重工市場風(fēng)起云涌，以東風(fēng)大力神為代表的東風(fēng)重工品系深受用戶信賴。在東風(fēng)主市場——襄陽，東風(fēng)重工通過三年時(shí)間，已成長為區(qū)域市場的主力軍。
戰(zhàn)局：群雄并起，東風(fēng)穩(wěn)健
隨著國家中部崛起戰(zhàn)略的全面實(shí)施和東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，今天的襄陽戰(zhàn)略地位再度凸顯。襄陽這座新中國設(shè)立的第一個(gè)省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”正煥發(fā)出勃勃生機(jī)。
談及襄陽，除了礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌市場外，更有新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：按照襄陽新的政務(wù)中心、金融服務(wù)中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)中心定位建設(shè)的東津新城，將建設(shè)國際化水準(zhǔn)、承擔(dān)區(qū)域中心城市輻射帶動(dòng)作用的新中心。以此為起點(diǎn)，大規(guī)模征地拆遷和一系列大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正有序展開。
重型工程車東風(fēng)大力神進(jìn)入襄陽市場給用戶帶來的是效率和可靠。2011年之前，襄陽的礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場，被諸路豪強(qiáng)分占。坐落于襄陽高新區(qū)的湖北興榮亞汽車銷售有限公司（以下簡稱“興榮亞”），走全品系營銷之路，瞅準(zhǔn)東津新城建設(shè)等機(jī)遇，以“智慧營銷”，為襄陽重工市場的用戶提供價(jià)值享受。
戰(zhàn)術(shù)：服務(wù)為基，方案取勝
營銷，其實(shí)就是賣方案。興榮亞總經(jīng)理李青山深諳營銷之道。他說，在興榮亞，以做終端為主，根據(jù)做好的消貸和融資方案，客戶只需付個(gè)首付，就可以把車提走。從上牌到過戶，從年審到維修，從保險(xiǎn)到理賠，所有與車管部門、保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)打交道、跑手續(xù)的麻煩事兒，興榮亞都可以代勞。這種“一體化綜合服務(wù)”正是興榮亞的優(yōu)勢和競爭力所在。
“到我們這里買車，用戶沒有后顧之憂。掛靠物流公司，貨源穩(wěn)定，財(cái)源滾滾而來。除了安心開車外，啥都不用操心！”說這話時(shí)，李青山顯得很篤定。
而把這些方案的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，做好服務(wù)是前提和基礎(chǔ)。
一是為用戶選好產(chǎn)品。堅(jiān)持把合適的產(chǎn)品賣給適合的用戶。如吳山礦坑，2012年興榮亞啟用重工，單橋車投放，承載30噸的6×4體驗(yàn)車，贏得用戶受肯。針對吳山礦坑市場，隨著開采的深入，路況的改善，推薦性價(jià)比更合算的產(chǎn)品，一切為用戶著想。
二是為用戶做好維修。建立快修店，做到終端服務(wù)到位。針對重點(diǎn)客戶，如吳山礦坑是一個(gè)擁有上百輛車的大客戶，興榮亞還把快修店建到礦坑里，并派3個(gè)人進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù)，做到隨報(bào)隨修。
目前，興榮亞在襄陽建立3個(gè)4S店、7個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在棗陽建立有核心服務(wù)站。在谷城，服務(wù)車跟蹤服務(wù)，帶配件的救援車召之即來，聞?dòng)嵍?，一般問題就地解決。后續(xù)，谷城也將建立快修店。服務(wù)已覆蓋襄陽全境。
三是為用戶做好方案。從前期就開始介入。以谷城鐵坑為例，目前雖尚未生產(chǎn)，但興榮亞已經(jīng)跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶，反復(fù)溝通、磨合，制定運(yùn)輸方案。最終使客戶敲定購車計(jì)劃。
此外，還竭力維護(hù)行業(yè)客戶。襄陽人開著30輛渣土車在武漢干活，針對某競品免購置稅公告，積極與渣土車公司斡旋、協(xié)調(diào)，維護(hù)了行業(yè)客戶利益。根據(jù)客戶要求，興榮亞還完成1800多輛罐式車的改裝。
切實(shí)為用戶著想，真誠感動(dòng)用戶。2011年11月份，擁有20多年駕齡的村民趙總，買了一款K2車（組裝單橋車），撞車后受傷，興榮亞的營銷人員上門看望，幫客戶一起分析原因，并堅(jiān)持定期走訪，使趙勇深受感動(dòng)。當(dāng)年，他帶動(dòng)周圍老鄉(xiāng)購買了六七輛東風(fēng)大力神；這兩年，在他引薦下，每年都從興榮亞買走四五十輛東風(fēng)大力神。截至目前，他推薦的買主一共買走了145輛車。
李青山透露，下一步，興榮亞將整合物流，將車輛統(tǒng)一使用。同時(shí)，抓住車輛更新的契機(jī)，挖掘市場需求。如針對修路蓋房需求，全襄陽現(xiàn)建有18個(gè)攪拌站，按每個(gè)站用車20-30輛計(jì)算，攪拌車以舊換新，蘊(yùn)藏著360-540輛攪拌車的商機(jī)；大型工程機(jī)械，初期設(shè)備建站，把車配齊，實(shí)行打包操作，到了更新季，更好的為用戶提供更為貼心的服務(wù)。
