編者按：12月12-14日，中國汽車要聞總編輯邢文軍在法國里昂市召開的第一屆“卡車客車世界論壇”上主持了有關中國和印度重型車市場的專題討論，北汽控股原董事長安慶衡、東風商用車公司副總經(jīng)理黃剛、江淮汽車國際公司總經(jīng)理佘才榮、雷諾卡車國際部高級副總裁Emmanuel Levacher, 印度Ashok Leland卡車公司國際部主任Rajinder Malhan應邀參會并做了講演。以下是邢文軍總編輯在會議期間對佘才榮作的專訪。
中國汽車要聞（以下簡稱CBU）：和去年比較，江淮國際公司今年出口的整體情況怎么樣？
佘才榮：2007年江淮的出口主要以商用車為主，數(shù)量上和06年相比上長了130%，應該說是翻了一倍以上。從銷售收入來說，增長幅度就更大了，06年是5,000萬美金的樣子，07年應該是超過1.5個億，其實是翻了兩番了。另外，同樣以商用車為主的商品結構又有了新的變化，重卡，這是江淮今年比較新的板塊，在07年有了不錯的表現(xiàn)。
去年（2006年）是沒有出口的，今年一年我們重卡的出口的數(shù)量可以達到1,000臺。國內重卡銷量在9,000臺到一萬臺。
CBU：江淮是從什么時候開始做重卡的？
佘才榮：江淮真正開始做重卡，也就是批量投放市場其實只有兩年的時間，是從05年開始的。
CBU：那重卡在出口中占多大比例？這個1,000臺在那個1.5億里面有多大的份額？
佘才榮：銷售收入的話出口占的比例是比較高的。這一千臺車的單價應該在20到25萬元，1,000臺的話總額也就是2.5億人民幣，將近一千萬美金，這在1.5億中是百分之三十。包括重卡的全系列品種，包括牽引車、自卸車等。
我們今年還有一個特點是，就是整體出口方面雖然主要以商用車為主，我們的SUV和MPV，開始作為樣車在很多國家開始投放。樣車投放有個市場測試階段，市場測試之后根據(jù)消費者的反應對產品進行改進。所在國家的產品認證又可以同步進行。我們嚴格的按照這個程序來做，這樣做的好處是可以選出合適的產品和合適的合作伙伴，這兩點都很重要。
CBU：你們的樣車可以投給幾個合作伙伴？
佘才榮：樣車投放可以有很多模式，可以像輕卡一樣先做測試，不一定先讓他們銷售，最后我們和經(jīng)銷商談條件看是否能進一步合作，這樣選擇到優(yōu)秀的合作伙伴。另外一個方式就是通過展會，我們把產品拿過去展示，這種方式還是很有效的。
CBU：你們現(xiàn)在的出口形式是獨家嗎？
佘才榮：不一樣。如果是重點市場，如果我們選擇了非常優(yōu)秀的合作伙伴，那肯定是獨家。因為如果不是獨家的話對方也會擔心操作上的風險。江淮出口市場和中國商用車整體的出口市場是吻合的。亞洲地區(qū)主要集中在東南亞，另外還有中歐和海灣的一些地區(qū)，非洲主要是以北非為主，現(xiàn)在又擴大到其他的產油國。這些地區(qū)的需求都是非常旺盛的。歐洲部分主要是在東歐了，烏克蘭和俄羅斯。還有就是南美，
CBU：江淮在這些主要的出口市場是不是有自己的人員，還是采用代理制？
佘才榮：我們現(xiàn)在也開始慢慢的掌控這些市場，逐步的在做這樣一些嘗試，比如說派人常駐。
CBU：那明年江淮在出口方面有什么樣的打算呢？
佘才榮：明年我們的計劃是在28,000臺左右。銷售收入按美元計算的話會達到近2.5億。
CBU：賓悅有可能走出去嗎？
佘才榮：這個產品一上來我們就同時針對國內和國際兩個市場，所以肯定要向國外發(fā)展，其實我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個很重要的訂單。細節(jié)我們雙方還在交涉當中，大約是1,000臺，出口到發(fā)展中國家。
CBU：江淮的商用車和乘用車什么時候會進入歐美發(fā)達國家市場？
佘才榮：中國的企業(yè)應該理性地看待發(fā)達國家市場。正是因為它是一個發(fā)達而且非常重要的市場，要想突破肯定意味著激烈的競爭。中國的企業(yè)必須做出充分的準備才能進入發(fā)達國家的市場。比如說歐盟，如果通過特定的方式，進入一個特定的國家，也只能在這個特定的國家銷售，我認為它還不具備普遍進入歐盟市場的這種標桿意義。從這個標準考慮，我們國家還需要做很多準備，可能需要一年甚至好幾年。
CBU：換句話說，雖然賓悅用的是意大利的設計，你們在那里也有研發(fā)中心，但是該設計是否滿足歐盟最新的兩個條款，一個是行人安全保護，一個是車量報廢標準？
佘才榮：在完成正式的測試實驗之前誰都不能下這樣的結論。設計的時候是不是考慮和事實上能否達到是兩個概念。我們做的很多東西都是按照很高的標準去做的，但問題是是否能實現(xiàn)它又得另當別論。
CBU：現(xiàn)在中國的企業(yè)紛紛在出口，江淮產品的核心競爭力在哪里？
佘才榮：國內和國際市場的一個共同點就是要把合適的產品賣給最合適的客戶。市場的基本規(guī)律都是一樣，利于市場的東西和一些成功性的因素在國際市場上都應該保留下來。特性和共性應該結合在一起。江淮在國內的成功我覺得主要有幾點：首先要認真地分析和了解市場，也就是準確地把握客戶的需求，這是最根本的一點。第二是要始終堅持技術的競爭力，也就是說我們追求的是質量和效益。在國際市場上，大家都認為中國的產品首先是價格很低，但是價格低到一定的程度，必然會帶來產品質量的下降，在這個方面一定要把握好。充分重視合作伙伴，加強溝通和協(xié)調。
CBU：在國內，江淮的產品比同類產品價格要高，有些每臺可能要比同類型的車貴三四千塊錢，為什么？
佘才榮：我們在國內市場大約每臺車的價格比同類產品要高百分之十。江淮的卡車為什么成功？首先是我們的客車底盤。同樣的產品，消費者對客車產品的要求要高過卡車。第二個就是消費者對售后的期待值更高?？蛙嚨脑捠且粋€城市，一個公司，一條線。從這些來講的話，客車底盤要比卡車底盤品質要高很多。
CBU：在中國，農用車市場很大，每年有個200萬到300萬的產銷量，包括三輪和四輪。三輪你們肯定不會做的，那么四輪車，你們是否往下做，為廣大農村用戶考慮？
佘才榮：有。這類車我們現(xiàn)在叫經(jīng)濟型輕卡，我們在做，并且我們會堅持生產和銷售標準型輕卡的理念。首先要保證品質，在價格方面也要形成我們的競爭力。
CBU：在乘用車方面，包括你們的MPV, SUV, 和賓悅轎車，江淮面臨著什么樣的市場壓力？
佘才榮：乘用車市場是一個競爭非常激烈也是非常成熟的市場，尤其是如果要進入歐美這個更加理性成熟的市場，它面臨幾重的壓力，包括品質、服務還有價值等各個方面。在歐洲，韓國的車賣的依然比當?shù)仄渌囈阋恕Ｖ袊能囈M入歐洲市場，價格方面要比他們的車有更強的競爭力，這需要做很多的工作。日韓的車之所以具有比較強的競爭力是因為比較高的經(jīng)濟規(guī)模，中國的車現(xiàn)在還沒達到這一點。
CBU：這么多年來，江淮一直沒有合資，是個國有企業(yè)，按常理說不如私營企業(yè)運作機制那么靈活。江淮是憑借什么力量每年能夠保持百分之四五十的增長率？
佘才榮：國有企業(yè)和私營企業(yè)相比也有它的優(yōu)勢，在江淮我們的員工是齊心協(xié)力的，他們都有一種歸屬感，這在私營企業(yè)里面是比較難以做到的。這和企業(yè)文化有關系。第一，我們每個員工的成長過程，他的努力都會體現(xiàn)在價值上。第二是在企業(yè)不斷的發(fā)展中，我們的成果都是員工共享的。員工在我們這個大環(huán)境里面待一段時間，他們出來會很不習慣，因為我認為我們的體制比較先進的，員工離開的也比較少。其實，江淮的運作機制可以做非常靈活的調整，使企業(yè)有非常大的操作空間。第三，我們當?shù)氐恼浅ＶС治覀儭?nbsp;
