大變革求大發(fā)展
常言道，窮則思變。
輕卡市場持續(xù)的低迷之勢，讓整個行業(yè)都在“思變”。2014年，國內(nèi)輕卡行業(yè)累計銷售166萬輛，同比下降13%。今年2月份的下滑更為嚴重，輕卡當月銷售9.2萬輛，同比下降35%；1-2月的累計降幅達到23%。
在整體發(fā)展態(tài)勢不容樂觀的時候，行業(yè)中一場轟轟烈烈的變革開始了。就最近而言——福田奧鈴與福田商務汽車兩個事業(yè)部合并為一個輕型商用車事業(yè)部；東風汽車完成輕卡產(chǎn)品線和子品牌的“蛻變”，并于近期全面推進“百城齊發(fā)”國四新品發(fā)布巡演。
對于東風汽車而言，變革顯得更加迫切。這是因為，在2014年，東風被擠出了常年占據(jù)的輕卡市場前三甲。
行業(yè)不景氣，企業(yè)排名又下滑——雙重因素的疊加，對于東風輕卡而言，以“變”求生存，以“變”求發(fā)展，已經(jīng)是迫在眉睫。
東風國四輕卡新品
這已經(jīng)不再是一場保衛(wèi)戰(zhàn)，而是一場進攻戰(zhàn)。
對于東風汽車而言，在其三年經(jīng)營調(diào)整期的最后一年（2014年），最大的外部變化，無過于當年5月之后的國四切換和市場急劇下滑，以及由此引起的東風行業(yè)地位變化（從行業(yè)前三跌落至行業(yè)第四，位居福田、江淮和江鈴之后）。
從這個角度來說，2015年，攻守易位，是行業(yè)格局最明顯的變化之一，作為攻擂者的東風輕卡，正在全面吹響反擊的號角。也正為此，東風輕卡在3月份舉行了“百城齊發(fā)”國四系列新品發(fā)布會，發(fā)布會首先登陸濰坊、西安、上海等地，并陸續(xù)在全國數(shù)十個城市舉行。東風輕型商用車營銷有限公司總經(jīng)理張小帆告訴第一商用車網(wǎng)記者，3月份東風國四輕卡要實現(xiàn)終端和渠道銷售雙破萬輛的目標。
“百城齊發(fā)”的背后支撐，是東風輕卡產(chǎn)品線的戰(zhàn)略調(diào)整。這一輪的動作，也許是最近幾年來東風產(chǎn)品線第二次外科手術(shù)式的大調(diào)整（第一次大調(diào)整，是幾年前“福瑞卡”、“多利卡”和“凱普特”低、中、高檔三個品系的確立）。其明顯的標志，就是東風輕卡三個品系削減為兩個品系“多利卡”和“凱普特”，從原先的橫向品系品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐云脚_和品牌為區(qū)隔的雙品牌戰(zhàn)略，同一平臺不同配置形成高、中、低檔，以適應用戶不同運輸形態(tài)的需求。
戰(zhàn)略調(diào)整“三重變陣”
東風這一輪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的“變陣”，蘊含了三層含義。
其一是收縮戰(zhàn)線，“有所為有所不為”，戰(zhàn)略重心更加聚焦。在國四階段之前，包括東風、福田、江淮等在內(nèi)的主流輕卡企業(yè)基本上是全面覆蓋各個細分領(lǐng)域。比如，東風汽車有“福瑞卡”對應經(jīng)濟型市場，“多利卡”對應中檔市場，“凱普特”對應高檔市場，之后又從“凱普特”衍生出搭載五十鈴技術(shù)發(fā)動機的“東風銳鈴”，對應中高檔細分市場，并且還有東風俊風小微卡來滿足低噸位微卡市場；國四時代來臨后，市場發(fā)展趨勢發(fā)生了巨大變化，整體銷量急劇下滑，汽油和雙燃料（汽油+燃氣）微卡迅速崛起，純輕卡市場迅速向7萬-8萬元左右的中高檔領(lǐng)域靠攏（具體分析詳見《輕卡商業(yè)模式巨變看東風如何應對（上）》。
為了應對這一系列變化，東風汽車賣掉了東風俊風微車業(yè)務，收縮戰(zhàn)線，合并品系，并重新賦予“多利卡”和“凱普特”兩個產(chǎn)品品牌新的內(nèi)涵和定位。至于價格敏感型用戶青睞的柴油小卡和雙燃料微卡，則交給東風汽車的控股子公司山東凱馬來負責生產(chǎn)和銷售。
“我們的應對策略，簡單概述來說，一是梳理簡化車型和品系，二是聚焦中高端和6米極限藍牌車，三是突破中卡?！睆埿》嬖V記者，“這意味著我們要逐漸‘摒棄’過去以低速重載為特征、夾雜著農(nóng)用車在其中的經(jīng)濟型市場，重點針對6米車主戰(zhàn)場。一方面，我們要發(fā)揮‘多利卡’這個已經(jīng)延續(xù)十多年、用戶口碑良好的品牌的優(yōu)勢，把它做大做強，包括向中卡方向發(fā)展；另一方面，凱普特N系一定要聚焦3.3米軸距的6米藍牌車市場，我們要借力日產(chǎn)凱普斯達的高端品牌形象，嫁接到‘凱普特’身上，實現(xiàn)凱普特N系的品牌差異化?！?BR>
其二，在上述方針指導下，東風大幅精簡和整合旗下車型。在2012-2014年的經(jīng)營調(diào)整期里，東風輕卡平臺車型數(shù)量從2012年的1634個整合簡化到2014年的239個，削減了85%。車型簡化和整合，一方面是為了適應國四之后新的市場需求變化，更快更好地滿足用戶需求；另一方面，車型精簡，可以大大減少零部件庫存（高庫存本身就是“萬惡之源”），提高東風汽車的盈利能力，并能夠集中資源投入，打造東風輕卡幾款明星車型。
其三是塑造全新的品牌戰(zhàn)略。在東風輕卡的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略中，新的“多利卡”由原來的“多利卡”和“福瑞卡”合并而成，品牌定位覆蓋中檔和中低檔，主要搭載玉柴、朝柴、四達等社會動力，按照車身長度分為D5/D6/D7/D8/D9系列（D被東風念作“動”，取“動車”和英文的Drive“驅(qū)動”之意）。其中，5米的D5和近6米的D6藍牌車定位是城市經(jīng)濟型貨運車輛，起價5.55萬；7米的D7、8米的D8定位是城際貨運和城郊貨運，起價10.4萬；9-10米的D9系列中卡更是被視作城際物流的代表，也是“百城齊發(fā)”行動的主推產(chǎn)品。
而新的“凱普特”N系列，則是將東風之前的“凱普特N”和“東風銳鈴”合二為一，覆蓋高檔和中高檔，產(chǎn)品定位是“城市物流旗艦型輕卡”，價值主張為“順.暢安抵”。其中，搭載日產(chǎn)技術(shù)ZD30柴油機的產(chǎn)品稱為凱普特N300，搭載2.8L五十鈴技術(shù)的東風D28柴油機的整車產(chǎn)品，稱為凱普特N280——后者也是此次“百城齊發(fā)”的另一款主推產(chǎn)品，它起價8.9萬，是東風反擊江鈴的撒手锏之一。
跟時間賽跑東風輕卡命運幾何
毫無疑問，2015年的東風輕卡，正在跟時間賽跑，擺在東風前面的挑戰(zhàn)和壓力，不言自明。
從外觀環(huán)境來看，東風三年經(jīng)營調(diào)整期在最后一年里“偶遇”國四在全國范圍內(nèi)嚴格執(zhí)行，使其按照“劇本”推進的調(diào)整遭到很大干擾。從競爭態(tài)勢來看，全國嚴格執(zhí)行國四的最大受益者江鈴輕卡在2014年超過東風，2015年發(fā)展勢頭仍然較為迅猛（1-2月銷售輕卡17855輛，同比增長48%），它以一款6米藍牌的低成本“順達”，迅速占領(lǐng)城市物流市場，緊緊“壓迫”著福田、江淮和東風傳統(tǒng)三強；而另外兩家企業(yè)福田和江淮，去年下半年就已經(jīng)展開針對國四的全面營銷行動。
2014年5月30日，在央視報道假國四的十幾天后，江淮就在業(yè)內(nèi)首先行動，在西安啟動江淮輕卡國四產(chǎn)品全國推廣系列活動第一站，其國四新品共涵蓋江淮輕型商用車旗下帥鈴、駿鈴、好運三大子品牌，車型總數(shù)達20余款；此后又在鄭州、廣州、寧波等地陸續(xù)舉行上市發(fā)布會，意圖以最快速度推廣其國四全系列產(chǎn)品。很快，同年8月26日，福田奧鈴中高端輕卡品牌在河南鄭州舉行以“科技奧鈴綠動中國”為主題的福田奧鈴國IV系列新品發(fā)布會，奧鈴CTX、奧鈴TX、奧鈴捷運等國IV車型以及奧鈴CNG國V產(chǎn)品等全面集結(jié)亮相。
相比這兩強國四新車的市場推廣速度，東風輕卡顯然慢了一拍。所幸的是，憑借經(jīng)營調(diào)整期取得的成果和整個集團的資源支持，憑借東風輕卡深厚的品牌積淀和產(chǎn)品底蘊，此時吹響反擊號角，仍然是“為時未晚”。
2014年已經(jīng)過去，2015和2016這兩年，將會是決定整個市場競爭格局和態(tài)勢的關(guān)鍵年份。東風輕卡的“變”能夠力挽狂瀾，以“變”謀進嗎？
