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零配件供應(yīng)商:重新定位OEM和售后市場(chǎng)

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2005-08-17
"汽配行業(yè)現(xiàn)在正處于一個(gè)非常重要的時(shí)刻,意味著可能會(huì)發(fā)生重大的改變或轉(zhuǎn)變,我們的口號(hào)是‘創(chuàng)新、品牌和服務(wù)‘,如果對(duì)現(xiàn)有狀況進(jìn)行創(chuàng)新或改變的話,也許我們未來(lái)可以更輕松地生存和發(fā)展。"這是新華信市場(chǎng)研究咨詢有限公司總裁林雷先生日前在"2004中國(guó)汽配行業(yè)發(fā)展論壇"上講的一席話。   4S正經(jīng)受著前所未有的沖擊   4S方式是當(dāng)前銷售和售后市場(chǎng)領(lǐng)域中以整車廠商為主導(dǎo)的一種銷售形式。雖然它在近幾年的車市演義中扮演著引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的角色,但隨著整車市場(chǎng)的降溫,4S也遭到了前所未有的打擊,遇到了巨大的障礙。   那么,4S是否是一個(gè)放之四海皆靈的售后市場(chǎng)模式?我們從來(lái)自新華信的一組"2003汽車聯(lián)合滿意度調(diào)查"的數(shù)據(jù)中可以看到:針對(duì)售后服務(wù)市場(chǎng),轎車中微型車和小型車對(duì)本品牌特約維修服務(wù)站的選擇率分別為59.0%和66.9%,轎車總體對(duì)本品牌特約維修服務(wù)站的選擇為70.8%;在對(duì)維修站忠誠(chéng)度調(diào)查中,保修期后維持到原品牌維修站的車主所占比例,微型車和小型車分別為69.1%和71.4%,轎車總體的忠誠(chéng)度為74.1%。問題由此產(chǎn)生,我們的4S們所依賴的市場(chǎng)基礎(chǔ),在車輛剛過(guò)保修期時(shí)的忠誠(chéng)度總體上只達(dá)到近四分之三,而針對(duì)所有年限車調(diào)查的對(duì)本品牌維修站的選擇也只在七成,對(duì)微型車和小型車而言這種趨勢(shì)更甚。   實(shí)際上,由于國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)完全處在一個(gè)新興市場(chǎng)階段,從另一項(xiàng)權(quán)威統(tǒng)計(jì)中我們看到,轎車的加權(quán)平均車齡約4.42年,SUV車的加權(quán)平均車齡是4.95年,年輕的MPV車的加權(quán)平均車齡只有1.62年,這樣年輕的總體車齡狀況使得車主們對(duì)售后服務(wù)模式的選擇也是更傾向于"穩(wěn)妥",也就是說(shuō)4S模式是靠眾多新車來(lái)維系的。這一點(diǎn)可以從新華信的另一項(xiàng)"汽車用戶調(diào)研"報(bào)告中得到驗(yàn)證,使用3年后的微、小型轎車沒有離開特約服務(wù)站的只在10%左右,擁有眾多國(guó)外技術(shù)的緊湊型轎車的這一比例也只在20%左右。我們確實(shí)看到4S的危機(jī)了。   那么,我們還有沒有更好的服務(wù)模式,我們所需要的服務(wù)形態(tài)是不是被遮掩在4S的"光環(huán)"下了?現(xiàn)在到了我們?cè)撜J(rèn)真思考的時(shí)候了。   美國(guó)模式的啟示   據(jù)林雷先生介紹,相對(duì)于零部件生產(chǎn)商下的汽車配件流通,美國(guó)采取了多渠道的流通模式。在美國(guó),進(jìn)入到消費(fèi)者的渠道分為三個(gè)方面,一是通過(guò)配套市場(chǎng)渠道,主要形式有整車廠和4S經(jīng)銷商;二是通過(guò)分銷市場(chǎng)渠道,這里的方式包括有專賣店的倉(cāng)儲(chǔ)分銷商、重型車分銷商、批發(fā)商/汽配經(jīng)銷商、倉(cāng)儲(chǔ)分銷商、二級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)分銷商、油漆和車身部件分銷商等等;三是通過(guò)零售市場(chǎng)渠道,包括汽車零部件專賣連鎖店、大型折扣店、會(huì)員制大賣場(chǎng)、五金行、超級(jí)市場(chǎng),以及"Doityourself"(自己動(dòng)手)商店。可以說(shuō),美國(guó)的多渠道流通模式對(duì)其售后市場(chǎng)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。   從美國(guó)的模式我們可以看出,獨(dú)立于整車制造商系統(tǒng)的各種形式的汽車配件經(jīng)營(yíng)在美國(guó)處于主流地位。例如,以NAPA、AUTOZONE和PEPBOYS為領(lǐng)軍的美國(guó)大型汽車配件連鎖公司,它們?cè)诿绹?guó)本土的連鎖店總數(shù)超過(guò)萬(wàn)家,在本品牌連鎖系統(tǒng)內(nèi)有著專業(yè)化的分工,它們有著共同的特點(diǎn):數(shù)量多、分布廣,維修質(zhì)量好、效率高,形式多樣、可選擇性強(qiáng)。   林雷先生特意介紹,美國(guó)的重型車經(jīng)銷對(duì)我們就有很好的借鑒意義。相比當(dāng)前我國(guó)重型卡車年產(chǎn)銷已近30萬(wàn)輛的情況,有關(guān)專家指出,美國(guó)在大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)時(shí)期,重型卡車銷售每年也不過(guò)十幾萬(wàn)輛。那么,在我們的商用車售后服務(wù)市場(chǎng)這一分支,是不是有著重大的商機(jī)等待我們?nèi)ネ诰颍?   市場(chǎng)要求我們重新定位   從國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀看,各種形式的汽配市場(chǎng)、新興的快修連鎖店,甚至是經(jīng)常被管理部門視為整頓對(duì)象的路邊店,它們都有著極強(qiáng)的生命力,而且在不斷調(diào)整、自我更新的基礎(chǔ)上,大有煥發(fā)活力的動(dòng)向。那么,未來(lái)的行業(yè)態(tài)勢(shì)將發(fā)生什么變化呢?   我們看到了來(lái)自新華信的另一組數(shù)據(jù)。以北京市場(chǎng)為例,2002年各種維修企業(yè)的業(yè)態(tài)為:品牌授權(quán)店占50%,一般性綜合修理廠35%,連鎖店5%,路邊店10%。根據(jù)新華信的調(diào)查分析,2006年北京市場(chǎng)的業(yè)態(tài)為,品牌授權(quán)店占45%,一般性綜合修理廠25%,連鎖店25%,路邊店5%。他們據(jù)此分析認(rèn)為,未來(lái)5年中,連鎖汽修企業(yè)將會(huì)是增長(zhǎng)速度最快的業(yè)態(tài)模式,以汽修連鎖、配件大賣場(chǎng)為代表的售后服務(wù)市場(chǎng)的興起,將成為目前以整車廠主導(dǎo)的4S店模式強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者和補(bǔ)充。   林雷先生也由此分析,未來(lái)幾年無(wú)論是零部件的制造商還是經(jīng)銷商,都面臨著OEM和售后市場(chǎng)兩個(gè)完全不同市場(chǎng)的選擇和平衡,即使那些已經(jīng)在配套市場(chǎng)上做得有聲有色的制造商們,面對(duì)著即將來(lái)臨的維修服務(wù)市場(chǎng)高潮的到來(lái),在生產(chǎn)流程和工藝上不做適當(dāng)?shù)母倪M(jìn),在管理模式、營(yíng)銷體系上不做適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新,是難以適應(yīng)和面對(duì)這樣一個(gè)嶄新的、龐大的全國(guó)式的市場(chǎng)的。面對(duì)售后市場(chǎng)變革的重大挑戰(zhàn),我們的零配件生產(chǎn)商和經(jīng)銷商只有在新的位置上敢于創(chuàng)新,圍繞著新的創(chuàng)新來(lái)定位,才能把握未來(lái),建造企業(yè)的核心能力。

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