“一馬當(dāng)先，活力四射”上市不到一年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型轎車市場的份額就達(dá)到10%；東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬的絕招何在-----
“讓許多人看走了眼?！边@是業(yè)界很多人士對今年東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬的評價。
一系列的銷售數(shù)據(jù)就能說明問題：
2003年上市72天創(chuàng)下銷量10000輛；一季度勇奪“國內(nèi)轎車市場銷量增幅第一、市場占有份額增幅第一、1.6L同級別車型3月份銷量第一”；2003年6月份，以4848輛的銷量再次創(chuàng)下當(dāng)年單月銷量的歷史性記錄；8月8日升級版的“千里馬Ⅱ”一上市就在國內(nèi)轎車市場引起極大震動，上市短短5天，“千里馬Ⅱ”平均每天銷售300輛，接受訂單4000多輛；10月11日，千里馬銷售再攀新高，超過4萬輛；近日，又傳出銷售突破5萬輛的喜人消息。
在銷售高歌猛進(jìn)的同時，千里馬也贏得了來自市場的諸多榮譽(yù)。2003年4月在第十屆上海國際車展中榮膺“最富動感車型獎”及“青年人最喜愛轎車”榜首； 7月15日，在紀(jì)念中國汽車工業(yè)50周年“聚焦50數(shù)風(fēng)流”評選活動中，東風(fēng)悅達(dá)起亞當(dāng)選中國汽車工業(yè)50年50家發(fā)展速度最快、成長性最好的企業(yè)，“千里馬”則榮獲50個最有影響力的汽車產(chǎn)品；9月，“千里馬”獲得“最受上海消費(fèi)者喜愛”經(jīng)濟(jì)型轎車的榮譽(yù)；10月初又捧得“2003年深圳最暢銷經(jīng)濟(jì)型轎車獎”……
數(shù)字是令人振奮的，也是令人吃驚的。但數(shù)字背后，也充滿了無數(shù)的疑問：千里馬是個新品牌，何以在這么短的時間內(nèi)風(fēng)靡市場？韓國車在中國市場還沒有樹立起品牌口碑，千里馬哪來的競爭優(yōu)勢？
東風(fēng)悅達(dá)起亞的市場運(yùn)作絕招成為2003年中國汽車市場的一大謎團(tuán)。
視綜合性價比為殺手锏
“其實(shí)不存在什么謎團(tuán)，只是我們追求了一個最簡單的原則——為消費(fèi)者提供最高的綜合性價比?！睎|風(fēng)悅達(dá)起亞汽車有限公司銷售部部長柳玉春用一句話概括了千里馬的殺手锏。
“千里馬是從性價比中被消費(fèi)者選出來的?！币晃黄嚱?jīng)銷商也這樣對記者說。
記者了解到，千里馬的原型車是現(xiàn)代汽車99款的ACCENT。在美國銷售時就以質(zhì)量可靠、性價比強(qiáng)而著稱，僅在美國的銷售就突破50多萬輛，全球銷售更超過130萬輛。引進(jìn)中國后，進(jìn)行了六大方面、300余項(xiàng)的改進(jìn)，以增強(qiáng)車身、底盤的耐用性，增加智能化的配置；同時還在關(guān)鍵部件的裝備技術(shù)上有了突破，應(yīng)用當(dāng)前國際上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)中央控制系統(tǒng)技術(shù)，安裝了新型發(fā)動機(jī)和變速器，發(fā)動機(jī)還采用了最尖端的連續(xù)多點(diǎn)燃油噴射裝置(SFI)，功率大，油耗低，在同級車中始終保持最優(yōu)的性能，使千里馬性價比空前得到提升。
此外，千里馬的外觀設(shè)計(jì)也獨(dú)具匠心，駕駛室內(nèi)根據(jù)人體力學(xué)和人體工程學(xué)原理進(jìn)行了更具人性化的設(shè)計(jì)。駕乘者的腿部、頭部空間比其他同類車均多出100mm左右；前橋?yàn)辂湼ミd式懸架，后橋采用雙連桿式懸架，操控系統(tǒng)十分穩(wěn)定，從而具有高速穩(wěn)定性和跑車的風(fēng)范。另外，除配置電動門窗、電動鎖之外，還配置了安全氣囊、ABS、遠(yuǎn)距離遙控開啟油箱蓋和后備箱、真皮方向盤和座椅、桃木內(nèi)飾等，將經(jīng)濟(jì)型車的性價比優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致。
超強(qiáng)的性價比使得千里馬成為今年經(jīng)濟(jì)型車市的“風(fēng)向標(biāo)”：年初時，千里馬以8萬元出頭低價入市，隨即就引發(fā)了經(jīng)濟(jì)型轎車市場的一輪價格戰(zhàn)；隨后的千里馬1.6L，又憑借出色的動力性能和優(yōu)良的性價比，連續(xù)3個月雄踞同類車型銷量榜首；10月份，同樣扛著性價比大旗的千里馬自動檔1.3L強(qiáng)勢殺入，又引爆了經(jīng)濟(jì)型轎車市場的一場價格火拼。
當(dāng)然，對于普通消費(fèi)者來說，哪種車型是不是“風(fēng)向標(biāo)”并沒有多大的意義。但不可否認(rèn)的是，對于中國汽車工業(yè)的發(fā)展來說，一個“風(fēng)向標(biāo)”具有不可忽視的重大意義。
在以往的一次采訪中，東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車有限公司總經(jīng)理鄭達(dá)玉曾自信地說：“在中國市場，質(zhì)量和價格是最關(guān)鍵因素，我敢說，目前中國現(xiàn)有車型中性價比沒有一款強(qiáng)過‘千里馬’”。對于這樣的宣言，記者當(dāng)時心中存有疑慮，但千里馬上市近一年來的市場表現(xiàn)，足以為鄭達(dá)玉總經(jīng)理增光添彩。
服務(wù)從心開始
一個再好的產(chǎn)品，如果沒有完善的配套服務(wù)，就好像一個人雖然貌美，但四肢殘缺。
在中國汽車行業(yè)，許多汽車廠商和經(jīng)銷商都有明確的企業(yè)理念，那就是追求滿意度，打造良好的售后服務(wù)。但在實(shí)踐中，一些企業(yè)僅僅將這個理念當(dāng)成自己的一個宣傳口號，只是紙上畫畫，墻上掛掛而已。尤其是一些所謂的緊俏車，被眼前的熱鬧迷惑了眼，忽視了顧客真正需要的貼心服務(wù)。
對此，千里馬的選擇是——認(rèn)認(rèn)真真做市場，踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)。東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車有限公司售后服務(wù)部部長龔舉興自豪地說：“除性能可靠外，在配套服務(wù)方面，東風(fēng)悅達(dá)起亞也是當(dāng)仁不讓地做到了最好?！?
龔舉興說，汽車銷售是專業(yè)化很強(qiáng)的一種活動，多給消費(fèi)者一項(xiàng)承諾，客戶就會多一份信賴與忠誠。千里馬的服務(wù)是從“心”開始的，因?yàn)闁|風(fēng)悅達(dá)起亞公司在經(jīng)營管理上采取的是人性化、以人為本的原則，充分調(diào)動員工服務(wù)的主動性、積極性和創(chuàng)造性，使專營店售后服務(wù)部的每個員工都能最大限度地發(fā)揮各自的潛能，真正實(shí)現(xiàn)和滿足用戶的最大需求。
至于千里馬的服務(wù)如何細(xì)致，龔舉興向記者做了介紹：在技術(shù)服務(wù)方面，東風(fēng)悅達(dá)起亞要求售后人員嚴(yán)格執(zhí)行三級監(jiān)督檢查制，對一輛已修理完畢的車輛，首先由組長做一級檢查，檢查裝配是否規(guī)范、安全，是否存在其他隱患；其次由主管和檢查員進(jìn)行二級檢查驗(yàn)收(包括路面行使檢查)，；三級檢查由接待人員站在用戶的角度上進(jìn)行檢查驗(yàn)收，如遇到較為復(fù)雜和困難的技術(shù)問題，將交與技術(shù)公關(guān)小組解決。
三級檢查驗(yàn)收，對東風(fēng)悅達(dá)起亞來說，執(zhí)行的是一道普遍的生產(chǎn)流程，但對于消費(fèi)者來說，每一道檢查都是一道安全閥；公司生產(chǎn)人員檢查的只是一顆顆螺絲釘、一個個焊接點(diǎn)，但得到的卻是消費(fèi)者對整個品牌的放心和信任。
記者采訪中得知，雖然上市只有不到一年的時間，但千里馬的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)卻一點(diǎn)不比一些上市已久的老品牌差：59家規(guī)范統(tǒng)一的4S店，210家售后服務(wù)中心覆蓋了全國的158個城市，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合使千里馬的銷售一路走高。
老老實(shí)實(shí)地造車
“2003年第一個汽車進(jìn)入家庭年，卻成了一個高頻率降價年?！边@是國內(nèi)某媒體用來總結(jié)今年經(jīng)濟(jì)型轎車市場的一句話。
的確如此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，迄今已經(jīng)有80%的國產(chǎn)車實(shí)施了降價，其中東南菱帥、派里奧周末風(fēng)、四門高爾、奇瑞、哈飛路寶等車型從上市到降價只有半年左右時間，而三廂波羅、威馳、福特嘉年華等車型也沒超過1年。而且，降價不僅速度越來越快，而且降幅也越來越“猛”。最近，上海大眾高爾猛降萬元，剛剛調(diào)價的三廂波羅又降價1.71萬元。此外，長安福特蒙迪歐和東風(fēng)雪鐵龍畢加索也分別降價2萬元。
縱觀國內(nèi)，一方面汽車市場產(chǎn)銷兩旺，另一方面絕大部分車型卻降價不斷，而且降幅越來越大，這就是轎車市場的“中國特色”。如今汽車市場的價格給不少消費(fèi)者的印象是：新車上市價含有不少水分，根本就不可靠。這也成為許多消費(fèi)者持幣待購的主要原因之一。
與絕大部分廠商不同的是，千里馬各款車上市的價格就偏低，而且降價的空間很小。有業(yè)內(nèi)人士指出，這也是千里馬決勝千里的原因之一。柳玉春解釋說，千里馬不在價格上玩花招，因?yàn)楣井?dāng)初就認(rèn)定，要做一個“老老實(shí)實(shí)的造車者”，做誠誠懇懇為用戶服務(wù)的汽車品牌。他說，千里馬在定價上是一步到位，不打“埋伏仗”，也不輕言降價，而是靠出色的綜合性價比和完善的服務(wù)贏得市場。
最近有件趣事在業(yè)內(nèi)外傳播，某知名汽車品牌公司在網(wǎng)站上做了一個傾向性調(diào)查，意在推廣自己的新車，調(diào)查依據(jù)主要分4個方面：外觀簡潔清晰、品牌效應(yīng)促使、性能動力優(yōu)秀、保養(yǎng)維修低廉，涉及的車型有飛度、福特嘉年華、POLO、千里馬等，結(jié)果8.9萬份選票，其中卻有41.15%的票選擇了千里馬，看來，千里馬成為人們的最愛不是空穴來風(fēng)，其“黑馬”本色確實(shí)未變。
