2010年1-9月，一汽解放抓住商用車行業(yè)市場機(jī)遇，中重型卡車產(chǎn)銷強(qiáng)勢突破20萬輛，同比增長76.4%；市場份額達(dá)到20.2%，同比增長2.6%。其中，一汽解放J6重卡實(shí)現(xiàn)銷售5萬輛。解放卡車?yán)^續(xù)穩(wěn)居國內(nèi)中重型卡車市場榜首。
一直以來，中國的商用車市場雖然一直保持強(qiáng)勁增勢，但整個(gè)行業(yè)的競爭十分激烈，要想在中國的商用車市場保有一席之地，必須經(jīng)受國內(nèi)同行全方位競爭。針對(duì)國內(nèi)商用車同質(zhì)化產(chǎn)品眾多的現(xiàn)狀，一汽解放2010年年初以夯基礎(chǔ)，搶份額為工作主線，不斷提升體系能力，憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，雄厚的技術(shù)實(shí)力與創(chuàng)新的營銷模式，鞏固了市場優(yōu)勢。一汽不僅原有市場份額保持了增長，還在一些原來相對(duì)薄弱的地區(qū)獲得進(jìn)一步發(fā)展。特別是在競爭對(duì)手原有的強(qiáng)勢市場，如南方地區(qū)、西南地區(qū)，一汽解放的市場份額正在逐步提高。
眾所周知，在整個(gè)西南地區(qū)，一直以來都是東風(fēng)商用車的主要市場。以四川為例，東風(fēng)商用車的市場份額巔峰期曾經(jīng)一度高達(dá)90%以上。而隨著一汽解放產(chǎn)品進(jìn)入這一地區(qū)，解放卡車在四川地區(qū)的市場份額不僅實(shí)現(xiàn)了零的突破，而且逐步提升到了現(xiàn)在的30%。四川成為一汽解放市場份額增長的又一主要貢獻(xiàn)區(qū)域。
一汽解放的產(chǎn)品多達(dá)600多個(gè)品種，涵蓋了從重型載貨車、自卸車、牽引車、輕型卡車等多種車型。以代表一汽解放自主實(shí)力的J6重卡為例，作為代表中國汽車工業(yè)自主研發(fā)水平的標(biāo)桿杰作，其所匹配的自主研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋三大總成，均達(dá)到了國際水平。同時(shí)，CA6DM2系列高端發(fā)動(dòng)機(jī)及CA10TA變速器的相繼裝配，讓J6重卡擁有油耗低、噪聲低、可靠性好、低速扭矩大等優(yōu)點(diǎn)，而產(chǎn)品卓越的品質(zhì)也越來越得到市場的認(rèn)可。
據(jù)了解，一汽解放J6產(chǎn)品在實(shí)用性上來講，最大的優(yōu)勢就是動(dòng)力強(qiáng)、效益高、拉得多、給用戶帶來的利益大。特別是在節(jié)油、動(dòng)力、速度方面，對(duì)長期跑長途運(yùn)輸?shù)能囍鱽碚f，成本是他們最關(guān)心的。不少車主曾經(jīng)算過一筆賬，一汽解放J6每年可以為車主節(jié)省2萬元以上的燃油成本。一些車主也坦言，為了獲得更多的利益，車主往往超載運(yùn)輸，這對(duì)車輛的承載性能提出了更高的要求。長此以往，車主們自然形成對(duì)解放J6良好的口碑效應(yīng)。
在當(dāng)今社會(huì)，品牌的推廣至關(guān)重要，一汽解放銷售公司的營銷體系多次進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用工程，開展更加全面、深入的支持與協(xié)作，促進(jìn)解放營銷機(jī)制向支持型、服務(wù)型發(fā)展；全面提升解放經(jīng)銷商、服務(wù)商的終端營銷能力，為市場新品提供最強(qiáng)大的營銷服務(wù)保障。
從一汽解放四川樂山經(jīng)銷商處了解到，為培育解放營銷體系持續(xù)發(fā)展的能力，一汽解放每年都會(huì)定期對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化與解放品牌價(jià)值、解放系列產(chǎn)品平臺(tái)推介、銷售管理相關(guān)規(guī)定、TDS系統(tǒng)操作等。一汽解放樂山店的趙經(jīng)理表示：“解放希望通過這些新的網(wǎng)員單位的銷售能力，促進(jìn)代理商發(fā)揮營銷主動(dòng)性，提高營銷能力。”據(jù)悉，為更好地幫助解放網(wǎng)員提升銷售能力，一汽解放還專門為4S店總經(jīng)理開辦培訓(xùn)班，就銷售流程、客戶管理、人員管理開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助總經(jīng)理們提升經(jīng)銷店的競爭力和管理能力，完善組織機(jī)構(gòu)設(shè)立、職責(zé)劃分等。
一汽解放在四川最大的4S店———自貢銷售店為實(shí)現(xiàn)積極營銷，多次創(chuàng)新營銷方式。比如，對(duì)于第一次購買一汽解放卡車的用戶，該店采取讓其直接試用的方式，即讓購車者直接把車開回家試用一段時(shí)間，對(duì)該車做出考核之后再考慮是否購買。用戶買新車后遇到問題，經(jīng)銷人員便會(huì)積極上門幫助解決問題。自貢銷售店總經(jīng)理萬利表示，這一營銷方式在四川地區(qū)開了先例，而恰恰是這種先例，讓該店獲得了客戶的肯定，也讓自貢銷售店的業(yè)績進(jìn)一步提高。據(jù)悉，現(xiàn)在四川自貢4S店的一汽解放重卡車型年銷售量在500輛以上，業(yè)績也過億元。在經(jīng)銷商營業(yè)增額長的同時(shí)，一汽解放的產(chǎn)品也開始在四川地區(qū)扎下根來，銷量節(jié)節(jié)攀升。
