天都會有還款到期的經(jīng)銷商。還款到期的日子是經(jīng)銷商最急的時候，為了還款，專賣店會不擇手段，而低價拋車是最常見的。這也是市場上總有汽車降價消息的原因之一。
可以說庫存所帶來的資金壓力將迫使很多經(jīng)銷商退出汽車銷售行業(yè)。一家位于南城的一汽大眾的專賣店不得不以1500萬元的價格拋售，還款給銀行。記者在采訪中做了粗略的統(tǒng)計，國內(nèi)主流品牌中僅北京地區(qū)至少有10家專賣店明年將轉(zhuǎn)行或者易手他人。這些即將“不干”了的專賣店很可能會集中甩庫存，年底前的車市又會經(jīng)歷一輪價格混戰(zhàn)。
■誰能解決庫存車
廠家！他們是庫存車的根源。一位同時擁有進(jìn)口車和國產(chǎn)車專賣店的老總打算明年還是多做進(jìn)口車，壓縮國產(chǎn)車的經(jīng)營規(guī)模。他說：“進(jìn)口車我可以說了算，進(jìn)多少車，進(jìn)什么車我能根據(jù)市場做判斷。而國產(chǎn)車不行，廠家讓你進(jìn)多少就得進(jìn)多少，你看我這場里擺得都放不下了，還得進(jìn)，怎么賣??？！”
盡管經(jīng)銷商、專賣店庫存車的問題已經(jīng)是不爭的事實(shí)，今年的汽車銷售數(shù)字明擺著直線下降，但絲毫不影響廠家增產(chǎn)擴(kuò)產(chǎn)的計劃。本月初，廣州本田宣布經(jīng)過12萬輛到24萬輛的生產(chǎn)線改造，廣州本田現(xiàn)有的廠房、設(shè)施、人物流等規(guī)模已滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，不能滿足今后的發(fā)展，將一次性投入22億元建立第二工廠。東風(fēng)本田也宣布，到2006年初之前，將生產(chǎn)能力由現(xiàn)在的3萬輛擴(kuò)大到12萬輛，也就是明年將產(chǎn)量提高4倍。國內(nèi)企業(yè)有熱情，面對今年的市場，國外企業(yè)沒有喪失對中國市場的熱情。寶馬集團(tuán)總裁龐克本月第四次到中國，在接受記者采訪時談道：雖然寶馬前10個月在中國銷售增長11%，數(shù)量為1.4萬輛，但仍比全球8.8%的增長率要高。目前寶馬合資工廠的產(chǎn)能僅達(dá)到了1/3，計劃年生產(chǎn)量為3萬輛。他表示還會擴(kuò)大投資。
記者從中國汽車工業(yè)協(xié)會得到的數(shù)據(jù)顯示，在今年前9個月的累計銷售中，沒有一家汽車生產(chǎn)企業(yè)按計劃完成銷售。所有被采訪到的品牌經(jīng)銷商都承認(rèn)，廠家調(diào)整了銷售任務(wù)，但庫存壓力依然存在。有的企業(yè)為達(dá)到今年的銷售目標(biāo)，已經(jīng)通知經(jīng)銷商，明年前三個月的進(jìn)貨要在年底開票，車款一季度之前打到廠家。
新一輪的庫存已經(jīng)開始了。(王澈)
