很久以來，在市場營銷體系中，廠商之間已經形成了一種"剪不斷、理還亂"的復雜而又無奈的關系。一方面，廠家由于各方面條件的限制，要想打開一個地區(qū)的市場，就必然依靠在當?shù)赜幸欢▽嵙Φ慕涗N商；另一方面，經銷商要想獲得較大的利潤，也必須依靠一個有實力的廠家提供有力的支持。這本是一種合作和雙贏的表現(xiàn)，對于雙方來說，彼此都可以借助對方的優(yōu)勢，謀求自己一方的成功和利益的最大化，從而實現(xiàn)企業(yè)的不斷擴張以及經銷商的不斷做強。但是，在實際操作過程中，由于種種原因，這種合作和雙贏的優(yōu)勢并沒有得到足夠的表現(xiàn)和最大的發(fā)揮，而是在廠商合作過程中，彼此之間衍生了各種形式的關系，導致了廠商之間關系的不和諧。這也促使一些有實力的廠家在想方設法運用一些新的手段，努力降低廠商之間這種不和諧的噪音。
位于上海汽車工業(yè)園的TABOC汽車配件公司是由中國·瑞立集團有限公司與德國配件公司共同投資組建的企業(yè)，占地156畝，主要從事重型車氣制動元件、ABS、電渦流緩速器等產品的生產制造。由于泰布克公司能夠擺正自己的位置，以真誠合作為前提，把理順廠商關系作為一項重要的工作來做，正確處理好廠商之間這種微妙的關系，因而在這方面取得了一定經驗，使得其市場網絡不斷壯大，產品投放市場以來，迅速贏得了廣大經銷商的認同。
在處理廠商之間關系的過程中，泰布克公司秉承"以真誠贏得真誠"的服務宗旨，努力謀求與客戶和經銷商之間誠悅的情感對接，并在以下幾個方面加強與經銷商的溝通。
一、誠信待人，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟
多年以來，廠商之間往往是在各自的利益上做文章，彼此之間常常是孤立地看待一些問題。為了自身的利益，廠家總是要求商家多進貨、多出貨、加大進貨量，同時盡快的將資金打入廠家?guī)簟６碳彝瑯訛榱俗约旱睦?，想方設法在某些方面做些手腳，要么拖欠貨款，要么說產品有質量問題，彼此之間相互扯皮，使得雙方都搞得精疲力盡。
針對這種情況，上海泰布克公司以國外先進的營銷理念為突破口，力求創(chuàng)造全新的廠商關系模式。他們在誠信上做文章，努力做到不扯皮、不猜疑，彼此之間以一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的姿態(tài)出現(xiàn)，把市場的運作看成是雙方的權利和義務。廠家在自己力所能及的范圍內，幫助商家進行市場拓展和規(guī)范化管理的實際操作，彼此之間擰成一股繩，共同維護市場的正常運轉。
二、政策靈活，做到互惠互利
把握政策的靈活性是上海泰布克公司建立誠信合作、處理廠商關系的又一個舉措。一個好的銷售政策是提高經銷商積極性的重要前提，在政策扶持方面，泰布克公司努力將客戶的利益放在第一位，以客戶的經濟效益為最高準則。在制定營銷方案的過程中，實行"分級制"的運作方法，即根據(jù)客戶每季度的銷售量，決定客戶的等級，按照不同的等級確定給予促銷和返利的點數(shù)。每年對經銷商進行一次資格審核，確定新的等級。對信譽度比較好的經銷商，泰布克不但給予返利點數(shù)的激勵，更在鋪貨、結算方式等方面給予大力支持。通過這樣的運作，極大地調動了經銷商的積極性，保證了泰布克產品在市場的占有率。
三、市場保護，確保商家利益
市場竄貨是很多廠家比較頭痛的問題，但市場竄貨也反映了生產廠家在市場運作上的不成熟性，經銷商為了自身的利潤最大化，采用這種方法在某種程度上說也是一種不得已而為之的表現(xiàn)。作為生產廠家必須從客戶的利益出發(fā)，遏制竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。上海泰布克公司在這一方面做了比較實在的工作，他們通過劃定市場區(qū)域，規(guī)定市場界限，對同一市場、不同市場以及交叉市場可能出現(xiàn)的竄貨進行了有效的預防，制定了長遠的市場策略，健全網絡管制，致力于從源頭上杜絕竄貨現(xiàn)象。根據(jù)市場運作的"分級制"原則，按照經銷商的級別類型，用產品的價格作為杠桿，實行級差價格體系，構建級差利潤分配結構，調節(jié)市場貨物流向，保證區(qū)域市場每一層次、每一環(huán)節(jié)的經銷商都能通過銷售產品得到相應的利潤。上海泰布克公司對區(qū)域市場制定了一定的銷售目標任務，企業(yè)既采用目標管理的方法，又協(xié)助和督導各個區(qū)域銷售代表的營銷行為，將目標管理與滾動管理有機的結合起來。同時對市場銷售秩序進行有序的管理，從而有效地避免了低價沖銷行為的發(fā)生。
四、業(yè)績考核，實行透明管理
業(yè)績是廠家考核經銷商的重要依據(jù)，對于業(yè)績的認定，不同的廠家有著不同的考核標準。就一般廠家而言，銷售量大的經銷商其業(yè)績就是大的。但事實證明用這樣的方法去衡量，其本身就存在弊端，那就是對于經銷商的資金回籠度、與廠家的配合度、認知度以及在新產品市場拓展上的力度等方面都沒有得到客觀地反映，忽略了對經銷商綜合素質的考評，在一定程度上沒有反映出經銷商的積極性和能動性。
上海泰布克公司在業(yè)績考核方面著重從經銷商的綜合性素質去要求，企業(yè)明確了考核經銷商的具體內容，并針對每一個大的內容進行細化，力求客觀、全面、公正、透明，在這種綜合素質考核體系中，企業(yè)針對不同區(qū)域的具體情況，回避一刀切的業(yè)績衡量方法，同時運用一些銷售增長率、市場相對占有率、產品在區(qū)域市場的鋪貨率、貨款回籠率、產品在區(qū)域市場內的知名度、忠誠度、以及美譽度等不定性的指標對經銷商進行考核。由于這種考核涉及的面廣，能夠真實地反映出經銷商的經營業(yè)績，因而對商家起到了一定的激勵作用。
泰布克公司在致力對經銷商進行考評的同時，也出臺了相關的管理方法，以區(qū)域市場業(yè)績?yōu)榛A，加強對區(qū)域經理的業(yè)績考核，并將市場網絡中大客戶的管理納入?yún)^(qū)域經理的考核范疇之中，通過這樣的運作，使得上海泰布克汽車配件有限公司的市場網絡不斷得到擴大。
五、理順物流，保證供貨速度
市場是講究先機的，一個產品要想在市場上占有優(yōu)勢，就必須要求生產廠家保證其物流的暢通，力爭使新產品在第一時間上架，以便于盡早控制新產品的市場走向，擴大其市場的占有量。
上海泰布克公司為了保證產品供應時間，在企業(yè)內部專門成立了一個物流服務部門，負責全國范圍內客戶所需產品發(fā)貨工作的統(tǒng)籌和規(guī)劃，他們制定嚴格的規(guī)章制度，建立大客戶的物流發(fā)送中心，對于客戶的需求，保證在最短的時間內予以落實，同時建立大客戶服務檔案，因而樹立了良好的服務形象。
六、廣告支撐，造就品牌形象
在企業(yè)的市場運作和企業(yè)形象塑造過程中，廣告宣傳是一個重要的企業(yè)行為，作為一個中外合作企業(yè)，上海泰布克公司積極引進消化吸收國外企業(yè)宣傳理念，在努力保證產品質量，建立完善的市場營銷網絡的同時，更是積極探索企業(yè)廣告運作的新思路。
首先，企業(yè)把"以真誠贏得真誠"作為泰布克的服務理念，用真誠去加強與廣大經銷商的溝通和交流，在心理定位上與經銷商融為一體，著重強調用心靈與經銷商對話，以情感打動客戶。
其次，在媒體的選擇上，泰布克注重選擇國內汽車及零部件行業(yè)傳媒的權威性，以高新技術產品為基礎，注重企業(yè)經營風格和企業(yè)形象的塑造，將國外先進的制造技術引進國內，以高品質作為企業(yè)的產品定位，塑造企業(yè)氣制動行業(yè)領導者的形象。
再次，企業(yè)通過產品宣傳畫冊、企業(yè)形象畫冊等增加企業(yè)在行業(yè)內的知名度，與此同時，企業(yè)更是積極利用國內外一些大型的汽車及相關零部件產品展示會，通過視覺識別系統(tǒng)、產品展示以及國外媒體推介等傳播企業(yè)獨特的經營和服務理念。
正是由于這樣的廣告運作，因而使得上海泰布克汽車零部件有限公司能夠在短短幾年內，迅速在汽車零部件行業(yè)一躍而起，成為一顆閃亮的星星。
七、文化感召，廠商共圖發(fā)展
企業(yè)文化是一個企業(yè)發(fā)展的核心靈魂，在企業(yè)發(fā)展的幾個要素中，企業(yè)文化已經成為一個戰(zhàn)略核心。泰布克正是站在了這樣的一個高度，用企業(yè)文化打造核心競爭優(yōu)勢，從而奠定發(fā)展基礎。
泰布克人認為，在企業(yè)內部，企業(yè)的文化建設能夠激發(fā)廣大員工的工作積極性，充分調動他們的自主工作意識，有利于發(fā)掘員工對企業(yè)的向心力和凝聚力。通過各種活動的開展，使得員工能夠與企業(yè)形成一種共同的價值觀。正是由于這種共同的價值觀，才使得泰布克能夠迸發(fā)出一種新鮮的活力。
在處理與經銷商關系的過程中，泰布克同樣以自身的企業(yè)文化作為突破口，締造經銷商與企業(yè)共同的價值鏈。經銷商對于泰布克企業(yè)文化的認同在一定程度上就決定了對于泰布克企業(yè)的認同。這種認同使經銷商把自己當成了企業(yè)的一份子，能夠站在企業(yè)的角度去領會市場運作的含義，并在具體的執(zhí)行過程中表現(xiàn)出積極性的舉動。
上海泰布克公司所運用的運作方式避免了原來市場競爭環(huán)境中，廠商之間由于追求經濟效益而各自操作的盲動現(xiàn)象，使得廠商之間形成真正意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也使得雙方的利益在合作的默契中達到最大化。
泰布克的運作方式在一定程度上，為國內汽車配件生產企業(yè)的市場規(guī)范化運作提供了寶貴的經驗，值得一些目前市場運作仍不規(guī)范的企業(yè)借鑒和運用。就整個汽車配件行業(yè)來說，都可以說是值得推廣的?！?/P>
